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疫情后,外贸企业如何快速恢复订单
AB客
2020-07-15

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在昨天的文章中(《后疫情时代,外贸企业该如何自救?》),我们谈到了疫情结束后世界形势的变化,今天我们来讲讲,具体有哪些办法可以应对变化,实现突破。  

1.持续调研,知己知彼 

研究竞争对手与自身的限制,是任何组织机构都应该持续进行的工作。但是我们交流过的大量外贸企业,其中80%都没有调研的习惯

如果没有丰富的调研经验,可以简单地从以下两个方面做起。

竞品调研

其实每天我们都或多或少地在进行这方面的数据收集工作。比如查看了某个品牌的官网、收集了一些竞品的图片、了解了同行的价格等等。

但仅有这些远远不够,合格的竞争调研,应该至少包含:

  • 本行业/本产品的市场规模、

  • 当前的发展趋势、

  • 较为完整的竞品列表、

  • 市场中核心产品的卖点与不足、

  • 重点对标对手的发展手段、

  • 主要跟随对象的最新变化、

  • 我方差异化的突破口等等。

在实施调研的时候,可以借助一些常用的分析模型,有目的地收集数据,效果更佳,包括:SWOT分析模型、波特五种竞争力分析模型、SPACE矩阵、ECIRM战略模型等。

除了自身进行调研,也有专业的行业报告机构会定期生成各种数据,著名的机构有:国家统计局、艾瑞报告,Neilson、199IT(数据报告采集者)、世界银行(有很多对外贸有用的数据报告)、波士顿咨询、麦肯锡报告等。

客户调研

不同于收集客观存在的数据,客户调研要求与实际的客户进行定期沟通,从客户的角度了解他看到、听到、想到的事情,用定性的方法获取特定的信息。

最常见的方式当然是邮件,如果能和客户面对面交谈,效果更佳。为了让客户也有仪式感,面对面时可以将场景与流程设计得像是正式的访谈,采用一问一答的形式,这样被采访者也能较为自然全面地分享他的真实观点。如果仅仅是随意询问,则有可能让客户以为是业务谈判的一部分,往往难以得到预期的信息。

好的外贸业务员,也完全能够在不经意间获取到客户对行业和产品的看法,虽然多数时候这取决于个人的风格和经验,但经过有意识的信息组织,每个人都可以在日常的沟通中从客户那里获取到十分有用的调研数据,最终将碎片化的数据组合起来,就具有了宏观的价值。

2.建企业营销型网站 

之前的数据提到过,疫情期间,线上的业务量出现了明显的增长。并且由于人们养成的习惯在疫情后也会继续保持,所以对于任何企业来说,线上的形象将变得比之前更重要。

虽然最近几年,外贸企业的网站质量已经比之前有了大幅的提升,但是存在的问题依然显而易见:

  • 使用模板建站,样式与功能千篇一律;

  • 网站建成后,内容长期没有更新,是个死站;

  • 站点的文案图片等素材粗制烂造,品质不高;

  • 网站功能老旧,90%都没有接入社媒、互动、智能客服等功能;

  • 以图文展示为主,没有好的视频内容。

除了网站素材,网站的性能优化也没有得到重视,载入缓慢、自适应表现差、没有SSL安全证书(这会导致在主流浏览器中都无法访问)、多语言设置问题等等。

这些问题,归根到底都是因为不够重视。建设一个外贸网站,市面上的价格从几百到十几万不等,价格差异如此之大,质量产生差异也就毫不奇怪了。

对于实际管理者来说,一是不能贪图一时的低价方案;二是多找优秀的例子作为参考,把控品质;三是使用专业的性能测试工具,如:Google Console、Pingdom、‎GTmetrix等等。

如果说从前的网站有公司和产品信息就足够的话,在后疫情时代,一个公司的网站将会担当越来越重要的戏份,不仅是企业的门面,还是获取客户的重要途径。

3.谷歌SEO优化 

上文提到,在线业务的增长,让企业的在线资源(网站、B2B平台、社媒、广告等)扮演着越来越重要的角色,所以在线资源展示的竞争也会越来越激烈,网站的搜索引擎优化也随之变得更有难度。

谷歌SEO是我已经提到过无数次的话题,《焦点视界》也在2019年12月刊、2020年2月刊、2020年4月刊中,连载了系列专题文章,有兴趣的朋友可以找找过刊回顾一下,这里不再赘述技术细节。

