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外贸8年,成单率高的她原来是做了这些!
AB客
2019-10-11

在产品和公司平台同等的情况下,为什么她的成单率始终维持较高水平?外8年,Amay总结了她的6个成单经验!

1.You need to be professional / to perform Professioanl

我的专业表现在:

1)着装形象,让自己看起来是个business girl 这点很重要。

2) 语言:英语口语还不错,虽然词汇量不大,但是足够用来沟通无障碍了。展会上一般有口音的客户,只要和他打招呼,我便会判断出来他是哪个国家的,如澳大利亚,英国,印度,并且会说一两句当地的口音的话,往往这样和他们打招呼后一下子亲切了,又比如说拉美国家的客户,我会用西语和他打招呼,虽然我只会一两句,也足够拉近距离了。Hola, Bueno Dia !

3) 各种文件资料,公司没有专业抬头的?自己准备,也给客户准备。

4) 产品:了解同行的大体产品,产品的卖点,这是必备的素质。

 

2.Work out your own Mailgroup

很多外贸老手都在讲 Mail Group的重要,我谈业务的时候也有自己的一套 Mail Group。

1)产品介绍

2)公司介绍

3)售后服务

4)中国这个产品的主要供应商,按照类型归类,我们那时做设备的主要是国企,有做相关产品而这款设备不是主营产品的,公司比较新颖产品齐全等,同时让客户知道我们公司的产品和定位。

5)客户市场的主要Market Player:以前公司有买数据,我根据数据整理出需要的信息,以文件图表的形式发给客户。

6)平时注重收集客户的反馈邮件,图片,做WHAT’S OUR CUSTOMERS SAY ? 客户证言,也以文件的形式发给客户

7) 根据客户的市场对于设备型号的偏好,给与配置建议等。

PS: 对新客户来说,产品和市场的加分项很多,对新客户老客户来说客户证言这个帮我赢得了客户和订单,这是一套组合拳。

外贸8年,成单率高的她原来是做了这些

3.Make business easier for your client

给客户做选择题而不是问答题。比如说:当你向客户确认配置规格的时候,很多业务员会这样做:

1) 请问你是要哪种设备呢?样本都没有附带

2) 附件是我们的样本,你需要哪款我给你报价

而我会列出问题,并给客户选择A或者B,比如我想确认客户需要的设备高度,我会这样问:您是要几米的设备,3米还是4米? 缩小了客户思考的时间和范围,让他更快更准的能够回复。

又比如说买配件的时候,不清楚客户要什么就让客户拍照片确认,我一般都是猜测下客户可能要的配件,发图给他让他告诉我是图片1还是2还是3。

等等。

4.Lower price ? I offer you 2 solutions, you choose what you prefer

每个公司都会给出设备的价格,我的做法是,公司给的价格是我的底价,根据不同的客户报不同的价格,增加谈判的灵活性,给空间让客户还价,让客户有赢的感觉。

我那时的成交价格大多数都比公司给的价格高,有的高出许多。客户来还价?Offter a different solution ! 给客户做方案,因为我们的产品是设备,和客户说,我们有2种价格方案给到你:

1) 你要降低500美金,ok,公司老板同意。

2) 还有一种方案是不降低价格,但是我给你赠送销售价值800美金左右的配件,这些配件在你后期设备维修保养都是需要的。

如有还价的客户有90%以上都选择了我的第2种方案,而我这样做有几个好处:

1) 销售价格未变,提成比降低设备价格后拿的高,后期我们有不同成交价的提成方案,我更是获益许多,价格好的时候以前提成50/100一台的设备,最多的时候我拿到了10000多的提成。

2) 客户选择第2种方案,实际配件的采购价只在300-400美金左右,公司领导都会同意。

3) 客户选择了配件,如果出现设备索赔,客户可以马上有配件更换,减少了更换的速度,很多时候公司是不配配件库存的,出现索赔时间上往往让客户抱怨,客户更换配件后再来公司索赔,就没有那么着急

一个小方案,小点子,客户公司和我自己都开心!

 

5.Always exceed your customer’s expectation in every possible way

这个表现在工作的各个环节和阶段了,总是给与客户超值的服务或者让客户认为超值的服务,会给你带来很多帮助。

比如你可能需要客户提前几天安排下款等等。总是给予客户多个solution proposal 而不是简单的说yes或者No,将自己逼进了死胡同。当然对于一些质量很差的客户就不用那么费心思了,just walk away.

6.Make a phone call !

客户不回邮件? 打电话,打电话,打电话!别干等!很多事情一通电话就能搞定。

当然除了这些经验,也有些运气成分在,但是运气始终只是一个小点缀,你积累的越多,实力越强,你的运气自然就会更好了,所以坚持努力,从一而终!

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