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实际案例教你掌握询盘细节,让回复率直线上升
AB客
2020-03-04

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这个朋友是从事首饰珠宝行业的,他在阿里巴巴上收到了一封来自摩洛哥买家的询盘,回复后客户就没有音讯了。 

摩洛哥买家询盘内容

Hello sir

After reading the prices of your products I would like to import Jewelry.How much is the cost of transport to Morocco port via DHL or FeDEX for 1 kg.

Wait for your answer

thanks

卖家回复

Dear joe

Thanks for your inquiry about the ring products.The price of the ring you're interested is 2.3.Most of the rings on our website have stock.According to our experience,the fee of DHL is about 207,and the fee of FeDEX is about 215.DHL is cheaper than FeDEX,but usually slower than FeDEX.

Looking forward to hearing from you soon. 

回盘后已经过了4天了,客户没有再回复。接下来就让我们来分析一下这位邦友回盘中出现的一些问题,以及后续怎么继续跟进。 

分析来咯~

从询盘中获得消息

a、其实这个客户的询盘是比较模糊的,只询问了总重量及运费的一个报价,由于是来自阿里巴巴上的询盘,所以对于询问产品价格已经是知道的,所以他在询盘中没有提及。然而从另一个角度看,这个客户的询盘中并没有提及需要采购的数量,只提到了重量,这又是一个模糊的数据,说明这个客户在询盘当时,对于采购需求并不是十分明确的,可能他看到你网站上的产品比较不错,就来询问一下。对于这样的客户,我们在回复询盘的时候最好是给予一些推荐。

b、另外,从地区来分析,摩洛哥是属于北非的阿拉伯国家,同时也是个港口城市,经济不是太发达,主要人群是阿拉伯人。

c、没有对客户的具体分析,很难对客户进行详细的判断,从客户询问的产品的量,我们可以暂时推断其是个批发商,但是最好去验证一下,我们可以利用google对客户的信息进行搜索、核实,客户背景的分析往往影响到对一个客户的本质判断。

 回盘中的问题  

这位朋友的回复其实非常粗略,看似回答了客户提的所有问题,但事实上这样的回盘内容只会让用户感到你的不专业。

a、在1中小编分析出这个客户对采购需求的不明确,那么我们就应该帮客户多想一到两步,虽然客户只问了运费问题,但由于各种产品的重量,大小都是不太一样的。于是你可以将报价单做的详细一些,可以使用图表的方式,告诉用户他咨询的那款产品1kg有多少个,运费是多少、价格是多少;另外一般我们还可以推荐几款比较热门的产品给客户,同时对每个产品做个简单的介绍。而对于运费问题,我们可以给出一到两个比较好的运输方案给客户选择。

当客户收到这样一封详细的回盘时,相信他一定会在此停留更长时间,如果你推荐的产品,或提出的方案能够再次获得客户的好感,那么客户回复的几率也会提升不少。

b、在上述的回盘中,其实还缺少了一块内容,就是关于自己公司的介绍,对于第一次回复,简单的公司与产品的介绍是不可少的,可以让客户初步了解其公司的实力背景,即使最后没能成单,也会让客户对其公司留下些许印象,也许在下次采购中,客户会先想起你。

目前应该如何跟进  

因为发出回盘后已经过了四天了,客户还没有消息,这种情况几乎已经成为定局了,但是对于摩洛哥人来说,做事有些拖拉,而且不爽快,所以四五天后回复你也是可能的,但是对于我们来讲不能干等着,建议可以重新写一封比较详细的邮件给他,或者直接打个电话联系一下。因为在大多数摩洛哥人的英文并不好,他们除了官方阿拉伯语外,法语、西班牙语也使用比较多,如果你能够从电话中了解到对方的语言习惯,并之后用其语言来进行通信交流,同样会给客户留下比较好的印象,也避免对方英文不好而导致没看懂你的邮件内容,错失机会。 

来源:环球外贸论坛 

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