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展会上的客户该如何跟进
AB客
2019-04-22

最近很多公司都在忙展会,参加展会的客户含金量还是不错的,展会时候也是尽可能的去收集客户信息,再累也觉得值得,因为这些客户信息都是妥妥的订单呢!可是很多外贸人反馈,每年搜集不少客户,但是这些客户信息的一样好像就只是为了搜集资料而存在的,开发出来的客户少之又少,这是为什么呢?究其根本原因还是因为跟进客户的方法不对。那么我们该如何跟进展会上的客户呢?

一、展会接触完第一时间跟进

许多业务员都会选择在展会结束后回公司后再去联系跟进客户,首先他们会觉得在展会上哪有精力跟进客户,忙着搜集客户资料都来不及呢!还有一方面认为,客户在展会期间会比较忙,没有太多的精力来处理开发信,就是因为一般的业务员都这么想,展会期间才会是个机会。

你想象一下,当客户回到公司,面对一大堆开发信,你的开发信能有多大把握引起客户重视呢?

客户跑那么老远来参加展会就是冲着做生意来的,第一时间找到满意的客户才是他的根本目的,根本就不需要你那么多担心。

那就有人说了,一般人都会选择在回公司立马和客户联系,那我就等待几天,错过这几天的开发信密集期不就完了!如果你再多等几天,我相信等待你的就是客户已经在你的竞争对手家下单了,或者他已经不记得你是谁了!

所以说,我们千万不能等,任何事情都经不起一个“等”字,当天参加完展会后马上联系客户是最佳的时间选择,在有了客户明天的第一个休息时间,马上就可以向客户发一封邮件或者短信,告诉客户你已经确认要跟他开始沟通了,并且把自己的业务的联系方式附上,先建立起一个最起码的沟通基础,为后面的商务沟通做好铺垫。

当然,不仅仅是邮件,如果有其他的沟通软件当然是更好的,比如WeChat、FacebookLinkedIn等,能够在其它地方先跟客户交流自然是更好的,因为邮件显得比较正式,在还没有真正进行商务谈判的时候,用其它软件先交流感情是一种更好的选择,这些沟通方式方便快捷,更容易与客户建立起感情基础。

二、重视开发信的内容

很多人在给展会客户写开发信的时候,喜欢套用模本,因为觉得一时间客户量大,使用模本开发信比较省事,殊不知,你是省事了,而且让你省事到底。客户在这两天收到的开发信不计其数,模板的开发信估计会选择直接忽略了。

所以,我们的开发信一定要做到“私人订制”!只有富有针对性的邮件,才能体现出你对客户的重视,客户也才能感受到你的诚意,邮件的开头一定是要与客户“一对一”的形式,这种“一对一”不仅仅是体现在一个称呼上面,如果你们在展会上聊得还是比较愉快的,那你就可以对你们俩认识的方式进行一个描述。

比如说开发信的前面一段写“我们是在展会上认识的,当时您向我们咨询了XX产品的的情况,您最担心的是XX问题,就这个问题我们与您探讨了几种方案。

如果是采用这样的一个针对性的开头,能够让对方明显的感觉到这封邮件是为了他一个人发的,事实也确实如此,你花的精力客户受用了,才会有兴趣跟你继续沟通下去,然后邮件的后面再去介绍产品的基本情况以及一些期待与客户合作的话语,这个后面的部分就可以套用已经设计好的模板了。相关阅读:外贸出口收汇,这些风险你需要记住

三、开发信石沉大海怎么办?

发完第一封开发信,我们遇到的最多的情况就是石沉大海,这是很普遍的现象,这个时候你肯定要问了,既然客户都很少回应,我们花那么大的精力针对性的发开发信还有意义吗?当然是有意义的!你不发“一对一”的开发信,客户回复你的几率更小,我们现在是讨论发了“一对一”开发信以后遇到不回复的情况,并不代表就没有人回复。

客户不回复怎么办?自然是要我们继续主动“出击”了,遇到这样的情况千万不能“干等着”,因为客户都是这样等着等着等没了的,客户没有回复的时候我们要主动去问客户是否收到邮件,对我们的产品有什么看法,因为客户尚未来得及看你的邮件或者忘记回复都是有可能的,你要做的就是让客户再次记起你。

当客户再收到你的邮件时,如果客户回复了,不管是什么内容,哪怕是他委婉拒绝了你,至少回复了,你就能向前迈一步了,起码是客户愿意和你说话了,这时候我们可以再进一步和客户沟通。

其实做外贸哪有什么技巧,想要比别人更成功,无非就是你多用些心,细心,不嫌麻烦,在大众采用的方式基础上多些心思,你就会比别人成功一大截。

 

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