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外贸催单掌握这个正确姿势,才不会丢单!
AB客
2019-10-30

外贸业务员接单的过程其实是一场利益博弈的过程,而且外贸销售永远靠结果说话,所以无论你的客户如何承诺,甚至有时候都已经签订了定单合同做了PI,但客户钱没到账公司,一切就有可能归零。

★  心态一定要稳住 

对于每个有业绩压力的外贸业务员来说,催单的过程就像一个饥肠辘辘的人看着一顿美味佳肴不能吃,又急又躁,这样的心情确实非常难受。快要成单的时候,更是要沉得住气。客户犹豫不付款肯定是有原因的,如果不顾客户感受,一天频繁的催促,客户对于你的印象肯定会更差,更反感,反而更不利于客户正式付款下单。

建议这个时候,把客户承诺付款的这事情先放一放,试图从侧面问一下客户的工作情况,对于我们工厂,产品和项目的看法,其实这是非常需要智慧和技巧的,因为看上去漫不经心,但是本质上我们是在揣摩客户的真实心态。无论客户愿意不愿意你都应该了解客户延迟付款,拖单的真正核心是什么,真实的帮助客户创造价值和利益,自然就下单了。

★  不下单的原因  

客户不下单的原因一般有下面几点:

1. 客户找到了更具备优势的供应商。

这个原因失单概率最大,但也要据理力争,可以从品质,实力,服务,甚至强调跟客户的交流感情等等,怎么谈,怎么去吸引客户这完全靠你业务员的个人本事了。

2.客户的资金链紧张

越是在这个时期理解客户,客户这个定单肯定最终下给你。因为客户跟我们都一样都是普通的人,人是讲情感的,在困境给客户以支持,客户自然对于我们会有好感,同时记得耐心等待。

3.前期的市场销售表现不好

多是老客户,前期产品遗留问题,可以通过适当让利老客户的的方式,维护维持老客户的利益,同时和工厂、老板沟通改善产品或研发新品等,真诚的帮助客户解决问题,平时要多和客户沟通,多了解客户一线销售情况。

4、对于产品设计,产品规格有新的变化和要求

订单过程其实充满变数,有时候客户会因市场反馈想要修改款式导致延迟付款,如果因为这,趁工厂也没有开始安排生产,我们要及时双向沟通,配合好客户,客户自然会下单。

5、客户延迟付款的其他原因

还有些原因,比如客户做生意的习惯就是非常拖沓,客户去度假等,其实我认为解决客户及时付款,高效催单的核心还是跟客户多沟通,充分理解了解客户的心态,真正去解决客户问题的核心。

催单技巧

★  催单讲技巧  ★

虽然不建议跪舔式向客户要单,但有时候也是要主动的,关键是把握度,具体怎么催单,看下方。

1,试探询问

既然很多人无法做到自然而然地让客户下单,就最好要用试探询问的方法来引导客户下单。“Which color do you prefer for the package,when do you think is the best time for delivery? ”

如果客户已经告诉你数量、要求,你能制作PI了,那就主动发给他,并且加上句“I just have made a PI for this order,Please check if there need any adjust?”

PI中Price Valid Date不要设置太长,设置有效期短一点,以便他没有付款,我们可以找一个继续跟进的话题。

这样做,就能知道客户现在是什么情况,是否已经准备好下单,还是他还有很多问题疑问没有解决。如果他显得还有很多疑问,显然就是你们谈判还不到位,他还没有决定好要下单。

2,告知进度

告诉客户原料已经买好了,现在等客户的定金一到就可以马上生产了。这是一种委婉的催促方法,一方面显得你们信任他,在他还没付定金的时候就已经给他安排生产了。另一方面,客户本来在犹豫要不要下单,听到你们已经给他准备好原料了,他不下单显得不好意思。就像到餐厅去吃饭,有时候等的时间确实有点长,你也没有付款,完全可以走,你问好了没有,饭店服务员告诉你已经在炒了,你就不好意思走了。

3,给予压力

告诉客户如果不现在下单子,按照现在这个趋势来看马上要进入旺季了,可能价格会上涨,交期要延长。还可以营造原材料涨价的假象,国外客户对国内的市场行情了解比较少,直接告诉客户,由于原材料有涨价的趋势,建议早点下单,否则过段时间可能要涨价。做生意,谁都不想提高成本。

4,展现优势

可能有些客户还在犹豫,也有一些客户说还在等消息,那么他可能是在比较几家供应商。那么这时候催单并不是一个好方法,你完全可以做些其他事情。如果客户说你们价格高,不是给他一个最低价就催单了,要充分利用价格之外的优势抬高你们的产品,并告诉他,这些产品的优势,能够给他带来什么价值,有什么售后服务等。

5,销售案例

如果说以上这些步骤做完客户还没下单,那么接下来就是信任问题了。毕竟大部分客户是在远在千里万里之外的国外,没有合作过,他已经打算下单,但是还不能完全信任你,所以大部分时候说要下单,到你这里套出你能给予的各种优惠,接下去可能又去跟老供应商压价,下单给老供应商了——虽然客户对他们不是很满意。

6,简单直白告诉

这个当然是最简单的,上述方法都讲了之后,可以有些客户还在你面前装傻,打马虎眼,有些国家的老外就是这个样子,那么干脆直接跟他说清楚吧,你不说,不努力一下,拖下去的结果就是可能他把订单下到别人那去了。上述方法总结来说就是要让客户尽快确认订单,催单只是外贸中的一小方面,想要真正做好外贸,要不断积累、不断学习,在实践中不断摸索。

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