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做外贸,如何找到一个有“钱途”的好产品?
AB客
2019-12-11

壹:市场分析 

俗话说,“男怕入错行,女怕嫁错郎”,选择一个好的行业,就跟女人嫁对老公,男人娶对老婆一样重要。行业选对了,事半功倍;行业选错了,事倍功半。

作为企业的一把手,要想成功打造一个品牌,第一目标是找对一个行业,找到一个好的产品。

每一个行业都有相对合理的周期,任何一个产品,都会经历萌芽期、发展期、鼎盛期、衰退期,我们选择的市场周期非常重要。

大家知道,在中国,有两大凉茶,一个是王老吉,还有一个是加多宝。在15年前,中国国内灌装凉茶的市场有多大?合计不到1亿元人民币,但是今天的市场有多大?接近200亿元人民币。目前,王老吉的海外市场已经覆盖五大洲,足迹遍布全球60个国家和地区。

我们湖南中榜集团有限公司的一个供应商佛山市奇乐饮料食品有限公司,他们在佛山生产凉茶,并且推广自己的品牌。1994年1月14日成立至2003年期间,公司凉茶总销售额不超过1000万元。

但是,2004年以后,王老吉“怕上火喝王老吉”的广告词,带动了整个凉茶市场,凉茶从广东一个名不见经传的地区特色饮品,走向全中国,走向全世界。

2018年10月广交会期间,我去拜访这位老板,他们告诉我,他们现在一年的凉茶销量已经达到了5000多万元人民币,夏季的时候凉茶在三线城市还供不应求。

1,四看法则”分析市场周期  

看行业:看行业总规模、动态、趋势。

分析工具:协会、论坛、沙龙、媒体、展销会。

方法:关注龙头企业、行业前十。

作为外贸的首选综合性展会,推荐大家去看广交会,广交会期间,我们可以看到不同行业的展品、客户群、客户流量等。同时,每天下午展会结束,广交会新闻中心都会发布官方的展会报道,包括参展规模、国外客户参展人数、成交金额等,通过广交会公布的成交数据,可以真实地反映这个行业的动态。

此外还有进博会,中国国际进口博览会在国家会展中心(上海)举行,这样综合性的展会,通常都会展示来自全球各地的新技术、新产品、新设备,我们可以借此查看整个行业的规模、动态、趋势。同时,通过关注“中国国际进口博览会新闻中心”,我们可以看到最新的行业报道、行业大数据,以及行业的未来方向。


如果需要选择精准的产品,可以关注行业展会,比如上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会(俗称“上海法兰克福汽配展”),类似的还有建材展、化工展、机械展等。

作为外贸的从业人员,加入行业协会是我们企业发展与壮大的必选渠道

行业协会是一种民间组织,它介于政府、企业之间,商品生产者与经营者之间,不属于政府的管理机构,而是政府与企业的桥梁和纽带。行业协会属于中国《民法》规定的社团法人,是中国民间组织社会团体的一种,即国际上统称的非政府机构(又称NGO),属非营利性机构。

我们加入行业协会,就能随时关注行业的动态,一个行业协会里面,多则有成千上万会员企业,少则有几十家会员单位,通过行业的月报、年报、活动情况,可以折射出整个行业的动态趋势。另外,我们可以通过行业协会里面的标杆企业的公开数据,比如公司营业额、利润、团队人数、增长数据等,分析出行业的规模、走势以及最新动态。

看客户:经营模式、客户需求。  

分析工具:定期锁定重点客户及行业标杆客户。

方法:关注行业前十。

大部分行业都可以在市场上找到标杆或者自己熟悉的重点客户。我们可以关注这些标杆是采用什么样的经营模式,是代理、直营、加盟还是连锁方式。假如找到标杆客户的代理,我们可以作为消费者去体验,边体验边拿到自己想要的数据。

我们还可以浏览标杆的官网,包括标杆的B2B平台,通过交易历史数据,可以得到真实的标杆客户的分布国家、交易时间和频次。

另外,很多标杆企业,都会在自己的官网标注各个国家或区域的代理联系方式,我们可以与代理取得联系,作为消费者去体验。

另外,我们还可以通过软件“启信宝”“企查查”,输入企业名称或者想要调查的客户名称,得到我们想要了解的数据。

在第一次接触新买家的过程中,正确理解买家需求至关重要。可以说,谁能找到客户的需求,谁就有机会占领市场。通常,我们需要找到客户的一般需求、个性需求和隐性需求。我们可以做市场调研,利用互联网的优势,比如Facebook在线加行业好友,一对一有针对性地聊天,得到我们的答案。

 ③ 看对手:经营模式、经营数据。

分析工具:网站的推广渠道、关键词的数量和排名、海关数据。

方法:关注海关数据分析、GDP排名、中国进出口数据排名、广交会排名。

我们通过互联网可以将对手的英文名字放入各大平台去搜索,比如谷歌、阿里巴巴、中国制造网、环球资源、Facebook等渠道,查看竞争对手的排名。通过平台,我们可以清晰地分析出竞争对手的推广费用。

