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如何提高销售业绩之如何让你的小单变成大单
AB客
2019-09-16

作外贸,拿下订单不容易,拿下大订单更不容易。因为大客户的采购必须考虑的因素和风险更多。但想要做更高的业绩,拿更高的工资,只有两种途径:一:获取更多的客户;二、让手里客户的小单变成大单。本文,我们就讲讲如何让小单变成大单;

这就要求我们必须要综合多种因素考虑,点、线、面相结合,充分挖掘和分析客户的信息,这样才能有机统一,有的放矢,轻松拿下你的大客户。

具体思路分析如下:

一、点

点是最基本的组成部分,也是线的起始,面的构成部分。因此,我们首先要做好这个起始的部分。

“点”主要包括大客户基本资料、工业品销售流程资料、客户需求信息等。工业制品销售流程资料这一环节我们不展开讲,在这里着重讲大客户基本资料和客户需求信息。

大客户基础资料,主要包括

1. 客户的基本资料,包括联系方式、经营范围等。

2. 企业规模,主要了解其在一定时间内购买同类产品的数量。

3. 消费数量、消费模式、消费周期,帮助合理预测客户未来的消费走向。

4. 客户的发展状况:客户企业的发展方向、计划,在行业所处的位置,潜在竞争力等,这些信息有利于对客户作长远的规划。

 

在获取客户基础资料时,结合AB客海关数据中的企业交易信息和分析报告,这些客户的基础资料很容易就掌握到了。

客户需求信息

客户的需求是我们进行工业品销售的前提和突破点,所以此内容是十分关键的部分,在销售前、销售中,都需要不断的进行需求的获取。

需求是工业品销售中最核心的点,其余的资料都是围绕它来进行工作的。需求信息可以包括:客户的产品需求信息、客户的个人利益需求、特殊产品或服务需求;从性质分,可以包括隐藏的需求、明确的需求等。

对于不同的大客户,需求信息千差万别。这就要求销售者培养良好的洞察需求的能力,借以一定的辅助手段,来进行客户需求信息的收集和整理。

二、线

线”是点的延伸,通过时间和空间范围的延伸,来获取更多的销售信息。它在点的基础上进行扩展,现抽取部分叙述如下:

资料线:根据基本资料延伸,竞争对手、行业资料、宏观市场环境、微观企业决策等这些与企业销售有关的资料都是有必要进行收集的。

知己知彼还不够还要知他,这就要求我们必须要了解我们的竞争对手,竞争对手的活动动向,直接影响着我们的策略,所以我们一定要时刻关注他们的这些信息。相关阅读:【老板必读】外贸业务员为什么业绩不高,四点揭露真相!

  1. 生产的产品,及性能、服务
  2.  产品的使用情况
  3.  客户对其产品的满意度
  4. 行业内的位置,核心竞争力
  5. .竞争对手的销售代表的名字
  6. 销售的特点,销售的渠道
  7.  市场份额
  8.  发展潜力及给我们的威胁

产品线:通过需求信息,我们可以分析出大客户对产品的相关信息。这一点有利于有针对性的对客户目前产品使用情况做出准确的判断。所以我们要:

  1. 了解近几年使用哪些产品
  2. 产品的性能,价格,优点,缺点
  3.  产品使用的满意程度及效果
  4. 产品的生产商及行业内的竞争

流程线:这里以项目评估为例,评估项目信息重要性在于作到与时俱进,与客户同步,及时掌握客户的动向。这就必须要知道:

  1. 近期大客户的采购计划
  2. 计划的目的
  3. 计划的决策人和影响者
  4. 采购时间表
  5. 采购预算,流程
  6. 是否有特殊的需求

三、面

“面”是线的扩充,它综合了点、线的各类要素,综合性的开始为销售考虑和服务。它综合了更多的要素,例如客户的个人资料,掌握客户的个人资料就如同把客户所有的习性都了解的一清二楚。需了解的内容包括:

  1. 客户的家庭状况
  2. 学历、毕业院校
  3. 喜爱的餐厅和食物、喜欢的颜色、饲养的宠物、喜欢阅读的书籍等
  4. 上次度假的地点和下次休假的计划、日常行程
  5.  人际关系
  6. 个人理想和奋斗目标
  7. 工作计划和在公司所处的位置
  8. 没有实现的愿望

我们的策略要具有针对性,所有信息的都应该要为此服务。因此,面的扩展,要根据具体的情况来进行。总之,面的形成,就是一张销售巨网的铺开,协调各个要素,为销售的达成服务。

而如何使销售的各个步骤顺利进行需要我们练就一双火眼金睛,在点、线、面纵横织成的信息网中,获得最有利的信息,抓住客户的“要害”进行进攻,这样才能发挥最大的效力。

四、客户的要害

客户企业的要害可能存在于哪些方面呢?总结出以下几处,以供借鉴。

产品或服务要害:客户企业需要的产品或服务在某些方面至关重要,如果你能把它找出来,并给出相应的方案,你的客户一定会更加满意。

特殊需求要害:能挖掘到客户的特殊需求并满足,可以为你赢得更多的得分。

人物要害:工业品营销中,会有很多关系销售进程的重要人物。

个人要害:要获得重要人物的支持,就要找准个人的要害。这个时候个人资料就可以发挥作用了。

客户企业的要害:要根据实际情况进行分析,结合具体情况,进行个个击破。抓住工业品销售的要害,可以帮助我们节约销售时间,提高销售效率。因此,“准”是企业销售每个步骤中都需要做好的。

这些是拿下大客户的整个思路,不仅仅是吸收,更多的是需要在实际业务中实践,孰能生巧,“大订单”也就轻而易举。 

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