如果之前没有投入很多精力在网站的SEO优化中,那么现在开始,从概念到细节,或者自己团队来做,或者找专业的SEO团队来做,都要提升到战略高度。

4.社交媒体SNS 

根据WeAreSocial和Hootsuite的一份统计数据,2020年,在线聊天APP和社交媒体APP的使用份额都达到了89%的恐怖份额,去年同期则是71%。这一方面是自然增长的结果,另一方面则主要是疫情的影响。

对于我们外贸企业来说,在主流海外社交媒体平台开设与运营官方账号,是一项必备的工作。

5.使用外贸CRM 

随着时间的推移,任何企业的客户数量必定处于不断累计的过程。在最开始的时候,使用邮箱通讯录+Excel的方式就可以进行管理,但当客户数量上升到1000以上之后,就会产生各种问题:

  • 跟踪不及时,忘记、漏掉很多重要客户;

  • 客户分类与归类管理问题;

  • 来往数据管理混乱,甚至找不到某个客户的历史文件;

  • 多个业务员之间协调不畅,交接分配混乱;

  • 与其他的数据源,如产品库、订单库、生产进度表、运输数据等,无法衔接……

这个时候,使用CRM(Customer Relationship Management)系统,也就是客户关系管理系统,是一个必然的需求。CRM系统不仅可以有效地解决上述的各种问题,数据以多个维度进行组织,并且能随时调用。

现在市面上主流的CRM工具也有很多选择,如:孚盟、富通天下、AB客、小满(部分功能)、SalesForces、,这些都是收费的。免费的方案也有,如AB客。

如果仅仅只有1-3个人的初创团队,可以使用AB客免费套餐,如果人数和客户数都比较多,产品数量也不少,强烈建议使用AB客的付费外贸CRM产品,会极大提升企业运转效率,提升竞争力。

6.转型电商 

疫情在家的时候,我们的主要购物是不是都在网购平台呢?世界各地都一样。今年上半年,亚马逊的股价在3月16日触底1689.15美金之后,强势反弹,截止七月初,已经到达3000.12美金!这是最直观反映电商增长的数据。

国内的电商买家也有同样的感受,那就是,疫情期间业务不但没有受到明显的打击,某些类目(生活必需品)反而出现了爆发式增长。这都是因为疫情而转到电商平台的增量客户带来的销售。


许多外贸企业将转型作为战略之一,这个方向很好。有几点建议:

  • 在产品合适的前提下,优先考虑欧美市场。欧美市场不论是体量、消费能力,还是货币汇率差,都要优于其他区域;

  • 一定要组建专业的团队。可以不是一开始就全部有丰富的电商经验,但是团队中必须的职能部分都不能缺少,比如:产品研发、店铺运营、市场营销、视觉设计、供应链管控;

  • 不要抱着“试一试”“随便做做”“就当玩儿了”的心态去做。电商节奏快,竞争激烈,没有很强的求胜心,最后就会不上不下拖着,这是最难受的状态;

  • 走品牌专业化路线。切忌跟卖、黑科技、黑帽这一套,短期之内或许会有效果,但绝对不能长久。而一个能立起来的品牌,带来的长期价值要丰厚和稳定得多。

不错的主流平台包括:Amazon、Walmart、Wish、AliExpress、Shoppe、Lazada、Wayfair、Flipkart、Etsy等。各个国家和品类的细分还有很多,实际操作时根据自己的情况,多调研,多看相关数据。

7.关注数据,持续测试与优化 

在整个业务流程中,会接触到大量的数据和信息。对这些信息不仅要看它本身反馈的内容,还要关注多个不同数据之间的关联。比如将不同业务员的邮件回复率作对比,再将询盘邮件回复率作对比,再将成交率作对比,就能有效地发现在询盘、报价、谈判中表现优异的业务员,分析原因,从而让团队中的其他成员也能受益。

另外,现在数据量越来越大,Excel已经逐渐不能满足数据管理和分析的需求,有条件的团队可以安排自己的成员学习一些高级的数据处理技能,如微软的Power系列:Power Query、Power Pivot、Power BI等。

及时发现变化,并且做出对策,在纷扰中自我突破,才是外贸人对未来的正确打开方式。  

来源:焦点视界

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