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外贸业务员如何轻松的搞定老辣狡猾客户
AB客
2019-08-20

外贸路上,我们遇到的客户,有很多都是经验老辣的国外买家,他们对你的每一步计划和手段都一清二楚,很多刚入行的外贸甚至多年老外贸们,面对这样的客户,经常无从下手,眼睁睁的看着自己落入对方手中,任人鱼肉,要么就大路朝天各走一方。想在谈判中不被牵着鼻子走,切记做业务的一条基本原则:我们跟客户之间,永远都是平等的,永远不要去求着客户下单,凭自己的能力让客户主动下单。面对客户的无理要求和不合理的条款,我们要有勇气说NO。下面来分析一些我们可能会遇到的客户场景,以及我们该如何应对。

一、甲客户

客户情况:USD40 is so high,other vendor quote me USD35,if you can't beat it ,don't contact me. USD40/pc太贵了,别人给我报USD35,如果不能比别家的便宜,不要再联系我了。 

 

常见反应:

反应1:完蛋了,客户嫌价格贵。好不容易来个客户询价,别人家USD35都能做,我们的竟然要USD40,老板太黑了,要挣这么多,太贪心了。     

反应2:赶紧跑过去对经理或者主管说,客户嫌贵了,快帮我算算哪里可以再便宜点 ?我的提成点低点都可以。碰到你这样有求必应的供应商,客户只会得寸进尺,不打压你打压谁?       

理性做法:面对这样的客户,第一个反应就是,客户来砍价了,太正常了。砍价的客户才是正常的客户,如果某一天你遇到一个客户,你报个价格二话不说就接受了,那么有两种可能,第一种,人傻钱多(几率很小) ;第二种,调戏你的(很少)。         

紧接着,客户说别人家的价格便宜。你自己就要分析判断到底是真低还是假低,同样的产品去看看别人的价格就知道自己的价格是处于什么位置了。   

如果是真低,就要分析低的原因,质量,材料,配置一样吗 (不排除别家以次充好,坑蒙拐骗的,也有的工厂就是做的快亏本了,还是低价接单,这种情况没办法)。如果发现是假低,客户就是想一点小便宜。          

想想你去买东西的时候,老板便宜点吧?老板说,最低价啦,真想买给你便宜5块 。小便宜占到了,“老板,给我包起来。” 

 

二、乙客户

客户情况: 

This order is very urgent , if you can finish them in 2 weeks ,we will place the order immediately,otherwise I will give it to others .这个单很急,如果你能在2周之内完成,我们就立即下单,要不然就给别人了。

常见反应:很多人一看到客户说能立马下单,好激动,一定要让生产部给我做出来 。而生产部那边一般都要25天才能做完,加班加点才能马马虎虎2周之内做成。

于是很开森地对客户说,可以,下单吧,我们100%可以在2周之内做完 。接着客户下单了,水单立马给了,但是财务说,要款到账才能安排生产,等吧。三天之后到账了,还剩下12天 ,还要过个单休,只剩下10天了 。10天过去了,这样那样的原因没做完,客户来找茬儿了,赔偿 。

理性的做法:

第一、做任何事情给自己留余地,话不要说太满,在这里永远记得说About 2 weeks 。

第二、记得说About 2 weeks after we get the payment .因为很多公司是款到账才安排生产,所以,不要给客户留下找茬的余地,也相当于不要留下炸弹。与其不接客户的单,也不要炸弹。      

这里如果你没有100%的把握在客户要求的时间之内交货,就给了客户打压你,提出各种无理要求的借口。很有可能你会掉入客户的陷阱,本来是海运的货物,因为你没有按时交货,要求你空运。 

 

三、丙客户

客户情况: 

经理给了你一个报价,但是你觉得客户接受能力可能会高点,多加了点钱,结果客户说:Is this your best price ? It is a little bit high .       

这是你们最好的价格吗 ?有点贵。 

常见反应:很多人一听到客户砍价 ,而且情况还是在自己有不小余地的情况之下,立刻回复说,可以便宜USD0.5. 

理性分析:试想,客户一看你的回复,他就是随口说一下就立马得到了更好地价格,来得太容易了。有的心思多的人肯定还会想,供应商的利润是不是很高,随随便便就降价 ,于是不满足,继续砍价 ,你就一直降价。

到最后,你没有余地了他也还在砍价,最后你没法再降了,人家就不乐意了,一拍两散。 这里客户的得寸进尺是你惯出来的,你一直在培养他这个习惯  

客户在采购的时候90%多都不会选择价格最高或者价格最低的报价,而且有的时候也不是价格决定一切。 因为真正有质量的买家也会觉得质量和价格成正比,就算价格贵一点,只要是合适的,他们也乐于接受。 

合适的体现在哪些地方 ?服务,专业,交期,质量,沟通 等等。 

最后分享一个很经典的案例: 

 

有这样一个业务,好不容易联系上一个客户。给客户报价之后,客户说贵了  这个人一听,好吧,还有点余地,我给你便宜点,重新报了个价格。

刚好这个客户度假去了(国外人假多) ,但是这个业务不知道啊  以为是自己报价高了,继续降,但是客户一直度假中,没有看到邮件,就这样一周降一次。 

等到客户度假回来,一看到这个人的十几封邮件,从开始的报价到最后一个报价,差了N多。 心理立刻不爽,水分太多了。 直接把对方拉黑。 

所以任何时候都要对自己的报价有信心,不要轻易降价,不要让客户觉得你赚了很多,就算要降价,你也要找一个合适的借口,促销 ,物料降价了,优惠等等。

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