外贸流程主要包括客户开发、报价回盘、订货签约、付款方式、备货生产、包装方式、通关手续、装船方式、运输保险、提单交付、银行结汇等环节。这些流程的核心知识点有哪些？本篇文章都给你总结到了，全网最全，快收藏！
首先，互联网搜索引擎是常见的方式，尤其是海外搜索引擎如谷歌、雅虎等，可以开发海外客户，要学会熟练运用这些搜索引擎拓宽资源。对于外贸新人来说，可以先从互联网搜索引擎入手，逐步熟悉外贸客户开发的流程。参加展览和交易会则可以积累实际经验，拓展人脉。
B2B 平台也是开发客户的重要渠道，如阿里巴巴国际站、中国制造网、环球资源、ECVV、EC21、Tradekey、Tootoo、Hifactory、印度 Mart、ThomasNet 等平台，涵盖各种行业和产品，提供海量的供应商和采购商信息，为国内外企业提供了交流和合作的平台。外贸新人可以在这些平台上发布产品信息和公司介绍，吸引潜在客户的关注和询盘，也能主动搜索和联系潜在客户，提高曝光度，做企业宣传。
社交媒体也是不可忽视的渠道，如微信公众号、抖音、微博、官网等，可以发布公司介绍、产品信息和新闻，展示企业的专业度和品牌形象。还可以创建潜在客户会使用的社交软件账号，如领英、推特、脸书等，进行营销和推广，与客户粉丝互动，营造良好的氛围，吸引更多客户。
大数据拓客工具也是外贸新人可以尝试的渠道，如外贸极客，这种工具拥有数千万的数据支撑，收集的行业信息十分广泛，可以特定某个领域查找潜在做外贸的客户，设置关键词让工具智能化匹配潜在客户，为外贸新人提供资源开发。
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首先，要了解市场行情，报实价。在报价前，充分了解产品的市场价值，避免过高或过低的报价。不要盲目跟随他人，而是根据产品的实际价值和质量来确定价格。比如，对于欧美发达国家市场，可以适当报高一点价格，因为这些地区的客户通常对产品质量要求较高，愿意为高品质的产品支付更高的价格；而对于发展中国家或落后地区，可以适当降低价格以吸引客户。
其次，控制折扣度，保持诚信。在客户还盘时，折扣度应控制在 1%-3% 之间，不要超过 5%。折扣度过高会让客户怀疑你的诚信度，影响合作关系。例如，当客户要求降价时，可以先诚恳地说明已经给予了最低价，无法再让利的原因，或者通过算一下成本向客户展示无法再降价的理由。如果实在需要给予折扣，可以适当降低一点价格，但要让客户明白这是最后的让步。
对于杀价很厉害的客户，可以在报价时适当留一手，但要注意保持透明度和诚信。比如，可以先报一个稍高的价格，预留一定的降价空间。当客户提出降价要求时，可以逐步降低价格，但要让客户感受到你的诚意和努力。同时，要向客户解释价格的构成，让客户明白你的价格是合理的。
实现双赢，建立长期合作关系也是外贸报价的重要原则。外贸是细水长流的生意，要考虑客户的利益，确保他们能够赚到钱。回头客是外贸生意的关键，只有实现双赢，才能赢得客户的信任和回头率。例如，可以在价格上给予一定的优惠，但同时要求客户增加订单量，这样既可以满足客户的降价需求，又可以保证自己的利润。或者提供一些额外的服务，如免费样品、快速交货等，增加客户的满意度。
外贸报价还需要灵活应对不同类型的客户。对于新客户，可以给予一定的优惠，吸引他们下单；对于老客户，可以根据他们的订单量和忠诚度给予不同程度的折扣。对于大客户，可以提供个性化的报价方案，满足他们的特殊需求；对于小客户，可以提供一些标准化的产品和价格，降低成本。
总之，外贸报价需要综合考虑市场行情、客户需求、成本利润等多方面因素，制定出合理的报价策略，实现双赢的结果。
开发信标题是吸引客户打开邮件的关键。以下是一些外贸开发信标题的技巧：
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简短明了：标题长度控制在 30 - 40 字符内，在手机端也能清晰显示。例如 “Buy seasonal fruits, we have the best deal!”，简洁地传达了产品和优势。
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突出重点：将关键词放在明显的位置，尤其是在移动端打开时，让客户一眼就能看到关键信息。比如 “Re: ABC inc/Home Depot vendor - solar light/DEF Co., Ltd.”，在标题中明确了客户公司、产品和自己公司，吸引客户注意力。
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确保关联性：标题与内容要紧密相关，避免风马牛不相及，以免让客户感到失望。例如，如果邮件内容是关于某一特定产品的报价，标题就可以是 “[产品名称] Quote for You”。
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格式正确：慎用标点和大写，选择国际通用字体，如 Arial、Verdana、Calibri、Times New Roman 等，给客户专业的印象。
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站在客户角度考虑：针对小语种国家的客户，可以用 “谷歌英文 - 小语种翻译” 来制定标题，让客户更容易理解和接受。比如对于日本客户，可以用 “[产品名称] - 高品質な日本向けオファー”。
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推陈出新：标题不能一成不变，需要不断更换出新意，避免客户产生审美疲劳。可以根据不同的产品、市场情况和客户需求，制定不同的标题。
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仔细检查：发出前仔细检查标题拼写、语法，确保没有错误，给客户留下好印象。
