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客户总拖货款怎么办
AB客
2020-03-12

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这是一位外贸人的疑问:

我有一位印度客户,欠款金额不大,一共六七千美元,虽然认账但一直不归还,拖了有一年了。

现在又有了订单,却要求将欠款分批到以后订单里还,每张订单还1000美金左右。新订单付款方式要求30%定金,余款收到货后再付。

这30%的定金刚够一半的欠款,试问我可以假装接受这个订单,让他付30%,然后扣下这30%。要求他付清所有的货款?如果他不同意,我们扣下这个定金,他们如果要求银行退款,会对我们公司账号有影响吗?

之前我们要求客户从西联分批还款,客户说政策不允许,这次却说西联付部分款也可以。其实这个客户不是特别优质的客户,一两年下一个单,金额也少。

怎么破?求支招!

欠债还钱,天经地义。但欠钱不还,你又能奈他何?伤,确实很伤!
尤其是国际贸易的欠款,做外贸的朋友们有几个人能追回?

如果还钱完全依赖对方的人品,那不是扯吗?

如果不闻不问,任其逍遥,心里能抹平吗?想想这也是不可能的,该做的努力还是要做。问题是怎么做?

 明确追债目标 

对于上述这位读者的情况,我想先问四个问题:

第一个问题,这个客户一两年才一个单,欠款六七千,倘若每次还一千,等全部还完也至少要等七年以上的时间,你们能接受吗?

——不能?那就设法追债。

第二个问题,如果提前跟客户说,你们没法接受他每次只还一千的条件,要求必须先还清欠款才能继续合作,你觉得客户还会还钱吗?还会坚持要下新的订单吗?

——不会?那就专心追债。

第三个问题,如果假装接受客户的新订单,拿到了30%定金(欠款的一半)之后,再跟客户挑明,我们要求你必须付清全部货款和欠款才能做货,那你觉得他会付清货款吗?

——极可能不会?那就果断追债。

第四个问题,这位印度客户一两年才一个单,每个订单金额都不大,30%定金,70%货到付款,这样的付款方式,在欠债未清的前提下你们能接受吗?能保证他们不会旧账未清,又添新账吗?

——不能?那只能追债。

这四个问题的答案趋于一致:这个客户价值不大,信誉不高,不抱有继续合作的期望,综合分析下来,还是追债或者说止损要紧。

 选择追债方式 

基于读者的情况和他预想的操作,最多只能拿回一半的欠款,那怎么样才能拿到高于一半,甚至全部的欠款呢? 

1.缓兵之计

虽然我们迫切想要追回货款,但欲速则不达,想一次性就拿回全部欠款,恐怕客户不傻,也不会同意。所以催款有技巧,还需循序渐进压着节奏慢慢来:
第一步:同意客户每次只还1000的要求,双方应当对付款时间做一个约定,比如同定金一起支付,后面暂时避开欠款问题
第二步:先与客户认真确认当前订单,甚至把价格做得更有吸引力,印度客户对价格更为敏感,下一步极有可能欣然下单,先付30%定金;
第三步:拿到定金后,跟客户挑明,由于公司资金周转紧张,我们只能允许50%货到付款,请客户再补20%定金。此时,不要主动提及欠款的事,避免客户产生联想。

先看看客户的反应再说。若客户拒绝补定金,这事作罢,我们要回了超过一半的欠款;若客户同意补定金,我们已几乎拿到90%的欠款。拿到之后,再找理由跟客户说,公司欠款数目太多,所以公司决定对于欠款的客户先收回欠款再进行新订单。若客户接受最好,合作继续,若客户不接受,那么终止合作,拿到了90%欠款。 

2.软的不行来硬的  

如果第一种方式没成功,连一半都没收回,那我们就只能直接摊牌了。为什么欠款这么难收回?就是因为缺乏约束性,如今需要我们制造一点约束性。

采取措施之前,最好先打听客户是不是在中国还有其他生意,怎么打听呢?查一下海关数据,看看这个客户有没有其他生意。

如果能查到他还有其他生意,那么我们可以踩着时间点警告客户:如果不还钱,我们将告知中国海关,说你们是骗子,申请拦截你们所有的出货,让你损失其他的生意。劝告客户尽快还钱,不要因小失大,增加不良的信用记录。当然我们不可能真的让海关去拦截货物,只是故意给客户制造一点震慑力。同时,告诉客户:我们还会告诫其他供应商,你们信誉不好,不能合作。

结合下面第三点,郑重说明已经和当地的大使馆联系,将会彻查他们公司的信用,情况属实将会把他们公司列入信用黑名单,以后想再从中国进口货物都是受到限制,要多严重就说多严重

如果在印度有分公司或者办事处,可以到客户门上要,自己不方便可以委托合法的追债公司讨要。 

避免中国企业的损失,也是大使馆的一项职责,近年来印度和中国的贸易往来越来越多,这方面的事情理应得到更好的解决。曾有外贸同行用过此方法成功追回4万美金,所以也是一个可以一试的方法。

将这个客人交易的所有单据和文件以及重要邮件都整理好后,发给中国驻印度大使馆商务参赞处协助处理,同时给大使馆工作人员打个电话说明我们需要他们的帮助。 

3.经验教训总结

避免中国企业的损失,也是大使馆的一项职责,近年来印度和中国的贸易往来越来越多,这方面的事情理应得到更好的解决。曾有外贸同行用过此方法成功追回4万美金,所以也是一个可以一试的方法。
将这个客人交易的所有单据和文件以及重要邮件都整理好后,发给中国驻印度大使馆商务参赞处协助处理,同时给大使馆工作人员打个电话说明我们需要他们的帮助。 

 经验教训总结

外贸利润微薄,千万不要为了一点点业绩把自己放到火上烤。新客户也好,老客户也罢,付清全款再出货。宁可等一年做个好客户,不等一个月做个差客户。赊账这种事,除非能承担得起,不然坚决不要做,守住底线最后受益的是自己!

遇到无赖的或者骗子客户,要他还钱,基本无望。所以我们最应该做的,就是不让客户有机会欠款。

使用信用证务必注意软条款,并确保代表物权的提单是在付清货款之后才能放单。同时,备份PI、付款水单、装箱单、提单还有装货图片等等,保留所有单据,以备不测。

使用PayPal付款的客户可以向PayPal平台以“未收到货物”或者“物品与描述不符合”申请撤销,或者使用信用卡付款的买家向国外信用卡中心发起的撤单时,支付平台只能强制撤单,这一点建议大家留意,比较大额的交易,最好购买出口信用保险。

最后一句忠告:预防重于事后补救,最好别让客户欠款。  

来源:外贸营销助手

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