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如何提高外贸询盘的成交率
AB客
2020-03-26

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此次疫情所造成影响可能比我们想象中的要严重很多,作为一名优秀的外贸人更要不断学习,感恩自己的企业和老板,希望大家可以众志成城,一起去面对我们所遇到的挑战和机遇。

首先要认识到是什么影响我们的销售额与利润?

作为有经验专业的外贸销售来说,实际上客户的第一封的回复很重要。能不能跟你成交,从他回复的内容里面,可以感知一些东西。通过客户迅速回复的内容,可以看到这个客户意向比较大,因为他愿意再讨价还价。当然,快速回复客户的前提是:充分准备业务成交素材。

策略:一个款式在第一单时,价格一般会给他优惠折扣,称作为引流的产品,现在成交付款会帮客户申请,争取到最低的价格。

小结:我们想要去拿到高成交、高转化。首先要明白是什么样的客户?客户的画像是什么?所以要解决转化率的问题,首先要分析客户。

分析客户:

过去3个月乃至6个月,通过询盘沟通和成交数据,会发现这家公司的后台的数据和业务团队沟通时,基本首次下单的数量都是10个到50个,如果报价数量是100个,无形之间就把很多客户抛弃了。

还有一个核心是:知道买家的核心诉求
第一类询盘:对某一种产品有明确的采购数量需求的

其次,客户采购产品也会比较感性,沟通显得非常重要,第一是快速回复,在第一时间里与客户互动;第二是了解客户的需求,提供他想要的信息:价格,运费等。小技巧:公司的产品建议分三个规格,有利于客户进行选择。

Hi,

I’m interested in your product Angelkiss Women Top handle Satchel Handbags retail PU washed Snake skin bag W6802C, I would like some more details.

How much if I order a total of 30 in various colours?

I look forward for your reply.

Regards,

Monica Thompson

This Message is from mobile

建议:
  1. 快速回复,争取三十秒之内给客户一个回复,不是模板,一定要称呼对方的名字,尽可能称谓去称呼对方的名字;

  2. 能够快速去解决客户的基本需求。

询盘回复的要点:一定要用了当地的语言来进行回复,甚至可以回复两次,第二次用英语回复。 

很多业务员会有很多的困惑:询盘时客户啥也没说,就想了解更多的细节——那我是不是要先问一下他们公司的身份?是不是要了解一些具体的采购需求?

回复的时候,要避免的致命性错误:

1.尤其是新手的模板回复会太过普通;

2.没有给到客户想要的信息,只是夸自己的公司与产品;

3.直接询问数量以及目标价格的相关信息。

分析:

大家要理解的是不愿意告诉你,不代表不是意向客户。当你不信任一个人的时候,不了解一个人的时候,是不愿意去告诉你的名字,相关的采购信息等。客户看不到你的公司,看不到你的产品品质,只能通过你的表述去感知。

一、破冰

拉近与客户的距离。赞美客户的同时又引出了这个产品的卖点,举例:


二、解决客户的基本需求

销售包包来讲,基本需求是:价格、运费、基本尺寸大小。实际上从业务经验来讲,只需要提供价格和运费就可以了,客户基本上连包包的尺寸都不会问。(数量多少,多少钱,运费多少,一共多少)不同行业也会不一样,有些行业结合产品品类信息会更多一点。

三、解决客户的核心需求

客户一切在没有跟你成交之前的核心原因:销售成交的本质是信任。一个好的销售实际上在传递有价值的信息和信心。客户没感觉说明你没有解决客户的核心关注点和需求。

需求一般分为表层次需求和深层次需求。价格报了、运费也报了,但是客户不回信息,直接不见了?

我们要考虑到:它的核心点第一个点叫做利润,然后好不好卖很重要,由于客户对于产品可能不够专业,最后是会在意的是质量方面,是会不会有退货和售后投诉。

讨价还价的时候:将你的利润逻辑向客户阐述,虽然价格高一点点,但是会有利润,更重要是很快卖出去了,去除人力成本,时间等,对比其他还是相当可观的;资金流转快;无售后问题。

那么告诉客户以上内容后,客户有什么感受?

注意:要通过别人的嘴巴来说。那么一定要秒记住客户的说辞。

四、给客户现在就要购买的理由
要点:新客户的成交一定要快。明确现在就要购买的理由,把握住这样机会。互联网既有优点,也会有缺点他很容易比较,类似的产很多,与可以签单的人确认在第一时间把钱付了。
五:主动推进合作
等客户回复?根据以往的实战经验,这个时候你还要去补上一句,我们应该更加主动的推进合作:可以将信保订单的链接给到客户,告诉他直接可以交易付款了,付完款以后,几天就能收到货了,最后抛出一个问题形成互动,继续了解客户。

第一类询盘:客户无回复,再跟进模板 

Hi Monica ,

Kindly reminding you have you got my last message information ?

Once you worked with us you’ll have bellow benefit:

1.1-2pcs Free sample for our new design when you ordered after you worked with us , every month we have new design will be free for you to test the market feedback, also best price for you,because we hope long term win-win business relation with you .  

2.100% Quality Warranty: After you receving our goods , if find quality issue problem we will be send a new one for free in your next order . 

3.Small MOQ SUPPORT:You can buy from with mix style and mix color in small quantity  

Best regards,

David  

在询盘你遇到这些问题吗?教你这么应对

Q:客户提出好多要求!  

A:客户提出的问题,正是我们要成交他的理由。如果一个客户,给他报价之后,啥信息也不回,你会发现很难成交;如果客户提出,质量问题也好,还在产品的细节方面,要引起足够的重视,从专业的角度和客户的角度认真地给与回复。
Q:谈判客户如何把控?
A:谈判,是一个综合素质能力的体现,包括很多方面。着装、谈吐、你的自信、你的心态、你所准备的材料、谈判的工具等等很多因素。
Q:客户只用邮箱,不告诉电话号码,尴尬!  
A:只要客户给我们回复了,就是有所认可,为了更好地服务,会向客户要电话号码,提示客户:将提供更专业的帮助。
Q:客户跟踪没联系,打电话也不接?  
A:第一封邮件的回复很重要,按照以上的步骤去做。与客户沟通过程中,要把握住客户内心的信任。
Q:疫情期间真的不好做!  
A:大家一定要把握好,珍惜现在,练好内功,多学习进步 ,同时和老板一起去面对。

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