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做外贸经常遇到客户要求寄样品的情况：
究竟要不要免费，在什么情况下可以免费寄送？
免费寄样，怕成本太高，又怕客户不重视怎么办？
收费，又担心客户反感，失去了原本能拿到的合作机会？
本篇文章囊括了外贸寄样的所有问题及应对策略，收藏这一篇就够了！
寄样前学会判断客户的采购诚意？
首先我们要判断客户的类型，判断客户是不是有效客户，我们才知道该不该给客户寄样品以及怎么寄样品。
1.真正要产品，有诚意做生意的客人，他们会留下详细的联系方式，比如：公司名，地址，电话，传真，电邮等。而反观一般询价同行，他们为了掩饰自己的身份往往这信息留得不全，或者是假的，如何验证？当然最简单的就是打个电话，在英语对话中，问对方的公司名，所经营的产品范围，以及相关的联系人，一查就知道真假。
2.要求你的潜在买主提供他们公司网站。稍微正规的公司都会有自己网站，如果这个公司真的存在，那么他们的网站就应该存在，而且基本描述和你在邮件中所看到的应该一样。
3.自己用GOOGLE进行系统搜索，如果你的客户和你说他们是北美地区前3名的文具进口商，其实只要搜一下就知道他们的说法是否正确，而且还能知道与他们公司相关的一些其他信息。
4.用海关数据进行客户背调，了解他的采购规律，例如采购的季节、采购的数量、采购的产品类型等等，先对客户进行一个基本的判断。AB客海关数据，注册后可免费查询！
5.真正有诚意要买产品的客户不仅仅会问价格，还会涉及到付款方式，交期等交易条件等，特别是当问价格时，他们一般会报上不同的数量，因为不同的订购数量所得到的价格是不同的。
6.要求你的客人提供他们公司的银行帐号，通过你的帐户行查证其资信度是否可靠，还有一些公司经营状况的重要资料。
7.通过语言来判断，一般英语比较僵硬，语法极为标准的邮件，一般是中国人写的。反观国外客户他们的写的邮件，从语言上明显可以看出有一种国外的风味，尤其口语话感觉强烈。
8.利用技术手段进行邮箱有效性查询，对于客户的邮件，可以利用AB客的万能工具箱（注册后免费用），如果和他们公司的地址一致，基本可以说明该客户的真实性。
什么情况下可以全免费寄样品？
先弄清楚，完全免费寄送样品的主要前提是：样品价值不高。假如样品价值相对较高，那么费用我们可能无法承担。
1.样品不能用，仅作外观、质量参考。
例如某个公司的产品是用于装饰的墙板，发送样品时不会发送整面墙板，而是寄一小块。此类样品无法直接使用，可考虑免费寄送。
2.对客户沟通有较深的理解，相当真诚。
那就和客户沟通了解得比较深，跟踪很长时间，对方合作意向很强，能明显感觉到客户的诚意也可以采取全免费寄样的做法。例如：客户连续不断地打电话过来询问产品的情况，产品的报价等等。
3.顾客是自己十分希望合作的目标客户。
工厂或企业生产经营中确实需要这类产品，或有资料证明客户公司进口这类产品通常属于我们的目标客户。如本客户主动联系，可使用免费全邮样品，表现出相当的诚意。
什么情况下收取一定费用？收多少合适？
1.样品价值较高时，对样品收费。
如样品价值过高或数量过多，应要求对方至少承担一半以上的试样费用，视情况而定。例如小机器、电器、服装等，需要定制打样的产品，都要收取一定的样品费用。
回复话术：因为有太多的客户前来索取样品又没有任何消息，工厂收到样品后，不太自信，也不愿寄送样品。因此，请客人理解，先将样品费汇出，运费到付。
2.快件费用太高，可免收样品费用，选择到付或收取运费。
把样品寄到国外，如果样品本身价格不贵，基本上都是花在邮寄上的。样品可免费供应，但需由客户支付邮费，双方负担一定费用。首先到快递公司询问运费，好让客人心里有个底。寄出样品前一定要告知顾客，确认无误后发送。
回复话术：我司诚挚地希望能和贵公司达成交易，并愿免费提供样品，但请客户理解，因价格已是优惠，请与我司共同承担部分负担，请提供帐号，运费到付。
3.客户不是目标客户，需要收取样品费和运费。
如果顾客不是行业内的目标客户，或已有信息无法判断是否为目标客户，则可收取样本费和运费。
PS：与客户沟通费用时，可与客户承诺，正式定单后，先付样品费或运费将退回。
寄样后，该如何有效跟进客户？
1.寄出快递通知单号，在第一时间需要通知客户单号，以便客户那边查询。我常用类似的表达Here is DHL tracking number:123456789 for your checking. Please confirm receipt.来告知客户，收到要通知一声。
2.寄出后查询到样板被签收了，需要通知客户并且进行跟进。有时对方有助理或前台签收，如果你不提醒，最坏的可能导致样板丢失，一般我会说Please note that the sample has been received and signed by XXX. Wait for your further feedback soon.
