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疫情下外贸企业的挑战与机遇
AB客
2020-04-03

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疫情之下,很多外贸企业面临很大的冲击,目前大家都在调整发展思路,思考度过危机的方案。企业降低预期、抱团取暖、苦练内功、争取不要伤筋动骨,不要失去活力,时刻关注市场找到机会。  

有着多年外贸从业经验的张鹏飞老师从以下四个方面来与大家分享疫情下企业的挑战与机遇:


疫情下,外贸企业应该做什么?应该怎么去做?

首先,要对目前的形势有所了解,国内现在已经往好的方向发展,基本上已经控制住了;国外现在比较严重。中国也开始帮助其他国家,相信我们可以共克难关,大家要有信心。

  • 挑战

      关键词:客户、采购意愿、物流

      时刻关注客户的动向,尤其是采购意愿,物流是否通畅对于订单影响也是很大的。

  • 机遇

      关键词:外贸企业➡基于互联网

  • 应对

     关键词:偏区域  扩产品  做内功

     目前疫情比较严重的国家是欧盟和美国。那么,对东南亚和非洲这些国家,不太严重的地区,把客户群体向这些区域偏移;在这期间,可以试着去扩一扩产品;做内功,梳理过往,反思哪里做的不好,多学习。

WHY 忙?盲?茫?

原来我们的业务、老板都感觉到很忙,每天都特别的忙,有时候好像也没有方向。举例:大家拉了一车石头,轮子很方的时候,前进很费劲。
思考:到底会出现为什么会问题——身体走得太快,灵魂没有跟上。
建议:就此机会,确实是没有什么订单了,坐下来修炼我们的内功,把短板给补上去。

 做 内 功                                                                                    

1、完善制度

制度混乱是公司混乱的主要原因,要根据公司的发展阶段制定出台相应的制度,不断完善。
  • PK制度:通过榜样的力量,相互激励,不停拼搏

  • 合理的薪酬制度

  • 培训制度:员工是公司最宝贵的资产

2、提高业务

根据各自公司的业务不同,对我们的客户分类,然后一起去分析原因,集思广益解决问题。
  • 只询价格,不订货

  • 定过一两次货,之后不再订货

  • 一直经常订货,突然不再订货

  • 之前订货量比较大,现在订货量减少很多

要提前做好准备:不仅仅是一个报价的问题,其实我们是做一个综合性的服务。你产品的图片、重量、体积、包装、运费、收款方式......也要提前做好准备,能很快地解决了客户的问题。

3、修房造车

针对的运营团队,已有营销手段的完善(文案、图片、视频...),新营销手段的开发。

4、互帮互助

运营与业务
1、是不是业务跟运营提供的关键词不精准?
2、是不是运营拉了客户确实是拉偏了?
采购与业务
1、业务现在把单子拉过来,采购的东西是否达到要求?
2、采购已经找最好了,结果为什么业务卖不出去?
各个团队相互沟通,到底为什么会出现这种情况?把出现的问题列出来,逐步解决,相互协作,我们才能走的更远。

 外 部                                                                                    

1、客户

  • 维护VIP客户;

  • 分析沉睡客户;

  • 开发新客户。

注意:

  • 可以口传我们国家是怎么去防治的;生活中要注意细节,尽量不出门、勤洗手、酒精消毒;寄一些口罩等,赢得客户的信任;透彻地分析客户,继续扩充我们的客户。

  • 跟客户的时候不要只用你原来的方法,大家在一块儿头脑风暴。你会发现:很多新的方法和点子。所以是创新很重要的。


2、拓产品                                                                                  

  • 与防疫物资有关产品

目前这些产品是爆品,口罩、消毒液,防护服、护目镜......特别口罩是爆品。但是疫情过去需求就下降了,所以不建议投入太大精力去做。第一:国内防疫物资的供应链很差;第二:防疫物资的需要很多认证。外贸是很讲究诚信的,不要得不偿失,要考虑风险。
  • 与公司产品相关产品

举例:做滤芯过滤器的,液压油客户是否也有需求?有的客户是重复的,把你的产品再转发到一个产品,拓展周边的产品,寻找市场需求。

3、扩供应

国内很多工厂的服务意识是不行的。对老外来说,他们的沟通成本是很高。所以,对贸易公司来说,我们的优势就是供应链好,有很多家工厂供货。
别人找不全的,我们可以给你搞到;别人可以搞到的,我们的是最好的。都可以搞到的,我们的价格是最便宜的。

 展 未 来                                                                                                  

1、金融数据方面:

国外通过撒钱、降息,欧洲央行有投入7500亿欧元,美国投入2.1万亿美元,放到市场来挽回经济。目前对我们影响很大,但是大家看到各个国家都做出了努力。
所以说到最后,都要传达到我们。大家一定要做好外贸这个基础工作,不要很悲观的去看:“外贸不行了,我们要倒闭了,我要离职。”这是不对的。

2、疫情数据方面:

目前基本上已经复工了。按照科学方法防范,大家一起努力,肯定能控制住的,也没有想象的那么可怕。中国是全球供应链最核心的部分,慢慢恢复过来,疫情一旦过去,就是我们的爆发期。
做好充足的准备,只要大家有信心,今年的业绩不会比往年差。


如图:人们总认为外贸人的成功像左边这样火箭一样直接上去了;实际上,其实成功就像右边这样。 

外贸人其实很不容易,各种分析客户,跟客户,深更半夜跟客户交流等,要走很多弯路。但只要努力,只要我们的方向没有问题,明天是最美好的,外贸肯定会越来越好!哪怕你是外贸小白,这段时间正好是学习的好机会,公司不放弃你,你就不要放弃。 


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