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优秀外贸人,背后一定有一家优质的供货商
AB客
2019-11-16

题记:

对于一个SOHO或外贸公司,一个优质供货商的重要性丝毫不亚于客户,甚至更为重要。

先简单自我介绍,我是2007年进入工厂开始外贸之旅,2010年机缘巧合下为客户采买其他产品选择了全职SOHO,14年注册了实体外贸公司,我的产品在论坛里属于原材料,走货论吨,货值不高,单位利润很低(行业竞争残酷,报价看量,一般都是在工厂价格基础上加1%-3%),从业10余载,虽不至于勉强糊口,却也没有盆满钵满,漫漫外贸路,仍在不断求索。适逢今年转型新加了一个产品。
今天的分享,实则为那些犹豫着打算退出外贸的朋友们一点借鉴,希望他们了解:大神仅仅是少数,更多的是和他们一样在坚持的平凡外贸人,外贸不易,且行且珍惜!

案例一

2018年有缘中了一个食品添加剂的标书,半年单,总数量3000吨每个月发500,虽然利润低,但是成本还是摆在那里的,最后跟工厂确定的付款方式是先付30%的预付做定金确认订单,然后发货前补足当笔出货的全款,因为钱紧,仗着跟工厂业务员关系又不错,实际操作是第一个月没付款,从30%里扣了,第二个月补了100吨的款,第三个月因为北方环保查的厉害,同行小厂大多停产,产品大幅涨价,工厂开始不想按照原价格执行订单,但为了赶标书的出货时间,没有和工厂纠缠很久后以每吨上涨40元出货(订单基本就没什么利润了),随后的三个月就悲剧了,因为生气和缺钱,没给工厂抓紧把剩余订单量的预付补全,价格每个月都不断上涨,到最后一个月每吨夸张的涨了300多,最后标书算下来,总共亏了大约30个,血淋林的亏损,涨价时工厂给出的原因很简单:市场变了,没有付款和定金就必须涨。
为了警醒自己,就在本子上总结此次的教训:
1)没有实力就不要接标书,接了就要权衡好资金调度;2)鸡蛋不能放一个篮子里,要培养应急的供货资源;3)要有自己的工厂!(但是在原材料这个行业里,没有技术和充足的资金,拥有自己的工厂谈何容易,共勉)

后续

进入2019年市场较2018年更难,工厂主动以价格优惠拉近关系,截至今,订单量较2018全年已经多了30%,但是7月份工厂交货不正常,10月中旬又被爆出资金链问题,现在交的货基本上都是8月份订单,好在客户关系好,并没有毁约,现在正在加大应急供货商的出货量(应急货源价格稍高点,利润太少,所以没有放很多订单过去),尽量往前赶。早上6点起来码字到现在8点,已经收到4个客户的抱怨邮件了,其中1个俄罗斯客户的订单是5月的,分两票走,第1票5月份发出去了,第2票就硬生生拖到了现在,马上6个月半年了,十分尴尬。

案例二

在标书事件后,寻找应急供货商的过程中,遇到一个让人恶心不已的工厂,该厂规模巨大,除了我做的产品A,他们本身还生产另外一种常用添加剂B,尝试合作中(下了订单确认唛头的过程中),该厂获知了客户信息(客户有特殊唛头,从该厂买B),马上,该厂的业务员就联系过去了,说他们也有A,可以直接采购,客户拒绝后,他们开始采用先降价、不成后又告知客户我也是买他们的货两个套路,依然没有达成后,该厂竟然说如果不买他们的A,他们就不卖给客户B了,结果可想而知,客户我丢了,客户并没有因为工厂的行为向我采购B,而是向我转发了工厂的邮件后委婉的暂停了合作,这就是现实。

总结

SOHO们都是非常不容易的,一边开发客户还要一边采购,难上加难,其实工厂和客户一样,都需要开发和维护,有了一个积极肯配合还不挖墙角的供货商,成功就已经接近大半了。

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