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外贸丢单致命错误,看看你犯了没?
AB客
2019-10-22

报价是外贸业务中非常重要的一个环节,报价是否恰当往往直接影响到订单的签订与否,而在外贸报价中有着一些常见的错误,如果外贸业务员根本没有意识到自己有这些错误,十有八九会与订单失之交臂。

一、报价思路混乱

大部分人在收到买家询盘之后会尽快回复,对买家和询盘的内容分析相当少。我建议在收到每封询盘之后都要花费15-30分钟(随着经验的积累,这个时间会越来越少)来分析询盘和买家。

1、买家分析:

1)确定买家来源国家和整个国家的人均GDP(确定买家大概采购产品档位)。

2)国家人口(初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性)。

3)买家类型(中间商、商场、终端使用商、个人等)。

4)买家国家对该产品的需求度、国家政策等(比如奥运会的举办对体育类产品,冬奥会对滑雪用品的需求等)。

5)买家国家的银行信誉等级(法国A级、澳大利亚A级、巴西C级、俄罗斯C级、美国D级等等中国工行系统评估)。

2、询盘分析

1)买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限)。

2)买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)。

3)买家的行使权分析(所在公司职位,是否有决定权)。

二、缺乏电子商务技巧

1、报价时间不区分

对策:在对方的工作时间报价,可以设置定时发送。

2、报价标题不个性

对策:尽量不采用系统自带的标题,自己编辑个性化标题。

3、单独附件或者附件太大

对策:第一次联系尽量不要带附件,如果必须要带,请使用PDF格式,千万不要用word或者Excel格式。

4、缺乏尾巴

对策:正文的最后,询问一个专业的、封闭性的问题,体现自己的专业度,吸引买家回复的兴趣。

5、签名档不完整

对策:完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和Skype、wechat、Whatsapp、facebook、twitter等在线聊天工具账号等,可以显示出您的专业度,最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间,把细节做得更好。

三、外贸技巧单一

1、公司介绍不吸引人

对策:介绍买家比较关注的点,比如发货期快、价格有绝对优势、有多年生产或外贸经验、曾参加买家当地的展会或业内知名展会、有自己的研发团队、与知名品牌或企业合作、有证书、品质有保证、提供OEM,个性化定制服务等等。

2、报价不完整

对策:一个完整的报价最少应该包含价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。

3、没有梯形报价

对策:对于同一款产品,1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的,如果买家没有标注采购数量,就应该做到梯形报价。

4、没有回答买家全部问题

对策:要正面、完整地回答买家所有提问;能做到买家的要求,明确告知;不能做到,告知可替代方案。

5、外贸条款不了解

比如,payment terms:30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题,我们的供应商可能不知所措。

对策:多学习,多积累。

丢单率高?

四、产品知识匮乏

1、不了解行业趋势

对策:对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心,对不同的询盘有针对性的报价。

2、不知道买家需要的认证

对策:平时多积累,了解区域类认证,行业类认证等。

3、不清楚买家国家的具体要求

对策:多学习,有些产品没有国际统一标准。

4、不了解买家的国家政策

对策:平时多关注时事,订阅行业新闻。

5、只了解自己的产品,对相关产品不了解

对策:对和自己产品有关的行业也需要多关注,掌握基本的知识点。

一次的成功背后,都是满满的努力与汗水。要想做好外贸,必须重视业务流程中的每一个细节,才能不断进步,超越自我。

 

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