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月薪5K和月薪3W的外贸业务员,差别在哪?
AB客
2019-11-30

打开手机,看见别人又签了新的订单,找到了新的客户。而你也在拼命努力,寻找目标客户,想要完成业绩。但即便你加班熬夜,拿下的单子永远不多,到手的工资只有5000,别人却轻轻松松就拿到你的十倍有余。

长夜漫漫,在凌晨三点城中村的狭窄单间里,你抱着自己,无声哭泣。你不懂,这是为什么。

你渐渐失望,认为自己没有出头之日,认为那些月入过万、人生巅峰的生活与自己遥遥无期,觉得自己不适合在大城市里生活。

静下来想想,或许你只是努力错了方向!

通过一个案例,来看看月薪5000和月薪30000的业务员的差别吧!

你是客服还是业务员?

客户:你们有婴儿车吗?发一些报价单和资料给我看看。

业务员A:你们面向哪些市场?需要什么样的推车?伞车?折叠车?还是家庭用的豪华型推车?

客户:我们在美国和加拿大有3500家门店。我们需要寻找婴儿推车的供应商,款式类似于SC(品牌化名)的伞车,价格需要有很大的竞争力,我们要做自有品牌。

业务员A:你有相关图片吗?麻烦把具体的要求告诉我。如果有样品的话,我们的核算会更加准确。还有,大致数量是多少?我这边要有具体数量才能核算详细的价格。

客户:......

Tips业务员A与客户沟通的方式可能就是大多数业务员一贯的思路,这个思路没有问题,却过于死板,且毫无技巧可言。这种客服式的业务员就是传统认知中的最初级的sales人员。

那么,月薪30000的人怎么做的?

月薪30000的业务员是这么做的

客户:你们有婴儿车吗?发一些报价单和资料给我看看。

业务员B:当然,我们公司做婴儿推车已经有13年了,非常专业,我们主要的市场是美国、德国、意大利、法国、英国、也面向其他一些国家和地区销售。目前我们主要给几个意大利品牌代工,也给其他欧洲进口商和美国超市供货,自有品牌和客户品牌都在做。

客户:我们在美国和加拿大有3500家门店。我们需要寻找婴儿推车的供应商,款式类似于SC的伞车,价格需要有很大的竞争力,我们要做自有品牌。

业务员B:绝对没问题。我会发一些我们现有的伞车款式给你看一下,有两款跟SC的伞车比较接近,还有一款伞车性价比很高,是给M(品牌化名)代工的,请查收一下邮件。

客户:好的,我回头去看一下。

业务员B另外,我们还有一些旅行用的轻便折叠推车,可以直接带上飞机,无需托运,比较适合家庭旅行,这两年的订单增长也很快,许多美国客户很感兴趣。如果你不介意的话,这些款式我也发给你看一下,报价单和电子样本也一起发给你参考。

客户:可以,谢谢。你们产品的品质怎么样?有没有相应的测试报告?

业务员B当然有。我们达到了欧洲手推车产品标准EN18882012和美国婴儿手推车标准ASTM F833的要求,安全性绝对没问题。回头我一并把测试报告发给你。铅、铬、多环芳烃、邻苯二甲酸盐之类的化学物质,我们也达到了欧盟和美国的安全标准。还有,我们的工厂通过了倡议商界遵守社会责任组织(BSCI)验厂,而且反恐反面也完全可以达到美国大客户的要求。

客户:太好了,这些测试报告之类的相关资料都发我一下。

业务员B没问题。因为相关资料比较多,我会分成几封邮件,跟报价单一起发给你。如果有什么疑问,可以随时联系我。样品方面我们也没有问题,随时都可以给你准备。

Tips同一个客户,业务员的处理方式不同,带来的结果也是截然不同的。业务员B与客户的沟通中,我们可以看出业务员B:

1,了解公司现有客户群

2,知道如何展示公司的优势、特点

3,对产品了解、知道大品牌及其产品的特质

4,会审题、抓重点,针对客户需求给出答复

5,能推荐,知道如何根据客户市场推荐其他相关产品

6,对欧洲和美国的测试标准很熟悉,知道如何打动客户

7,会用验厂报告来佐证工厂的专业性和能力

8,巧妙运用样品切入,引起客户兴趣

与客户的沟通谈判中,适当运用一些“潜台词”,会让客户感觉到你的专业、细腻。

沟通谈判是一门艺术,如何同人打交道,如何说服你的客户,如何给对方留下良好且深刻的印象,如何多层次的展现专业和特点......只有学会了这些,才能成功从初阶水平提升至为高阶水平。

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