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做外贸如何让客户续签?给大家的4条建议
AB客
2019-05-21

最近,业务员小李遇到了一个难题,已经三天没有好好吃饭了,如此的心神不宁,寝食难安,是因为他即将面临职业生涯里的一个重要的挑战——客户续签

这也是他即将开始的第一个续签项目,帮助客户服务了这么长的周期,一直都是尽心尽责,小李对于自己的工作服务问心无愧,可每次和客户谈及续签的事情,客户总是在言语上闪躲,或者是借口忙碌,避而不答。

小李想破了脑袋也不知道问题出现在哪里。

AB客关于客户不续签列了4条关于客户不续签的原因并提出了解决方案,现在小李想将心得体会与大家一起分享。

关于客户不续费的原因,总结为以下几点:

1. 平时服务不到位,客情关系没做全

可以在准备续费前先询问客户是否满意现在的付费服务,如满意服务,可以询问对现有的费用方面是否在接受范围之内;若不满意服务,可以询问不满意的点,对照续费后,这些不满意的点是否可以得到解决,以此来引导用户续费。

如果你的产品或者服务特别好,客户本就打算续费,你问人家一定会马上同意;如果你的产品一般,用户觉得比较纠结,会要求考虑一下;如果你的产品远远没有达到他的预期,他会直接拒绝你。

所以说,如果他说考虑一下,表示可能对你的产品不太满意,但可能是满意你的服务,通常这样的客户续费率不会很高。究其根本,客户买的是产品,是真正能够帮助客户去实现企业价值的,服务只是附加的价值。

但即便是这样,也要尊重用户的选择,仍然保证会为其提供好的服务,留下好的产品印象。可以向用户保证:保留会员特权,若想续费,仍可以享受特价服务。

以此来尝试最后的留存挽留。

2. 客户在服务中没有达到预期效果或销售过度承诺

首签过度承诺也是非常普遍的现象。

销售员为了把客户签下来,首签时在说辞上夸张一点也是能理解的,所以必要的承诺也是可以接受的。

但是过度的承诺就不一样了,明明知道无法兑现的承诺我们是坚决不能作出的,否则一定会影响第二年的续签。

很多销售员给客户许诺根本不可能达到的服务效果,这从某种意义上来说,已经是一种欺骗行为。

并且,有的销售在一开始对客户过度热情,天天往客户公司跑,客户签单后对客户又不闻不问不管不顾,客户运营什么情况也不清楚,到了续签的日期才重新和客户取得联系,对于这样前后不一致的行为,客户不续签也是正常的。

失去一个客户只要三秒,得到一个客户的信任却需要2-3个月,甚至更长。销售只是起点,服务没有终点,交易是小,做人是大,一旦成为客户,便永远是朋友,被朋友信任是一种快乐。相关阅读:外贸谈判的三大原则

3. 公司战略 / 市场战略大方向调整

客户公司的战略调整是致命的,因为客户的考量是综合的,如果你的产品对于客户公司来说不是必需品,就一定会被取代。

即使你的服务和价格都很到位,也会在这个层面上失足,但还是不能放弃这个客户,如果后面战略再次调整,你还是会有机会的。

4. 续费价格过高,不符合客户的心理预期

客户满意我们的产品和服务,但是在价格方面出现了疑惑,陷入了沉思。我们应当给予一定折扣让用户续费,或者用户在使用时产生好的反馈,可追加为vip客户,享受不一样的服务和权利。

如果价格优势不能打动客户,你就要向他证明你的产品性价比高,优化了功能,增加了更好的应用。或者告诉他现在不续费将失去什么,比如前面说的等级增加带来的优惠等。

其实全部的分析归根到底就是我们提供的服务和客户的心理预期,首先我们在服务中要做到位,然后在服务过程中给客户形成一个实际且可实现的心理预期,与客户一起将外贸这个事业做下去。要知道,做外贸没有一劳永逸的,也不会有不努力就询盘满天下的,我们需要一步一个脚印踩出一条成功的外贸道路,找到适合自己的外贸方法。

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