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外贸人如何完成2019年的目标?这三点是关键
牧客科技
2018-12-29

2019年的外贸,肯定是不如10多年前好做的了,但是作为一个外贸从业者,我们无力改变大趋势和环境,能做的只能去改变自身更好的去顺应趋势,顺势而为。

结合自己过去的工作和思考,以及观察一些很成功的外贸行业里的精英,我总结了以下我觉得最重要也是让我最受益的3条习惯,我称之为“底层工作方法”

一、养成对新鲜事物保持敏感和随时学习的习惯

其实这一条我觉得不单单是对外贸从业者来说很重要,对所有的知识工作者来说都是很重要的。对新鲜事物保持敏感和好奇心可以让我们和这个时代保持接轨,不至于被时代抛弃,同时有时候这些新事物也会给我们灵感和启发,赋予我们更多的创造力。

1、善用搜索引擎

推荐Google,善用利用搜索引擎,日常的生活会变得容易很多,因为你遇到的问题,很可能其他人也问过网上已经有明确的答案了。

2、保持开放的心态和姿态

一定不要封闭自己,自己不可能知道所有的东西,而且自己知道的不一定正确和全面。术业有专攻,人各有所长,所以多和别人交流和沟通,把姿态放低些,尊重别人的知识分享,虚心点请教别人。保持开放的另外一层意思是,拥抱所有的机会和可能,不要轻易相信定论。

3、善用碎片时间

作为外贸从业者,抽出一整块一整块的时间来学习是不现实的。那么我们只能利用碎片化的时间,把刷微博,刷朋友圈,排队,地铁通勤的时间利用起来。我的方法是,某一段时间只集中学习一个方向的东西。在这个月里的碎片化的时间里学习,然后到月底自己做一个总结。这样的话就会比较系统化,条理化,自己的记忆会很深入理解也会加深。

二、不断提升自己对产品,客户,行业和市场的洞察力

关于如何提高自己的洞察力,我觉得可以从以下几方面来进行:

1、建立系统的营销知识体系

不管是外贸还是内贸,本质上还是一样,都是做生意,其实我更倾向于把自己定位为营销专业人士或者说更细化一点为海外营销专业人士,则境界就完全不同,因为它涵盖的范围更广,对个人的知识技能,眼界,格局的要求都不一样。

2、 快速了解产品,客户,行业,和市场

产品方面

(1)是这个产品生产方面的东西,就是这个东西是如何做出来的,比如原材料和上游供应商,技术,工艺,性能,产能,规格型号。这些可以通过网上搜索资料,但是最好的还是请教工厂里的老司机。

(2)是销售角度需要了解的产品的方面就是这个产品如何卖出去的,比如价格水平(全球同行中的价格水平,不是说你公司所在的那个工业园的价格水平),比如产品的USP以及对用户的利益点,应用场景和范围, 产品生命周期,优势产品,主打产品,等比如销售渠道,政策,交货期,MOQ,付款方式等等。

客户方面

(1)要先想明白自己需要的是什么样的客户,自己适合和什么样的客户合作。然后分析客户在整个流通链中是处于那个位置。只有了解这些,才让你找客户不会跑偏方向。

(2)客户的实力。现实中客户的实力是动态变化的,有可能今年A客户是这个市场做的做好的公司,明年变成了B,小客户C后年变成了当地最大的。但是对于那些暂时比较小的,但是对产品很有激情和忠诚度,愿意投入的,可以慢慢培养他,和客户一起成长。

(3)不轻易签订独家代理协议,即使要签也要注意条款有退出机制。否则会有可能让自己陷入被动。当然,具体是怎么做,还是要结合企业自身状况和目标市场状况来决定。

行业方面

想要真的对一个行业有深入的了解,是需要很长的时间的积累的,也不是一件简单的事,但是掌握正确的方法则可以加速这个过程。要了解一个行业,最核心的一个问题是:这个行业的链条是如何运转起来的?我们可以试着问自己如下的几个问题:

Q1:这个行业的存在是因为它提供了什么价值

Q2: 这个行业的盈利模式是什么样的

Q3: 这个行业从上游供应链到最终消费中间包含了哪些环节

Q4: 这个行业的集中度如何(或者说竞争态势如何)

Q5: 这个行业在整体经济中的地位和发展趋势如何

Q6:行业前三名分别是谁?

那如何获取这些问题的答案呢?

公司里的有经验的前辈,行业专家。

搜索引擎

知名机构出的行业研究报告

行业里重点上市公司年报

行业协会网站

行业资讯和新闻网站

海关进出口数据

Google Market Finder

Google Trends

Google keywords planner

Instagram

市场方面

主要的就是需要知道市场容量有多大,市场定位是什么档次,市场的竞争态势,以及目标市场的法律法规,进口关税和要求,文化习俗方面的要求。关于如何收集市场信息,可以参考上面一点,如何获取行业信息。尽量扩大信息来源,交叉验证。当然最好的就是亲自去目标市场看看。

三、学习更有打动力和说服力的表达(口头和文字的)

我们每天的工作和他人的沟通,其实大部分都是一个谈判和说服的过程。作为外贸从业者,我觉得如下几项技能可以当作所有的技能中最高的优先级,也是我个人在努力提高的能力。

1、英文内容写作能力,英文文案,英文邮件

大多数人只是限于日常工作沟通和简单的信息传达,不要觉得自己的英文已经很好了,其实进步空间还非常非常大。

2、口语和听力的提高

有人说,做外贸并不需要英文特别好,能交流沟通就行。这个观点我只同意一半。会沟通,简单蹩脚的broken English是可以做外贸,但是如果你能说流利纯正的英文,听力完全没问题,那和你的同行比起来将是巨大的优势。

3、Public speaking 和Presentation的能力提高

这方面我个人没有太多的经验,但是我的做法是,提高信心和胆量,不怕丢脸,然后大量的观看比如TED视频,学习演讲的套路。没有机会就自己创造机会,自己对着镜子练习。

学无止境,想要变成一个优秀的外贸人,请持续努力!

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