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外贸第一单:“垃圾询盘”变40W美金大订单
AB客
2019-04-15

关于“运气”这种事,我们做外贸很多都会迷信,比如自己本来该成的订单,因为各种阴差阳错最终黄了,结果归成运气不好,天公不作美,有的和客户就只因为一句话就立马成了订单。

 

说是运气,其实实质是因果循环,从选产品,找客户,到跟进、谈判、促成订单,以及你对待客户的态度,每一个环节都有它的规律可循,你都做到了,都用尽全力了,那订单不成谁成?分享一个外贸人的人生第一单40W美金。

1我是北方人,毕业后陪着同学到A公司面试,误打误撞,被一同收了。进入公司的前3个月,基本是学习公司的各种制度,企业文化,部门职能,订单流程,人员熟悉等,虽然如鸡肋般无味但是却让我深刻了解到以下几点:

1.书本知识跟实际操作,天差地别。大学里的国贸课程,到了公司基本是分分钟用光,都要重新一点一点学习,多听多问多想是正道。

只要人品好(人勤快,爱跑腿,不怕脏不怕累,能吃苦,能受得了白眼和嘲笑,挨得了领导的批评),总之就是脸皮厚,都会在短期内练出基本功,我应该是用了3-4个月吧。

2.新人没机会去广交会,只能自己想其他办法开拓客户。(正是因为没机会去展会,才让我更加努力去探索更多的客户开发技巧,塞翁失马焉知非福。)     

疯狂注册B2B,国外的POST网站发帖,黄页上注册公司信息,国外行业网站搜邮箱,谷歌用关键词搜客户,图片搜客户,同行产品名称搜客户。网上可以搜索到的客户开发方法,都试了一遍,确实是有很多收获的,累积了很多潜在的客户。后来也成交了不少客户。 

3.客户是一切。客户=提成,客户=业绩,客户=晋升资本(以后外贸这条路就跟客户杠上了,痛并快乐着!)

2我入职以后开发的第一个订单,不是用上面的第二点里提到的任何一个方法开发出来的。

我是从之前离职业务员留下的邮箱里,有一些两三年前联系过的客户邮件里筛选出来的,一个一个的仔细看下前后联系邮件,然后发出邮件问问还有没有新的需求,也顺便通过发邮件,了解产品信息和市场信息。       

在筛选过程中,看到一个西班牙的客户,前后联系的邮件,加起来不过5封。从邮件里可以了解到的信息是: 

这个客户总公司在西班牙是做珠宝生意的,有多家门店,两年前需要一批货物,要拿去做门店装修。他们在温州还有个办事处,联系人是沈先生。西班牙发过来的邮件中只是提了一下,如果需要会让办事处联系我们,有一个沈的电话,一个沈的邮件。

现在时过境迁,已经两年过去了还能有需求么?会不会已经买了别家的?会不会当时报价太高了?(很多时候,阻止你前行的不是别人,是你自己)

我想了,反正死马当活马医,发发邮件,再电话问问也无妨。于是邮件发过去了,西班牙的邮件直接退回了,系统查无此人,机会少了一些了。但是他们温州办事处的邮件显示已读。

然后马上就怯生生的电话打了过去,接电话的刚好是沈先生。不知道是狗屎运气,还是刚好赶巧,沈先生说,他们西班牙总部前两年确实是有采购需求的,一直因为有各种原因,工程建设延迟了,也导致那个采购延迟了。

而现在又刚好启动了采购流程,沈先生也给我了西班牙的新的联系人邮件,让我准备最优惠的报价发过去。说上次的价格比别家的高了多少多少。(很多时候,客户会很主动很实在的告诉你很多重要信息)

然后我认真的根据公司的基础价格给客户发报价,因为是直接买家,所以报价比一般的中间商的利润率高出了不少。就这样我跟我的第一个客户邂逅了,开始了我的第一单追逐之旅。相关阅读:干货:各种外贸付款方式风险详解

3初次报价给客户是6月份。到8月底,中间跟西班牙的新的采购和沈先生分别联系沟通了产品配置问题,品牌问题。到了9月份突然一整个月,没什么回复了。10月初,客户对价格没有什么反馈,但是温州办事处的沈先生约了在广交会见面,详谈。沟通要更近一步了。10月15号,客户在展会见了我们的经理(自己去不了,只能让老大帮忙谈了),客户价格没谈,只看了展位。看了下公司规模,都还满意。10月底,客户回复说,我们的产品确实是好,但是有一家价格相对低一些,他们已经准备签合同,要付款了!

惊掉了我的个下巴!!!怎么办呢?难道合作已经没希望了?跟进了将近半年的鸭子就这样飞了?不甘心的我发了一封现在看来应该是一封很关键的邮件,可能是这封邮件起到了重要转折的作用,另这个客户死而复生了。

 

“如果我们公司已经没办法与贵司达成合作了,那么能否告知我们的对手是谁,我们不能连败在谁的手里都不知道吧?”

客户回复是T客户。客户的回复,令我们感到很意外,也很惊喜,马上整理了一封邮件给客户:

很感谢沈先生对我们的真诚以对,关于这次合作,我们对贵司能够找到合作的工厂而感到高兴,但是业内人士都是知道的,T公司是做彩电的行家里手,对于空调来说,是他们的副业,产品质量不可而知,价格低,也只能说明他们的产品品质没有达到我们的水准,放低价格来博取订单,以后万一出现了质量问题,可能不是省下了成本,反倒是增加了维修成本,甚至会影响贵司的门店装修质量。我们的沟通一直是比较融洽的,以后产品订单检验,贵司来往也比较方便,如果是因为价格问题,我司也可以考虑在降低一点利润,以促成合作。

客户沉默了两天。第三天,客户说,他们重新考虑了一下,可以给我们一次价格调整的机会。    

马上跟公司领导申请,降低了几个美金每台,发给客户。(这个节骨眼上,千万遍要能争取的折扣都跟领导去争取,作为洽谈的砝码)

    

第四天,客户没有再讨价还价,对订单是否有机会,也不置可否。这种等待的感觉,很煎熬,很紧张,很有买了彩票等待开奖的感觉。   

第五天,激动人心的时刻来了。客户回复邮件了!说要买我们的产品了。以及附件的3900套的订单采购合同,价格OK,条款OK,交期需要提前一些,那一刻的激动和幸福,是难以言喻的。经过跟生产部的协商,交期按照客户要求的没问题!当天就把PI给了客户。

发了PI后,脑子里还是有点迷迷糊糊的,不敢相信客户真的就把要签出给T工厂的订单签给了我们!第一单,就这样拿到手了!40多万美金,提成拿到了12000多。

经验总结:1.老旧过期询盘,有时候也是金矿,也是可以筛选过滤再联系一下的。2.新人没有机会去展会,不要灰心丧气,可以尝试其他渠道获得客户。3.客户要放弃我们的时候,可能正是博弈的关键节点,不要轻言放弃。

以往做外贸我们都会把每个客户的资料及每次联系内容记录到Excel表格里,一打开Excel表格,就是密密麻麻的客户信息,铺天盖地一阵眩晕

不仅查阅起来费时费力,跟进效率还极低,最新的客户总是被眷顾,老客户跟着跟着就被遗忘了...

辛辛苦苦找的客户资源徒徒浪费

这个时候,就得AB客上场了,保证1个客户都不漏掉!错失的订单全部拿回来

AB客是啥? 

先说说BOSS团队,阿里外贸大咖——最懂外贸的人,腾讯前游戏技术负责人——最懂技术的人,联合研发。

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