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外贸干货:客户砍价,如何说服客户不降价爽快下单
AB客
2020-04-30

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办公室来了个应届毕业生,小姑娘很勤奋,工作热情还非常高,每天都会问我一些问题:刚才,她问,客户砍价,如何说服客户不降价爽快下单?是啊,这个是我们在日常工作上经常会遇到的。

目前,外贸行业大环境不好,好不容易来个客户,也是尽力的压低价格,因为他们知道,我们需要订单,甚至会和我们说“只要你们价格降低到xx,我们立马下单”

那么当客户这样说的时候,我们真的就给他们降价吗?除了降低价格还有没有其他的办法呢?降价就意味着我们更低的利润。面对客户这样的降价要求,我们该如何去应对,在不降价的前提下,让客户爽快下单呢?

首先你要知道,客户压低了价格,意味着他们有了更大的利润。所以客户抓住一切可能的机会找你砍价的。

他们时刻关注了全球市场的变化,目的就是想以最优势的价格成交这笔订单。但是对于我们供应商来说,价格的变动并不是单纯的依据原材料价格降低或者汇率变化等等因素就会做出改变的,我们的价格是需要考虑很多方面的因素的。

比如说虽然我们的原材料价格降低了,但是我们的生产的人工成本上升了,这样我们还是没有办法去变动之前的定价,但是客户却并不会为你考虑那么多的,他只会抓住这一条有利的条件来和你讲价的,这个也是他最有利的说辞,但是这样的结果往往让我们的供应商乃至制造商都是有苦说不出的。

那么当我们遇到实际的订单,而客户要砍价的时候,我们有什么办法来说服客户不降价的前提下,还能爽快下单,继续合作呢? 
  一:降价要有前提条件

有时候客户降价的要求不过分的前提下,我们可以适当的在价格上做出让步,你可以和客户说因为近期公司急需资金,所以我们给出这样的优惠价格,但是必须在某时间之前下单并付好定金,否则的话这个优惠就没有了,只能按照我们一开始定的原价合作了。这个条件对贪图便宜的客户效果是很明显的,因为他们会觉得自己占了便宜,合作的下单的几率非常的大。

还有一种情况那就是原材料上涨,工人价格也在涨,但是供应商还没有给我报价的情况下,我前面提到很多客户很关心自己的目标供应商地区的市场变化的,他们可能会自己找上门,当然你也可以把这个事情和之前合作过的客户说一下。你要抓住这个机会,给客户好好介绍说明一下,也能搞定一批客户的。

二:涨价

不管客户关不关心市场行情,一单出现涨价情况,你需要做的是第一时间告知客户这个消息,即将下单的产品的价格都会上涨,如果客户近期有采购需要的话,请尽快的下单,免得增加采购成本。

三:交货期限

如果你想给客户以交货期为条件的话,那么你首先要做的是先和工厂确认一下生产排期,你再去和客户确认,不然的话你工厂这边什么都没问清楚,你就找客户说,假如客户要求的时间你们无法正常交货的话,那么就直接影响到你自己与该客户之间的信任了。

有时候客户要的比较着急,比如万圣节,圣诞节等等的,你要做出保证交货期的条件,也是可以让客户很快下单的。

四:优先占领市场

比如说该客户需要的产品在自己的国家市场很好,而且很多购买的客户很快就翻单了,咨询的客户也比较多。所以这个时候你要告知之前合作过的客户这个情况,如果客户目前还是做该款产品的话,请客户尽快的启动这款产品占领市场,不然后期的生产排期可能很久,那么就无法快速占领这款产品的市场了。

作为外贸业务员,我们要时刻关注我们的主营产品的市场变化,不管是原材料,还是市场销售情况,你都要第一时间发现你的关键阶段,然后主动的去和你目标客户说明,不要客户一和讲价,你就“苦口婆心”的给客户说明,这个效果不是很大的。

客户都是想要占有有利条件或者价格的,所以你需要主动的抓住机会,并且灵活运用这些谈判条件,向你的客户施压,并且还让客户感觉到你是在为他着想,我相信这样的合作会长久并且源源不断的。


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