忽略客户谈判，外贸业绩必低！之所以这样说，因为外贸的所有环节都与谈判或者沟通息息相关，例如要跟供应商谈判，要跟客户谈判，要跟货代谈判，要跟老板谈判，要跟同事谈判。无谈判，不工作！推荐阅读：外贸软件开发客户效果怎么样

因为外贸业务员工作的终极目标是订单，而拿订单的过程就是沟通谈判的过程。外贸业务员如何提高转化率呢？提高谈判技巧，学会沟通！那什么样的沟通有助于拿下订单呢？高效，深入，全面！

虽然做为业务员每天都在积极与客户沟通，也遇到过很多对产品露出兴趣的客户，但最后却不了了之。

归根结底，还是一个客户转化率的问题，因为订单不仅跟潜在客户的数量有关，也跟转化率有关。关于外贸业务员如何提高转化率？我们可以从以下几方面着手。

首先我们要了解客户真正需要什么。

客户关注的核心问题是什么？产品质量如何，有没有保障？价格会不会很高？运费多少钱？从我买到收货需要多长时间？我的资金有没有保障？有时差怎么办？我的英语不好该怎么交流？怎么付款？卖家的服务态度怎么样？买完东西万一质量有问题怎么办？……

其次，挖掘客户的核心需求

可以从与客户的沟通中直接获取“有效信息”，但是对于外贸人来说，客户提出的需求是“若隐若现”的，有时客户除了直接提出“too expensive”（“太贵了”），几乎得不到其他有效信息，这时就可以充分借力海关数据。随着市场上海关数据分析系统的丰富和完善，可以利用海关贸易数据进行精准的客户分析，获取大量有价值的信息，并直接转化为磋商中的判断依据与有力谈资。

例如，未合作过的客户询单，提出自己公司的需求量大，希望先拿一批样本货，按照大体量的价格合作，并抛出看似很有诱惑的条件。对于这类客户，其实他的目的很简单直接——降价。应对这类客户，方法很简单，就是通过海关数据查询一下该客户的采购记录，分析客户的采购周期、采购价格等方面的信息，可以直观地掌握客户的采购规模和采购能力。如果客户以往有稳定的采购周期，对该产品的采购量也确实相对较大，可以考虑按照客户的预期调整价格；反之，就要多加考量。

当前海运费等附加费用高企，出口商利润本就有所损失，低价出售的目的就是为了巩固优质客户群体。如果低价出售，客户却无法兑现承诺，反而会吃亏。与客户的沟通中，要善于抓住核心信息，并通过真实可靠的“依据”做出合理的判断，一味退让不一定就是抓住客户的有效手段。

要知道，海关数据，是你打开客户信息新市场大门的钥匙，海关数据是每个外贸新人的必修课！推荐AB客海关数据，它操作简单，容易上手，只需输入产品关键词或HS编码就能立即获取大量国外采购商信息，节省大量人工搜索、筛选的时间；

• 数据体量：10亿+量级的庞大数据库；

• 覆盖国家：数据覆盖80多个国家，95%的外贸重点市场；

• 更新时效：每天实时更新，超越市面大部分数据；

此外还很精准，海关数据都是真实的交易记录，查询出来的都是当前有真实需求的目标客户，只要下点功夫，很容易转化成自己的客户。

外贸业务员利用海关数据对这些采购商进行分析，分析他们的采购量、采购周期、采购产品的规格等，看是不是和自己的供应能力比较匹配。重点开发比较匹配的采购商，可节省时间、提高成功率。

挖掘客户的潜在需求

挖掘客户的潜在需求并以此促成成交，其实就是精准销售和“顾问式”销售的结合，在专业的前提下，通过一系列工具（海关数据等现代信息技术）精准发掘客户的需求或痛点，建立个性化的服务体系，主动提出建议，帮助客户解决问题。

外贸人也可以更加有效地掌握整个沟通节奏：通过对客户的采购规模和价格周期的分析，在保证利润的前提下，给客户一定的价格区间去谈判；在与价格敏感型客户沟通时，通过对客户采购链的追踪分析，确定自己的产品或价格优势；通过对客户采购周期分析，可以看出客户的订单主要落在哪些时段，在更“对”的时间与客户沟通和询单。做到心里有“数”，有的放矢，主动把握沟通节奏，那么在整个销售过程中就会更加游刃有余。

外贸业务员在和客户沟通过程中，不仅仅使用语言，文字，还要穿插图片，视频，大家都知道，图片和视频的冲击力，说服力，要远远的强于文字或者单纯的语言表达。这里又要回归到基础工作，你平常准备了多少资料，多少素材，多少的证据，就会决定着你能让客户相信你几分。

通常客户转化与否在于客户对你的信任与否，外贸业务员提高如何转化率的答案就是：找到客户的核心需求，解决它，用我们的专业增加客户的信任。