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海关数据的正确使用方法,外贸人不可不知!
AB客
2019-10-18

海关数据对于外贸人而言,绝对是个“宝藏”功能。

它汇总了各国真实出口商、进口商的详细贸易数据,不仅是分析行业、调研市场、了解竞争对手最好的外贸情报专家,同时也是我们开发高质量客户的必备神器。

但是不少人用海关数据,都是直接按产品搜索到客户,找到联系方式直接发邮件,结果发了不少开发信出去,回复却寥寥无几,如果你是这样利用海关数据开发客户,能开发到只能说明是运气,开发不到也正常。

外贸人到底该如何正确使用海关数据,才能真正“掘金”呢?

1,采购商的筛选

海关数据里面的采购商数量大部分行业都不少,量虽多,并不是每一个都是适合你的客户,适合你的才是最好的。

首先要确认客户是否是专业买家 ,这个步骤非常重要,要不然会做很多的无用功。

通过采购商采购你经营相关产品的次数和所有产品的次数对比,可以直接确认客户的专业度,有些客户是买过你的产品,不过只是他采购的几百上千次交易记录其中的一票,这些公司以货代和贸易商为主,可以直接筛选掉,不要浪费时间。

2,对采购商的分析

经过初步筛选,找到专业买家之后,肯定要去分析客户的采购习惯,通过客户每次采购的数量重量,判断是否匹配,太大的客户有的接不了,太小的又不想去做,合适的才是最好的。通过客户之前从哪些区域采购判断客户对产品的喜好,有一直从欧洲采购的客户,也有一直从印度采购的客户,了解客户是在乎品质还是在乎价格,对成交也有一定的帮助。再通过客户采购时间的分析,判断客户下次采购可能发生的时间,有的客户每年都是下半年采购,也有的客户每个月都有采购,不同的客户,联系时机肯定也不一样,找准联系的时机,客户回复的概率也会高一点。

3,同行竞争对手

对于已经分析出来的匹配买家,一定去关注他们的现有供应商,最好对现有供应商的产品和价格做一定的功课之后再去联系买家,找出自己有优势的点来。要不然人家凭什么放弃原有供应商跟你合作,该拼质量的就要品质量,该拼价格的也不要手软。还有一点是从竞争对手着手寻找客户,找到市场上实力相当的竞争对手,特别是价格比你高、质量差不多的,或者质量不如你,价格差不多的同行,因为实力相当,同行能做的客户,你肯定直接可以做,就省去了前面的筛选环节。所以,老的sales会更有优势,对行业的了解会更多一些。

同时,对于同行遗失和新增的采购商,也可以重点去关注

4,深度挖掘联系人

海关数据中自带的联系方式,其中印度的质量最高,采购负责人相对比较多,有姓名邮箱,可以直接拿来用,另外就是一些客户自填的电话,邮箱等,但量比较少,基本没有。海关数据免费在线查询www.cnabke.com/customsData.html立马前去体验海关数据神器的效果

这一点也是很多外贸人不会使用海关数据开发客户的原因。不过这点不用担心,AB客的海关数据采用智能AI+KNN算法匹配有采购商的联系方式,开发客户将不再是难题。

5,多种沟通方式并行

目前国内的外贸业务员不少还停留在只用邮件开发信开发客户的阶段,要学会利用各种社交媒体和及时聊天的App等沟通方式。

换位思考一下,如果你收到了一封推广邮件,很大可能不会去回复,但是如果有人微信上加你,跟你打招呼,我们回复的概率就会高很多,国内有微信和全球电话,国外也有Whatsapp,Line,Viber,VK,Messenger等。

当然在有客户的电话号码情况下,直接用全球电话打电话过去效率也会更高一些。

6,结合现有外贸开发方式

不管是做展会,还是B2B平台,有客户来找,也可以通过数据查询有没有交易记录,有的话之前采购情况怎么样,价格怎么样,制定合适的报价策略后再跟客户继续沟通,做到知己知彼!

现在的国际贸易一直存在信息不对称的情况,国外客户对我们了解甚多,我们对国外的采购商了解太少,海关数据可以让市场信息更透明!

7,最后一点,专业和勤奋

做销售,不管用什么渠道,勤奋都是业绩的基石!不要怕客户的拒绝,销售本来就是零存整取的游戏!有付出,就一定会有收获!

产品的专业也是必不可少,如果你不专业,碰到再好的客户也搞不定!

 

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