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海关数据还可以这样用!外贸大神原来是这样用它
AB客
2019-04-30

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提到海关数据,我们做外贸并不陌生,但是真正用的人并不是很多。

原因无外乎两点,一是海关数据基本上没有联系方式,很多不懂开发技巧的外贸人便因此视其无用,这也致使不少客户没有被精准开发。另一方面海关数据的价格昂贵,市面上一般都是5000起,贵的可能数万。抱着保险的念头,大多数人都不愿意花费昂贵的价钱去尝试一下。

但是,有经验的外贸大神是不会错过任何一个可以开发客户的机会的。更何况,海关数据对应的全是行业内稳定且活跃的真实客户资源。一个外贸老手,仅通过海关数据就能保持年出口量千万。所以不是没用,只是不会用。

海关数据,对于外贸人而言,绝对是个“宝藏”功能,有很多“金矿”有待挖掘。

1,开发高质量客户

一个业务员每天花费在找客户上的时间就占了80%,而且可能做的还是无用功。海关数据的一大亮点,就是它提供的全部是外贸人最想得到的A类潜在客户。怎么说呢?

从海关数据的来源来看:

它是各国官方统计机构通过收集整理海关原始关单和提单而得来的,权威、真实、及时、准确。

从数据内容来看:

汇总了各国真实出口商、进口商、以及其进出口货物信息(产品编码、规格、货物量、交易价格、交易日期、港口信息等),我们通过搜索产品关键字、HS编码可以快速找到有供求交易的真实客户,这就相当于知道了全球成百上千真正对口的客户。

从客户质量来看:

通过海关数据详单,可以快速锁定适合自己的高质量客户,节省大量找买家、验买家的时间。比如通过采购量可以判断采购商的实力和规模,以及与自己

的生产能力是否匹配;通过采购次数、时间可以看他的采购规律;供应商的数量则可以判断其是否有更换供应商的需求,及合作的可能等。

那没客户联系方式怎么办?海关数据开发客户,是必须结合谷歌、网站、SNS等搜索方式找到联系方式,一般找一个客户的联系方式,熟练一点的业务员大致也需要10-20分钟的时间,但是有一个更快捷的方式,文末会告诉大家。找邮箱的方式,这里简单说一下大家可以实操一下。

找邮箱实操方法

第一步:谷歌——通过海关数据中的公司名称找到该公司网站

第二步:已知公司名+公司网站

1.安装hunter谷歌插件,进入客户网站,查询邮箱;ABOUT页面可能有公司人员介绍。

2.查看网站的域名信息,进入domainsigma.com,有可能找到owner的邮箱;

3.安装getemai谷歌插件,进入Linkedin,搜索公司采购人名,点击插件获取邮箱。

第三步,如果还没找到,通过网站电话,直接打过去问也是OK的。

总之,手段多多...

 

2,辨别客户,盘活客户,转化订单

深挖现有客户资源

对于已经在合作的客户,可以分析其全球供应商链,有利于提升现有订单量和向老客户推荐新产品;

对于正在跟进的客户,可以查询其以往采购产品系类、采购量、供应链关系等,做到知己知彼,加快成交速度;

可以救回已经或即将失去的客户,通过对客户交易记录和竞争对手的对比分析,发现买家的关注点,找到自身产品、交货、沟通等环节存在的问题,针对性地改进和调整,更好的与买家沟通,重新获得客户的认可。

结合展会

在参展前,对“采购量匹配的买家”发邀请函,提高展会的来客量,也提高公司的知名度;

在参展中对来摊位的买家的实际背景及实力全面了解,知己知彼以提高现场谈判质量;

在参展后对展会名片进行筛选,排出跟进优先级并根据级别安排能力不同的人员跟进。

结合B2B平台

辨别真假询盘,收到询盘后,通过买家资源查询,查询其真实性,有效性,规模实力,提高询盘的转化率。

对以往收到的高质量询盘,又没成交的客户,查询其实力及供应链关系,拟定跟进策略。

3,监测同行,“知己知彼,百战不殆”

通过搜索同行出口企业名称,可以查询竞争对手的贸易动向,追踪其每一笔贸易记录,了解其贸易细节(比如竞争对手的价格,未来报价可参考),从而了解其客户资源、业务结构、生产经营状况、供货频率和周期等,通过竞争对手和自己的对比分析,找到突破口,优化自身竞争优势,提高企业竞争力。

 4,了解目标市场,运筹帷幄之中

利用海关数据可以分析不同区域的市场需求,竞争对手和自己所占的市场比例,对比不同区域的产品的价格,有针对性的选择利润高、需求量大的目标市场进行挖掘。此外浏览已开发的贸易区域的海关数据,可以了解该产品4市场分布和趋势变化,及时调整市场策略,有效避免不必要的推广成本浪费。

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