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外贸业务员的工作需要再分工吗?
AB客
2019-10-30

众所周知,外贸业务团队的构成一般有两种形式:一是单兵作战;二是团队作战。目前,因大环境因素所致,客户询盘越来越少已经是不争的事实,询盘也显得越珍贵了,大家都在讨论是否需要将整个业务流程分得更加细致以增加转化效率,在团队作战的基础上,就业务员的工作再分工。

因为以往做外贸多是被动地等询盘,所以外贸业务员的工作就是接到询盘后,进行业务谈判。但如今这种“守株待兔”的方式,并不能成为客户开发的主要来源,都需要主动出击

这样业务员的工作就多了一个流程:主动开发找客户线索。

由于不擅长,缺乏技巧性和主动开发客户的理念,业务员80%的时间都在寻找客户线索、筛选和清洗客户线索上,工作效率低,自然导致整体的产出效率不高。 甚至还有阿里式主动开发,Google上随便找几个陌生客户,发几封报价后没回复就放弃了。 那针对这一现象和痛点,是否需要对主动开发业务员的工作进行一个明确的再分工呢? 让我们一起来走进下面这家企业的外贸团队,看看能否从中找到答案。

一个专业成熟的业务团队是如何解决这个问题

郑州企鹅粮油机械有限公司是一家粮油机械的研发与制造榨油机设备集科研、制造、销售为一体的大型企业,业务涉及小型榨油机系列,粮油工程设计,设备制造安装,技术服务,新产品研发,油脂副产品精深加工等。

Sophie作为公司的业务经理,带着十几人的团队,拥有将近10年的外贸业务经验,她清楚的知道每个人都有自己擅长的领域和技能,做自己不擅长的工作不仅效率低,员工创造力也会大打折扣,而且Team中的每个人培养出单个流程的专长技能比将每个人都培养成全能型人才肯定要容易得多。

所以她把每一个步骤都分工明确,一组负责客户资源开发,获取线索;一组负责业务的谈判和订单,一组负责成交后的跟单,组成交易链。

起初,公司只是把她负责的部门那出来做个参考,以检测这样分工是否结果也令人满意。

通过2个月的实践,业务员的工作能够聚焦于自己擅长的部分,也可以及时发现并且调整业务上的问题。2条链的完美咬合与良性循环,大大助力他们的业绩增长。因此公司决定将这个策略逐步推行至其他部门。

转变获客思维,懂得在趋势中借势

随着越来越多的外贸企业逐步加入产品同质化严重,竞争激烈。

扎堆在传统平台上互相抢夺,很难获得足够多的销售机会,竞争只会越来越白热化。有时好不容易从平台上积累了一些客户资源,但开发信发送数量有限,发出去总是大量的退信,回复率极低,其中大部分还是无效回复。

当传统获客途径带来的效果已经在走下坡路,为了拓宽客源,企鹅粮油不拘泥于传统形式,把目光转向市面上的客户主动开发系统。

邮件智能追踪客户商机

企鹅CEO说“起初引起我注意的是AB客的邮件营销和或客户系统,我们的获客成本逐渐上升,利润空间越来越低,而AB客的获客成本和获客效率让我心动。”

传统的邮件开发客户,传达率低一直是外贸人痛点之一,AB客邮件分为两种,一种为普通邮件,单件发送可以智能保存客户邮件的格式和字体,格式刷的工具,让编辑邮件变的方便。外贸日常邮件往来中,我们经常会因为给客户发邮件没有得到回复而着急,市场的邮件搞不清楚是客户没有收到邮件还是因为客户不感兴趣而不回复,AB客的邮件可以追踪邮件是否送达,是否被打开,打开的时间和地点都可以清楚的看到。

写开发信时候,因为传达率低而困扰,AB客的营销邮件到达率可以达到90%以上,并且群发的邮件可以分别显示,追踪每一封邮件是否被打开等一系列客户行为数据,我们可以筛选出意向客户,进行再次营销。

智能客户推荐打开获客新渠道

AB客的智能客户推荐把大数据和AI智能完美结合,解锁了外贸获客新姿势,用户只需要设置产品的关键词,系统根据产品关键词判断有该产品需求的用户,并推送给客户,客户只需要根据客户购买力和采购频率及公司网址判断客户是否符合你的需求,确定符合公司客户的条件,可以直接添加到客户管理中,根据提供的邮箱和电话等联系方式对客户进行跟踪开发。而且还是免费让大家使用哦!

在如今这个存量竞争,流量越来越珍贵的大环境,还能将获取线索的成本控制的如此低可以说是很棒了购买一套客户管理系统的价格可以享受到邮件营销、海关数据、智能客户推荐等一系列外贸人常用的工具可以说是很赞了。

小编总结:

1、分工明确高聚焦,整合并放大每一个人的能力;

2、验证出了一套有效的主动开发客户的方式;

3、获取线索 - 跟单谈判,相互提供关键资源,形成了团队分工的闭环。

低成本的外贸主动开发 = 主动式业务思维认知 + 正确有效的方法+高效专业的系统+可落地执行的团队

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