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遇到新产品如何做?这样做订单照样到手
AB客
2020-02-28

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有一个普遍的规律就是,当给老客户开发新产品,往往成功率比较高。对新客户,你开发新产品,成功率就会比较低。

所以当老客户发给你一个产品之后,你首先要做的是尽可能要到样品并详尽地问客户规格。如果客户那边也不怎么清楚,那么你就只有请教此产品的供应商。 

这里会有两种情况出现:

一种是当供应商能做与客户发过的产品图完全一致的产品时,那皆大欢喜了。

另一种是供应商不能做到完全一致。

这样情况怎么办呢?要不要告诉客户找到合适的厂家了,但是厂家没有跟他的样品完全一样的货,要先打样,但是需要打样费?

有类似经验的老外贸他们是这么做的:

不跟客户说找到合适的厂家了,也不说没有跟他样品完全一致的货。他们会先让厂家拍两张类似的产品的照片,发给客户:I got a product next to your sample, please check the photos and let me have your comments。

发照片给客户看看,如果客户觉得跟他的差不多亦或者比较接近,他会问你能不能做到一样?而这时你的回答:有点困难,以前没做过,需要另做模具做到一样。然后把开模具打样费用给客户看看,让他考虑是开模具打样还是接受你发的那个类似的产品。让他自己选择。不用说你要出打样费什么的,这个到时候顺理成章地客户就觉得他应该出打样费了。

所以外贸们要尽量让客户做选择题,少让客户做陈述题。

新产品报价时,事先尽量找三家工厂询问下价格。例如甲,乙,丙三家工厂的报价分别为100,90,80。假如你吃不准的时候,那么按照三家中厂家乙的价格去报,寄样品按照价格低的甲厂样品去寄。如果你看了确实甲的样品质量差不少,那么再给客户寄乙的样品。

另外,还可以把这种道理应用到另外的更适用的场合,举例:

你找到一个新的做你这类产品的工厂,价格特别好,样品质量也还可以,但是之前没有合作过。那么报价的时候可以参考老工厂的价格,按照老工厂保本价去报价,然后寄新工厂的样品。这对你来说,何尝不是个保险又多赚的方法啊。假如工厂给你寄样态度十分配合,说明:

1.工厂有强烈的合作愿望 

2.工厂利润很高(报价的利润)

这样情况就更好了。

但谈价格时 ,又遇客户要保持价格一年不变,这时价格要怎么谈呢?

外贸业务员们可以规定以下条件,如果达不到价格不保持固定,随行就市。

1)数量高于或低于约定数量的20%;(若市场价格看涨,客人使劲订,生产压力大难以交货。若价格跌了,客人暗地中从其他供应商采购,又赚不到钱 )

2)世界范围内的政治或经济危机;

3)汇率浮动超过3%;

作为外贸业务员,如果你的屁股太沉,一年都跑不了工厂几回的话,那这你的外贸业务就很难做了,做好就更难了。所以,外贸们应该勤奋点,多加强对产品知识的学习,业务员应该多跑工厂,多看多学多问。这样你才能了解行情,精通专业知识,跟客户谈价格,谈订单也能游刃有余了啊!

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