外贸客户说付款，却一直不付？20年老鸟的催款实战指南（附中英文话术）

外贸业务中，经常会遇到客户不付款的情况，比如报价完，说很满意会付款却迟迟不付，再比如样品发了，却一直不付款的；更有甚者，货已经发了，客户依然各种借口不付款的，遇到这种情况该如何高效催款，又不至于惹恼客户呢？一篇教会你！

一、诊断原因：对症下药是关键

1. 对产品或服务不满

对策：主动核实问题真实性，避免客户找借口。

话术：

"We noticed you haven't proceeded with payment. Could you share if there are any concerns about our product/service? We're ready to solve them immediately."（中文："注意到您尚未付款，是否对我们的产品/服务有疑虑？我们可立即解决。"）

2. 资金链紧张

破解关键：

通过AB客全球搜索查资信，若属实可延期；

若属恶意拖欠，用的“矛攻盾”策略：

"We understand you're expecting large orders soon. Could you allocate part of that revenue to settle our invoice? This ensures uninterrupted supply for your new project."

（中文："得知贵司即将有大额订单进账，能否从中拨付部分款项？这能保障您新项目的供应链稳定。"）

3. 付款流程卡顿

对策：要求客户提供审批进度截图，锁定卡点环节。

话术：

"To speed up the process, could you share a screenshot of the current approval status? We'll follow up with the relevant department directly."
（中文："可否提供当前审批进度的截图？我们将直接对接相关部门推进。"）

4. 汇率博弈

对策：设定付款窗口期，超期收取汇率损失费（案例）。

话术：
"Due to currency fluctuation risks, payments after [date] will incur a 1.5% exchange loss fee. We recommend completing payment by [date] to avoid this charge."
（中文："因汇率波动风险，[日期]后付款将产生1.5%汇损费。建议于[日期]前完成支付。"）

二、催款四阶战术：从温和到强势

▶ 第一阶段：提醒式催款（逾期3天内）

技巧：的“存在感法则” + 的引导话术

话术：

"We've reserved production capacity for your order. To meet the delivery deadline, please advise when we can expect your payment confirmation."
（中文："已为您的订单预留产能。为按时交货，请告知预计付款时间。"）

▶ 第二阶段：施压不撕破脸（逾期1周）

组合拳：

1.制造稀缺感：的“库存话术”

"Only 3 units left in stock. If not paid by [date], reopening production will incur a $500 machine setup fee."
（中文："库存仅剩3件。若[日期]前未付款，重新开机需支付500美元损耗费。"）

2. 借力客户案例：的标杆客户施压法

"Our client [知名公司] paid within 24 hours to secure stock. We suggest you do the same to avoid delays."
（中文："客户[知名公司]为锁定库存24小时内付款，建议您效仿以免延误。"）

▶ 第三阶段：最后通牒（逾期2周）

操作要点：

• 发正式函件，附付款截图模板要求填写；
• 同步告知生产计划调整（阶段话术）。

话术：
"Production for your order will be postponed to next month if payment isn't received by [date]. Attached is a remittance template for quick processing."
（中文："若[日期]前未收款，订单生产将推迟至下月。附汇款模板供快速处理。"）

▶ 第四阶段：止损行动（逾期1个月）

三条路：

委外催收：建议逾期3个月即委托专业机构；

法律威慑：的“恐吓法”（慎用）；

暂停合作：的索赔案例，收取违约金后终止。

三、高压线：催款绝不能踩的3个雷区

1. 避免周末催款：欧美国客户极度反感休息日谈公事；

2. 忌频繁轰炸：单周催款≤2次，话术每次迭代新理由；

3. 禁用情感绑架（苦肉计仅限老客户）：对新客户说“已备原料”易被识破。

四、逆袭案例：老外贸的3招绝杀

案例背景：土耳其客户拖欠$80,000货款，借口“美元汇率差”。

1. 第一招：提供汇率对冲方案

   "Lock the current rate by paying 50% now. The balance can be paid at the future rate if it drops."
   （中文："付50%锁定当前汇率。若后期美元跌，尾款按新汇率结算。"）

2. 第二招：让利换准时付款

   减免3%货款，但要求48小时内付全款（利益绑定）；

3. 第三招：联合客户竞争对手

   透露“某德国买家欲高价收购同批货”，当日收到付款水单（客户案例法）。

结果：7天内收回全款，客户感激让步方案，续签$200,000订单。

中英文话术工具箱（速存！）

终极心法：催款本质是利益再分配。真正解决付款问题=帮客户赚钱/省钱的方案+无法拒绝的行动逻辑。

立即行动清单：

1. 查客户资信（推荐：AB客全球搜索）；

2. 邮件嵌入话术模板；

3. 设置分阶段催款日程表。