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外贸干货:和客户交流不用强行的套近乎,结果可能适得其反
AB客
2019-11-05

经常看到类似的文章说,什么性格的人适合做外贸。

文章里,对于外贸人的性格做了一些要求和限制,好像达不到这样的要求,就无法成为合格的外贸业务员。

诚然,一些性格上的问题,的确需要调整,但是并不单独针对外贸工作。

生活和工作,都要调整自己性格上的不足,以便更有利于自己的发展。

但是一些毒鸡汤却会告诉你,做外贸必须敢于和客户闲聊,必须和客户套近乎,吧啦吧啦。

总之,你得学会开朗畅谈,学会与客户打成一片,才能做好外贸。

很不可思议。

什么时候健谈也成了做好外贸的重要标准了?

什么时候合作的标准是友谊,而非产品和服务了?

一些公司的老板会告诉业务员,要和客户搞好关系,成为很好的朋友,他会因为友情下单给你。

这句话本身没有错,但是一些业务员会过度解读,让不善言辞的自己,强行与客户套近乎,结果适得其反。

同事Robby是个非常懂得如何与客户打成一片的人。和同事关系处的很差,却和客户关系很好。

到什么程度呢?很多客户能和她闲聊一整天,不工作。

她的客户给她写邮件时,总是darling, 语气总是很温柔,邮件很柔和,即使暂时不合作也会记得宽慰她。

我们曾经非常羡慕她的这种能力,尤其我这个理性严重超过感性的人。

有一次,和她一起加班。

她的一个客户,谈了很久,因为性价比的问题,选择和其他人合作。

领导指点她:用你惯用的方式---煽情,用感情留住客户。

于是她俩协商过后写了这样一封邮件:

听到你这样说真的很伤心。我们交流了这么久,你却最终将订单给了别人,这对于我就像是被恋人抛弃了一样。

吧啦吧啦。。。

整体邮件都是沿用这种风格。

这个客户我知道,他们谈了将近半年,也一直用很温馨的语气在交流。(我俩一起入职,因为公司的氛围,彼此都大概知道在谈的客户进展。)

然而,几乎是立刻,客户回复了:

Robby,business is business, this is over.

Robby,生意就是生意,这一切都结束了。)

然后再也没有回复过一封邮件,电话、在线聊天,通通不回复。

后来她离职了,我负责接手她的工作和客户。

花费了将近两个月,终于疏通所有细节。然后我发现一个数据:

她成交的客户中,只有一个人,因为友谊,给她一个小柜的订单

这个订单的利润大约RMB2000,是相当低的利润,因为亲情价。

而其他所有被她列为重点的潜在成交客户,真的和她关系非常好,有的称呼她为侄女,有的称呼她为孙女,有的是非常好的闲聊朋友。

然而,没有一个人因为这份友谊就把订单给她。

合作的标准是产品和服务并非友谊

客户依然进行自己的计划和进程,依然在很客观地比对性价比。

其中一个客户,和她友好沟通了两年,每次邮件都是my dear niece。

是她第一个客户,直到我离职,这个客户都没有下订单。此时已经过去4年多了。

我没有说和客户套近乎,做朋友有什么不对。

我只是想说,套近乎、做朋友,并不是成交的关键

你以为你和客户很熟,他会告诉你真实想法。

事实上,他永远是business is business。

只有当你的产品和服务到位了,他才会和你进行友谊上的交流。

他可以和你做朋友,但不关乎生意。

我是很理性的人,几乎对待任何事,都习惯于先理性对待。

很长一段时间,深受毒鸡汤的危害,想方设法让自己成为一个完全失去自我的人,导致自己迷茫、失落,对前路毫无底气。

我写邮件的特点是:简洁、条理性强,不煽情也不强扯感情。

即使有时候面对老客户,有一些感情上的表达,也是一句话带过,彼此都很心照不宣。

这样的风格,是我个人性格的体现。

那些软绵绵的虚伪表达,我就是学不来,也从来不懂得如何把强行套近乎做得亲切自然。

我们这类人被称作:书呆子、不懂变通、太理性、直肠子、不懂交际,等等。

总之,就是不会来事。

熟悉我的朋友们都知道,我有很长时间的灰暗期。

客户资源不少,就是动不起来,各种不幸也经常遇到。

那段时间,我怀疑过自己很多方面,包括我一直以来的做事风格。

我很努力,很拼命,但是那段时间就是非常非常灰暗,无论我怎么用心开发客户、跟进客户,都没有很好的进展。

老板让我模仿Robby的邮件风格。同事们也都纷纷支招,认为我太理性,不够高情商。

我于是真的尝试去变成一个完全不像自己的人。

结果:我失去了更多客户!

为什么?

这个原因没有人告诉我,包括老板。

直到后来我自己悟出来:每个人都有自己的交际圈,包括你的客户也在这个圈子里。

你的性格会吸引欣赏你的客户。

换句话说,我的客户,也都是理性多于感性的人,邮件从不拖泥带水,也很少在WhatsApp上和我闲聊。

所以,当我突然换风格,他们受不了,更不会搭理我。

我和客户的沟通,从来是business is business,偶尔的掺杂感情,都是真情流露。

有一次,一个关系很好的客户将一个产品的订单交给当地采购商去做了,因为进口成本太高。

老板继续指点我:用你们的交情打动他。

总之,让我把邮件写得煽情一些,让客户知道我非常需要这个订单去冲业绩,让他看在多年交情的份上,再考虑一下。

邮件写完了,我尴尬的要死。。。这真的不是我的风格,我从没和客户写过这种邮件。

但是老板坚持让我发出去试试。

果然,客户无动于衷,没有对于这份交情的任何回应,只是很商务地在讲不合作的原因。

后来,还是因为降价,才把订单拿下。

我想,那封邮件可能真的起了作用,至少让客户又把原因说了一遍。

但是微乎甚微。

与其强行煽情,不如直接拿出解决办法,指望交情拿订单,是下下之策。

我们不用强行套近乎,强行和客户做知心朋友

我们不用强行套近乎,强行和客户做知心朋友

我们经常会遇到突然不回复的客户,甚至一些老客户突然不返单,也联系不上。

也会遇到本要来访,却突然返程或者改道去别的厂家。

这时候,有的业务员回想着用真诚的话,慰问客户:

很久不联系,真的担心你出了什么事。只是关心,没有他意;

真的非常非常惋惜没有见到你,好想见见你本人;

......

等等。

这样的语气,一次足矣,不要一再重复。

因为在客户看来,他清楚地知道,你联系他就是想问问什么时候返单。

若你们到了互相关心身体健康,而不是仅限于生意合作,那么你的真诚他会感受到。

但若你们没到那种程度,那么你的不真诚,客户更能感受到。

不要小看邮件里的一字一句,你的任何情绪,都能真实地反应在邮件的字里行间中。

这就是为什么老业务员不会在情绪不稳定的时候写邮件。

与客户成为朋友当然很好,有助于订单顺利沟通。

但是想要指望与客户成为朋友之后,依靠着友谊来增加订单量,是很低效率的方式。

客户与你合作的关键,一定是产品和服务,而不是你的健谈、贴心。

只有你的产品和服务到位了,他才会有心情来和你成为知心朋友。

若你和我一样,理性大于感性,不懂得如何将套近乎做得亲切自然,那么就不要勉强自己。

一切顺其自然就好

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来源:小G外贸源

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