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回复外贸询盘需要一定的技巧和方法，以提高客户的满意度和转化率。
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及时回复：在收到询盘后，要尽快回复客户，一般在 24 小时内回复是比较理想的。如果不能及时回复，也要先给客户发一封邮件说明情况，让客户知道你在关注他的询盘。
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内容专业：回复询盘时，要提供详尽的产品信息，包括规格、应用、特点等，附上产品的图片或目录，以便客户更直观地了解。同时，要给出一个具体的报价，最好能提供不同数量级的价格区间。例如，如果客户询问某一产品的价格，可以回复 “Our [产品名称] is available in [尺寸、颜色、材料等]，and is designed for [使用目的或应用]. It features [产品特性 / 优势]. Please find attached the product catalog and photos for your reference. Our price for [产品名称] is [价格] per unit for orders of [最小订购量] or more. For larger quantities, we can offer a discount of [百分比]% off the list price.”
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格式规范：回复询盘时，要注意邮件的格式规范，包括问候语、结束语等细节。使用礼貌的语言，让客户感受到你的尊重和专业。
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明确客户需求：在回复询盘之前，要仔细分析客户的询盘内容，明确客户的需求和意图。如果客户的询盘内容不明确，可以通过邮件或电话与客户沟通，了解更多的信息。例如，如果客户只问了价格，可以回复 “Thank you for your inquiry. In order to provide you with a more accurate quote, could you please tell me more details about your requirements, such as the quantity, specification, and delivery time?”
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提供解决方案：如果客户在询盘中提出了问题或疑虑，要及时提供解决方案，让客户感受到你的专业和服务态度。例如，如果客户担心产品质量问题，可以回复 “We understand your concern about product quality. Our company has strict quality control system to ensure that every product meets the highest standards. We also offer a warranty period for our products. If there is any quality problem within the warranty period, we will provide free replacement or repair service.”
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跟进客户：回复询盘后，要及时跟进客户，了解客户的反馈和意见。如果客户没有回复，可以在适当的时候再次发送邮件或电话跟进，提醒客户你的存在。例如，可以在回复询盘后的一周内，给客户发一封邮件询问 “Have you had a chance to review my previous email? If you have any questions or need further information, please feel free to let me know.”
外贸常用付款方式主要有以下几种：
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T/T（电汇）：T/T 付款方式是以外汇现金方式结算，由客户将款项汇至公司指定的外汇银行账号内。分为前 TT 和后 TT，前 TT 是在发货人发货前，付清 100% 货款；后 TT 则是在发货后支付货款。T/T 属于商业信用，在货物准备好后，如果客户将全部货款付清，就可以把单证直接寄到客户，无需经过银行。
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L/C（信用证）：信用证是银行开立的有条件地承诺付款的书面文件。由银行作为中间人，保证在符合信用证条款的条件下，向受益人付款。不可撤销信用证一旦开出，在其有效期内，未得到信用证有关当事人的同意，开证行不能单方面撤销或修改信用证的条款。保兑信用证则有开证行和保兑行的双重付款保证，对受益人比较有利，但保兑行要收取较高的手续费。
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托收付款（D/P、D/A、O/A）：D/P 是代收行在进口商付清货款后，将商业单据交给进口方的结算方式；D/A 是代收行在进口商承兑远期汇票后向其交付单据的方式，进口商在汇票到期日付清货款；O/A 是赊账销售，买方承诺在一定期限内支付货款，属于商业信用，出口方承担较大风险。