3.假设客户非终端客户，是中间商：你只能耐心等待。隔三差五地问，只会把对方问烦。
因为他也在等他的下家测试/确认/比较。他的下家还可能从其他渠道获取样板来比较，如果是一个比较大的订单，多方面多渠道的比较是难以避免的。
而客户如果是终端客户，也不要太紧逼着去询问：Any updated news? Any feedback? 因为换位思考，当你一直去和客户要反馈要进展消息，却没有实质性可以给到迫使客户成交的助力，客户只会觉得很大压力甚至很反感。
尤其是自己掏钱打样自付运费的客户，他会觉得这样很不平等。他配合你们，你们却没有配合他。一寄过去，马上就要别人下单一样的急切。
一般在客户收到样板后的3-5天后再进行跟进，可以如此跟踪客户：
★如果样板是需要试机，或者是进一步测试，可以询问客户：How is the test run going? Do you need any further technical support from us?
★Is the sample quality fine with you? Any improvement or changes need to be made based on the current sample?
以被动为主动，让客户觉得你们关心的是测试进程，而不是赤裸裸地催单。
★在每个星期五或者根据样板更新一次报价或时不时推荐新款给客户。也可以提醒客户材料涨价，价格有所变动，尽量让他及早做决定。
客户说样品没有通过怎么办？
样品寄给客户后，客户表示样品没有通过，这个时候该怎么办呢？
客户说样品不合格就是不合格吗？不合格的地方在哪里呢？是不是得有凭证？可以要求客户将样品的检测报告寄送过来，建议写一封诚恳的邮件：
写这封邮目的有如下几点：
第一，如果客户不提供指标或者检测报告，那么就有如下情况：
1：样品可能客户根本就没有检测，因为寄送样品的数量很多差不多2kg，客户直接把样品当产品用了，而且买样品的价格其实要比直接说买产品的价格要低很多。毕竟供应商也是奔着大头去的，谁会在一个样品的费用上斤斤计较呢？
2：样品可能检测了，但是报告没有，也就是客户收到很多样品，只是保留合格的那个厂家。所以他也懒得找和提供。
3：样品合格了，报告也有，但是客户因为其他方面，比如价格，交期不合适，而又不好意思直接挑明，选择了一个同样合格但是各方面服务相来说，自己觉得更好的其中一家供应商。所以只能告诉你样品不合格，但是不能提供不合格都证明。
第二种情况：客户提供了检测报告的真实数据，我们该怎么办呢？
1，将数据和检测报告给对应的技术部门，看问题大不大，是否可控，如果只是微调的话，就直接调好再免费寄送给客户，表示自己的诚意。
2，如果差距很大，但是需要做批量生产的时候才能控制住指标，那就如实告诉客户小样检查为什么不能达到客户如期，然后可以下个试订单，边做边抽查，抽查合格后再大量批次生产。毕竟样品的一来一回也是需要很长时间的，这些对样的时间都可以直接收到货了。倒不如直接下单节约时间和成本，这样对双方都有利。
综上，只要熟练掌握并灵活运用寄样方法，具体情况具体分析，具体问题具体解决，注重日常与客户的沟通和跟踪，就一定能把样品转化为拿单的利器。
