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客户有意向却不下单的原因你知道吗?
AB客
2020-04-23

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多外贸人会问:

为什么客户很有意向,但是就是不下单?

为什么客户同意了条件却不付款?

为什么合同签好了就是不打定金?

首先我们要正确判断客户的意向,你所谓的客户很有意向是从哪些地方判断出来的?购买意向绝对不是说客户的询盘是真实的就存在的,而是需要一段时间的接触和谈判之后,才能够得出来的,也可以说是对谈判进度的判断。
对于外贸高手来说,可能凭借感觉就可以判断出客户的意向,但是对于新手来说就没那么容易了,感觉这东西太难把握了,需要经过很长时间的历练才可以。
那么,新人如何判断客户的意向呢?

一、涉及敏感问题

所有的敏感问题都已经涉及,例如价格,付款方式,货期等等,这是前提,如果谈不到这些问题,这个订单还很远;以此为基础,双方就价格,付款方式等做过数次交锋。
经验告诉我们,如果客户拿到你的报价却不讨价还价,或者说要考虑一下之类的,基本上就说明他的购买意向不大,所以客户在拿到你的报价之后还和你讨价还价的话你一定要重视,哪怕他的心理价位真的距离你的报价很远,也不要放弃,因为这说不定只是他的砍价手段而已。

二、了解对方的情况  

对方的详细情况你已经了解,例如公司名称,联系方式,甚至私人联系方式,对方的采购量,采购规律,因为如果买家对一个卖家有意向,会想尽办法让对方提供有利于自己的条件,一定会告知一些真实情况。 

三、给客户通个电话

打个电话给客户,如果客户对你的印象很深刻,并且很乐意和你沟通,说明他的购买意向很大,真正有意向的客户是很乐意和你聊天的,如果客户不愿意跟你沟通,那就不要死缠烂打了,因为这个电话本来就是突兀的,继续纠缠只会有相反的结果。 

四、确认好负责人 

在跟客户沟通的时候,我们首先要确认对方是负责人,是可以做决定的老板或者经理,否则我们就可能拿不到真实有效的信息,他为了快一点拿到真实有效信息,可能就会传达一些乐观的信息,实际上,可能只是做信息采集而已。

五、尝试给对方递合同 

在以上都确认的基础上,试探着提出给对方制作合同,看对方的反应,如果对方能够接受,让你制作合同,说明意向很大!这个地方有一个问题需要注意,是在以上四点的基础上合同才是意向的说明。
当我们用以上方法确定了客户并非真实有意向的时候,或者说谈判并没有达到成交的额那一步,我们要做的工作还是有很多的。
比如说客户之前一直在讨论价格,说明他最看重价格,而你现在的报价还是能赚不少,如果这个客户你真的想拿下,因为夜长梦多,可以适当降一点,说明价格三天内有效,并发合同过去,三天内确认并且定金到位才有效……
这种情况也不少,总之谈了那么久,客户在意什么应该自己掌握最明确,如果你认为客户很有意向,但是就是不成交,就要想想,用他关注的东西刺激他一下,让他快速做决定!


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