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Paypal：有个邮箱就可以注册 Paypal，到账快，一般可以做到即时到账，但手续费高，根据收款经验，手续费一般是 4.4%。
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Western Union（西联汇款）：到账很快，基本上在银行开户过后，有收款人的电话和姓名就可以收款了。买家付款以后，会发给卖家收款码，根据收款码，直接打西联汇款的电话接收款项。
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Alipay（通过阿里巴巴信保订单收款）：一般需要买家或者卖家建个产品付款链接，直接在阿里后台付款。对买家很友好，是阿里保障的，有点儿像支付宝。
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xtransfer：通过与跨国银行及金融机构合作，在全球建设起多币种统一清算网络，为中小企业全球展业提供金融服务解决方案，包括跨境及本地收款、付款、外汇兑换等财资管理服务。
对于外贸新人来说，要根据实际情况选择合适的付款方式。如果对客户信用不太确定，可以选择信用证或前 TT，以降低风险。如果客户信用良好，可以考虑后 TT 或 O/A，以提高交易效率。同时，要了解各种付款方式的手续费、到账时间等因素，做好成本和时间的规划。
外贸备货生产需要注意以下几个方面：
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根据合同规定时间交货：交货期是买卖合同的主要条件，任何延误或提前交货都可能导致对方拒绝或提出索赔。如果合同没有规定允许分批装运或转运，则应理解为不允许分批运输或转运。如果合同规定允许分期 / 分批装运，但同时又规定每批装运数量，卖方必须严格遵守。另外，卖家应保证货物具有完全的所有权，任何第三者不得对财产、工业产权或其他知识产权提出任何权利或要求。
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货物的包装必须符合合同和法律的要求：合约中对包装的要求繁杂有简，凡有明确规定的，卖家必须严格遵守。对合同没有明确规定的，应当注意符合相关法律的要求。
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货物的质量必须符合合同规定和法律要求：货物的质量应符合合同规定，同时也必须符合法律规定。在接受买方来样订货和来料来件加工装配业务时，可以在合同中订明 “任何侵犯知识产权和工业产权的行为均由买方负责，卖家不涉及”。
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交付的数量要符合合同规定：交货量是合约交易的重要条件。关于卖家对交付数量承担的义务，各国法律都有具体规定，但并不一致。我国企业在与《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国进行贸易时，均按照《公约》条款进行处理。
外贸新人在备货生产时，要仔细阅读合同条款，确保按时、按质、按量交货。在包装方面，要严格按照合同要求进行，同时注意符合相关法律规定。对于货物质量，要进行严格的检测和把控，确保符合合同和法律要求。在数量方面，要准确计算，避免出现短缺或超量的情况。
外贸通关手续是进出口贸易中非常重要的环节。在进出口贸易实践中，通关手续包括货物申报、报关、验放、税收征收等环节。
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货物申报：进口商或出口商向海关提交相关文件，包括合同、发票、装箱单等，以便海关了解货物的种类、数量以及价值。
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报关：海关对申报的货物进行核验、审核，并为货物办理相应的进出口手续。这一过程需要经过海关官员的查验，确保货物的真实性和合法性。
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验放：海关官员对货物进行盘点、检查，并通过海关信息系统审核后，允许货物出入境。
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税收征收：海关根据相关法律法规，对进口货物进行关税、增值税等税款的征收。
外贸新人在办理通关手续时，要准备好齐全的文件资料，确保申报的准确性和完整性。同时，要了解相关法律法规，按时缴纳税款，避免出现违规行为。还可以加强与海关的沟通和合作，及时解决通关过程中出现的问题。
外贸装船方式主要有以下几种：
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滚装：直接把车开上船，装卸船效率高。如烟台港首创商品车全地形智能转运装备，作业人员减少 60%，周转效率提高 20%，建成中国首座港口商品车智能立体车库，可容纳商品车 3000 余辆。
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集装箱：商品车装箱现场，自核验车辆状态、集装箱检查，汽车装箱、加固作业到整车运输。商品车装箱作业每一步都安排专人进行拍照留存，并引入商品车扫码录入系统，以安全高效作业方式全力保障商品车装箱作业。商品车自烟台港进行装箱作业后，经由烟台 - 青岛外贸内支线，抵达青岛港，再搭乘外贸船运往国外。
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件杂货吊装：用压杠和扁带将车轮牢牢固定，一台门机缓缓起吊，将小汽车稳稳降落在甲板上。现有的 22 条件杂货航线，为服务 “中国制造” 高质量出海，快速直达全球市场贡献力量。
