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首先要认识到是什么影响我们的销售额与利润？

作为有经验专业的外贸销售来说，实际上客户的第一封的回复很重要。能不能跟你成交，从他回复的内容里面，可以感知一些东西。通过客户迅速回复的内容，可以看到这个客户意向比较大，因为他愿意再讨价还价。当然，快速回复客户的前提是：充分准备业务成交素材。

策略：一个款式在第一单时，价格一般会给他优惠折扣，称作为引流的产品，现在成交付款会帮客户申请，争取到最低的价格。

小结：我们想要去拿到高成交、高转化。首先要明白是什么样的客户？客户的画像是什么？所以要解决转化率的问题，首先要分析客户。

分析客户：

过去3个月乃至6个月，通过询盘沟通和成交数据，会发现这家公司的后台的数据和业务团队沟通时，基本首次下单的数量都是10个到50个，如果报价数量是100个，无形之间就把很多客户抛弃了。

其次，客户采购产品也会比较感性，沟通显得非常重要，第一是快速回复，在第一时间里与客户互动；第二是了解客户的需求，提供他想要的信息：价格，运费等。小技巧：公司的产品建议分三个规格，有利于客户进行选择。

Hi,

I’m interested in your product Angelkiss Women Top handle Satchel Handbags retail PU washed Snake skin bag W6802C, I would like some more details.

How much if I order a total of 30 in various colours?

I look forward for your reply.

Regards,

Monica Thompson

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1. 快速回复，争取三十秒之内给客户一个回复，不是模板，一定要称呼对方的名字，尽可能称谓去称呼对方的名字；

2. 能够快速去解决客户的基本需求。

询盘回复的要点：一定要用了当地的语言来进行回复，甚至可以回复两次，第二次用英语回复。 

很多业务员会有很多的困惑：询盘时客户啥也没说，就想了解更多的细节——那我是不是要先问一下他们公司的身份？是不是要了解一些具体的采购需求？

回复的时候，要避免的致命性错误：

1.尤其是新手的模板回复会太过普通；

2.没有给到客户想要的信息，只是夸自己的公司与产品；

3.直接询问数量以及目标价格的相关信息。

分析：

大家要理解的是不愿意告诉你，不代表不是意向客户。当你不信任一个人的时候，不了解一个人的时候，是不愿意去告诉你的名字，相关的采购信息等。客户看不到你的公司，看不到你的产品品质，只能通过你的表述去感知。

一、破冰

拉近与客户的距离。赞美客户的同时又引出了这个产品的卖点，举例：

二、解决客户的基本需求

销售包包来讲，基本需求是：价格、运费、基本尺寸大小。实际上从业务经验来讲，只需要提供价格和运费就可以了，客户基本上连包包的尺寸都不会问。(数量多少，多少钱，运费多少，一共多少）不同行业也会不一样，有些行业结合产品品类信息会更多一点。

三、解决客户的核心需求

客户一切在没有跟你成交之前的核心原因：销售成交的本质是信任。一个好的销售实际上在传递有价值的信息和信心。客户没感觉说明你没有解决客户的核心关注点和需求。

需求一般分为表层次需求和深层次需求。价格报了、运费也报了，但是客户不回信息，直接不见了？

我们要考虑到：它的核心点第一个点叫做利润，然后好不好卖很重要，由于客户对于产品可能不够专业，最后是会在意的是质量方面，是会不会有退货和售后投诉。

讨价还价的时候：将你的利润逻辑向客户阐述，虽然价格高一点点，但是会有利润，更重要是很快卖出去了，去除人力成本，时间等，对比其他还是相当可观的；资金流转快；无售后问题。

那么告诉客户以上内容后，客户有什么感受？

注意：要通过别人的嘴巴来说。那么一定要秒记住客户的说辞。

第一类询盘：客户无回复，再跟进模板 

Hi Monica ,

Kindly reminding you have you got my last message information ?

Once you worked with us you’ll have bellow benefit：

1.1-2pcs Free sample for our new design when you ordered after you worked with us , every month we have new design will be free for you to test the market feedback, also best price for you,because we hope long term win-win business relation with you .  

2.100% Quality Warranty: After you receving our goods , if find quality issue problem we will be send a new one for free in your next order . 

3.Small MOQ SUPPORT:You can buy from with mix style and mix color in small quantity  

Best regards,

David  

在询盘你遇到这些问题吗？教你这么应对

Q:客户提出好多要求！  

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