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不可思议!客户把订单下给报价更高的同事了
AB客
2019-04-11

不仅是做外贸的,其他行业也一样,经常会听到这样的抱怨:现在的市场太透明了,价格战越来越激烈,搞的利润越来越低,生存越来越困难。难道只能通过压低价格,获得更多的订单取胜吗?NO,殊不知,有时候报价太低也是会失去订单,我就有过这样的经历,最后客户把订单下给了报价更高的同事,是不是觉得太不可思议了!

那是一个加拿大客户,收到他的询盘时我正在为订单发愁,因为太想拿到订单了,没多想就报了个较低的价格,本以为这样就能稳稳的获得订单了

客户问:How about the quality? I need a really good product。我赶紧说Quality is good. 然后把产品图片啊技术参数什么的都发过去了,满怀希望的等待,却只换来客户的一句回复:I will let you know..没下文了。

我担心就这样凉凉了,于是主动找客户聊天,问他有没有从中国买过此类产品?老外也坦诚:没有,一直从德国买,质量很好。他还告诉我说德国的价格很高所以看到我的报价有点惊讶。

听他说“惊讶”我似乎又看到了希望,却没仔细想想他“惊讶”背后的深层原因。我费尽心机地劝说他下一个试订单,告诉他我们质量也不错,价格又实惠,量大的话价格还可以谈,他却一直担心我们质量。我说可以寄样品给他测试,他却不回复,一直不回复了。

真的凉凉了,我心里郁闷,去找同事吐槽:为什么我们质量不差,价格那么低,客户就不愿意下一个订单试试呢?素有火眼金睛之称的同事在了解来龙去脉之后直接指出:问题还是价格,你没有get到客户的点,报价过低,让客户不放心质量。

她接下来的分析彻底解开了我的疑虑:

首先,客户第一次询盘就说了要高质量产品,后面又反复提到质量,始终没有跟你谈论价格,显然客户的关注点在质量而不是在价格。

其次,行业内都知道,德国产品质量是好但价格非常高,客户还一直从德国买,也证明了这是一个对质量要求较高的客户。

再次,看网站,他们市场定位应该是中高端,这种客户可不会为了追求低价而去购买他们认为质量不好的产品。

最后,你看你一开始报出超低价,客户就惊讶了,可能这个时候他在担心质量,而你却抛出“量大价格还可以谈”,不但没有解除客户的担忧,反而南辕北辙,适得其反了。相关阅读:印度市场这块儿肥肉,中国外贸企业怎么抢

同事又用我们另一家公司的名称和客户联系上了,她报出的价格比我高不少,在中国市场也属中上水平,但报价非常专业,图文并茂地阐述了我们产品的优势和性能,客户表示有兴趣,问了些技术性问题,同事与工程师反复沟通探讨后一一回复。接下来,她又向客户展示了我们的质量管理体系,严格的质检流程以及各种产品认证和专利证书等等。几个回合下来,订单终于尘埃落定,我丢失的客户居然被同事以更高的价格挽回了!

这件事让我深深意识到报价绝非一件易事,后来报价多了,订单也接了不少,也渐渐悟出了些许道理,一句话:收到询盘,不要急于报价,一定要仔细分析、多方了解。

具体要怎么做呢?

第一,探客户的底细,他真有下单的诚意呢,还是随便问问?如果有诚意,那咱们认真对待,仔细了解他们的真正需求,有针对性地谈判和报价。比如,有的客户是想找一个长期稳定的合作伙伴,那么他的关注点就不仅仅只是价格,我们除了报价外还要全方位展示我们的生产能力、产品质量以及售后服务等等;有的呢只关注价格,那么可以问问他的心理价位,能接受,那就继续,实在不能做就不要浪费精力了。

第二,看客户的性质,他是经销商,零售商,还是终端用户?一般来讲,经销商追求利润,对价格比较敏感,而零售商可以接受的价格会相对高点;终端用户比较注重性价比,他认为物有所值的话,价格不是问题。

第三,分析客户的定位,有些客户主要做中高档产品,对质量要求较高,那么我们首先要着重介绍公司的实力,比如,规模大,技术硬,品质高,专利多等等;其次,报价要专业,价格不要太低,毕竟咱们要保证高质量的话成本也不会低,好货不便宜,便宜没好货,老外也深知这一点;而有的客户呢,比如印度、巴基斯坦的一些客户,质量不在乎,能用就行,他们关注的永远是低价和更低价,那如果我们想接单的话只能报低价了。

第四,了解当地的市场,有些国家当地价格不高,竞争又很激烈,咱们价格高了肯定无法进入,这个时候的报价需要有竞争力;有些国家,比如一些小岛国,市场容量不大,竞争也不多,那我们报高点也无妨。

报价本身不仅仅是报价这个本身,更多的是需要去研究客户的真正需求,去揣摩他们的关注点在哪里,不要一味的觉得价格低了就能取胜,有时候可能适得其反,只有满足客户需求,想客户所想,才能持续稳赢订单。

 

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