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纸浆船框架箱：落地启用 “商品车框架运输” 海运新模式，缓解滚装船运力紧张局面。利用可折叠专用框架，待发运的出口商品车在港口等待发运时，可以在集装箱堆场内。
外贸新人在选择装船方式时，要根据货物的特点、运输距离、成本等因素进行综合考虑。同时，要了解不同装船方式的操作流程和注意事项，确保货物安全、准时到达目的地。
外贸提单交付的流程如下：
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采用 L/C 收汇：应在规定的交单时间内备齐全部单证并严格审单，确保没有错误才交银行议付。
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采用 T/T 收汇：在取得提单后马上电邮提单复印件给客人付款，确认收到余款后再将提单正本及其他文件（CI、PL、FORMA 或 CO）寄给客人。切勿在没有收到尾款时就将正本寄给客户，客户一旦拿到提单正本便可以从目的港提货，增加了供应商收款的风险。付款条款是 100% T/T in advance 的客户，可以在发货前就和货代沟通选择提单电放服务。
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提单的作用：提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后，由外运公司签出、供进口商提货、结汇所用单据。所签提单根据信用证所提要求份数签发，一般是三份。出口商留二份，办理退税等业务，一份寄给进口商用来办理提货等手续。进行海运货物时，进口商必须持正本提单、箱单、发票来提取货物。（须由出口商将正本提单、箱单、发票寄给进口商）。快递正本提单，电放提单，以及提供清关材料 CI&PL，还有其他产地证，保险单等。要确认余款已到帐，然后快递提单给客户。当然，也存在电放方式，那就不需要快递了。但是这里需要注意的是，如果选择电放，请确保货物尾款收齐后再如此操作，否则存在很大风险。若是空运货物，则可直接用提单、箱单、发票的传真件来提取货物。切记发货前收全货款。
外贸新人在提单交付过程中，要严格按照流程操作，确保单证的准确性和完整性。同时，要注意收款风险，避免在未收到尾款的情况下将提单正本寄给客户。在选择电放提单时，要谨慎操作，确保货款安全。
外贸银行结汇的操作方式主要有以下几种：
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TT 电汇结汇：老外通过各客户国家的银行用电汇的方式汇出。需要卖家提供公司或者个人收款信息，注意 Swift code 一定要准确。个人收外汇每年每人限额 5 万美金。公司账户不限制。个人结汇时候需要填写结汇申报，不同银行要求不一，有的银行需要本人去开户行结汇（收款金额大于等于 5000 美金，有的银行甚至 2000 美金就会通知本人去结汇），银行卡在哪个银行网点开的，就需要还去那个网点结汇。小额的可以在手机 App 上结汇。尽量联系客户 TT 付款，快捷，安全，此种付款方式下卖家的风险最低。
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OA 账期结汇：账期是买卖双方基于信用和长期合作关系而作的一种特殊支付条款。该条款很占用卖家的资金，如果公司规模不大，订单金额过大的情况下，不建议做该种付款方式。即便是国内大型集团做 OA 付款条款也会面临较大的资金压力。但是有些时候公司为了做进某个渠道，某个国家或者具有影响力的客户，这些公司和渠道具有相对较好的信用背景，此时不少公司的业务员就会像公司申请 OA 支持，公司决策层也会根据情况分析是否对该客户，该渠道进行账期支持。一般的账期是 30 - 45 - 60 天。也有的是 80 - 120 天。该付款条款比较盛行的是欧美国家，特别是美国。但是一定要在做账期的同时委托中国信报集团对该公司进行背景和资信调查，并购买保险以降低风险。
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L/C 信用证结汇：即期或者远期信用证。这种付款方式是卖家基于信用凭证和银行背书对买家进行担保后安排先发货，买家的银行需要货物按照信用证规定的天数后，银行获得信用证上所规定的所有单证文件且无问题，无缺少的情况下，把冻结的买家的货款支付给卖家。一些特殊国家只能做信用证，比如孟加拉。一些特殊的渠道也只能做信用证：比如政府招标项目，像巴基斯坦。
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第三方收款平台结汇：注册一个第三方收款平台的外贸 B2B 账户，直接将账户信息给到老外，就可以打款进来了。现在外贸收款，其实现在最简单最快捷最方便的就是第三方收款平台的离岸账户收款，无需出京，免费在线开户，免费收款，结汇也很方便，直接提现到绑定的银行卡就可以。如果提现到法人个人账户，还没有 1 年 5 万美金结汇的限制，非常的方便。
对于外贸新人来说，要了解不同的结汇方式的特点和风险，根据实际情况选择合适的结汇方式。在操作过程中，要严格按照银行和平台的要求进行，确保结汇的安全和顺利。
结论：外贸流程涵盖多个环节，对于外贸新人来说，了解外贸客户开发的渠道、常用付款方式、备货生产注意事项、通关手续、装船方式、提单交付流程以及银行结汇操作方式等核心知识至关重要。在实际操作中，要根据不同的情况选择合适的方式和策略，确保外贸业务的顺利进行。同时，要不断学习和积累经验，提高自己的外贸业务水平。
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