作为竞争对手,我们还要细致研究行业的关键词数量和排名。我们通常会固定10个主打的产品关键词,不定期地放入各大平台去搜索,随时关注竞争对手的排名情况。按照互联网的游戏规则,正常情况下,排名越靠前,得到国外客户的采购咨询的概率就越高。互联网的关键词排名,就是一个真实的经营反馈。

当下,在外贸的实际操作中,有很多功能性软件,可以供大家去选择。比如,上海特易信息科技有限公司(简称“特易资讯”),这个平台有一个非常实用的功能,可以查询到不同产品的海关数据,里面包含真实的海关报关的数据信息。我们可以将竞争对手的英文名称输入软件里面,然后会得出这个企业的交易信息,包括客户的姓名、地址、电话等,同时,我们还可以看到交易的金额、数量等。


④ 看自己:资源情况、经营数据、客户反馈、三大率(市场占有率、完成率、增长率)。

分析工具:同学会、沙龙。

方法:关注关系程度、关联程度。

选择一个好的供应商,比找到一个好客户更重要。所以,在关注行业、客户、对手的同时,更要关注自己有什么样的资源。比如有没有好的供应商,自己的亲戚、同学、朋友中,有没有开类似工厂的,有没有做相关生意的。结合自己的团队情况、资金实力,综合评估自己的优势和劣势。

我们湖南中榜集团有限公司在2017年12月27日启动了一个专注于研发、生产电版蒸汽洗车机的新项目,同时注册了一个新品牌GOCLEAN,这个产品其实是我们工厂的一个新产品,但是,我们借助原来做氢氧机的供应商的研发和生产实力,在非常短的时间内,研制了最新款的蒸汽洗车机,节省了沟通时间,缩短了产品开发周期,同时又加深了与原来供应商的关系。

但是,随着市场需求的提高,我们发现,之前生产的电版蒸汽洗车机不能完全满足市场需求,我们又去开发柴油版蒸汽洗车机,这个时候我们发现,新的供应商非常难找。要么生产的设备质量不行,要么价格太高,要么工厂太小,要么不符合国外客户的要求,几番折腾,花费了几个月的时间考察、打样,最后才找到合适的工厂。

所以,在选择行业的过程中,一定要结合自身的供应商资源,选择质量稳定、适合自己的供应商,以便最短的时间内做出比较好的产品,降低品牌失败的可能性。

在以往成交的客户中,我们需要找到客户的真实反馈,对产品质量、价格、外观等进行综合性的评价,通过客户对产品的复购金额、频次,重新定位自己的优点。

 2,市场分析后的建议

首选:现有市场为零的产品。

2017年11月,我们进入了一个全新的出口领域:瓷缝胶,俗称美缝胶。这个产品国外的客户都不知道,也完全不明白用在哪里,有什么好处。可以说,这个产品在国外市场是一片空白。2017年12月10日,我们推出了自主品牌“KaStar”,面向全球发售。

总结:选择外贸产品的行业周期,处于萌芽期的产品最合适,尤其是对小品牌而言。

一个行业的萌芽期,没有大品牌,没有垄断品牌,适合小品牌的发展。如果我们能在萌芽期,树立自己独特的品牌思想,让消费者记住我们,慢慢地,我们就可以发展成大品牌。

选择自己最熟悉的客户或者用户群体,然后再定产品。

市场上无“二元”。比如凉茶市场的王老吉和加多宝,可乐市场的可口可乐和百事可乐。

一旦形成二元市场,这样的行业和产品将非常难做,可以说是刀枪不入。

市场有“新概念”“新品类”的产品出现,且从事这个行业的人并不太多。

方法:阿里巴巴官网搜索、中国制造网官网搜索、谷歌搜索。

市场有“新概念”“新品类”的产品出现,且从事这个行业的人并不太多。


 :利润分析

选对了行业,选对了趋势,意味着产品选择成功了一半。但是,要想真正赢利的话,我们还要选择利润高的产品。做企业,很多的老板非常关心销售额,实际上,选择产品,尤其是刚开始,更应该关注利润率和利润额。

如果是传统的行业,一般情况下,产品拥有同等质量和定位的情况下,行业的利润基本都是差不多的。选择利润高的行业和产品,能给团队带来比较高的提成和收入,也可以给营销部门更多的费用支持,最终提升品牌成功的可能性。

经研究发现,所有成功的品牌背后,都是高毛利。一个品牌如果没有高毛利,是很难走长远的。一个全新的品牌,更加需要高毛利,因为未来我们需要大量的营销推广费用,而这些钱,都要计入产品的成本里面。我们只有拥有充足的子弹,才能持续地推广,持续地成功。

为了研究行业产品的利润,我们可以从买方和卖方两个不同的角度去分析。

首先,从买方的角度,我们可以作为消费者,直接询问工厂、经销商等,询问他们的真实单价、优惠价格等。通常情况下,我们都会搜索行业前十公司产品的卖价,然后找到他们的官网或淘宝、京东等网店一对一地询价。同时,我们可以以公司的名义,要求对方提供总监或者老板的联系资料,争取拿到最低的价格。

其次,为了得到卖方的真实价格,我们可以通过邮件形式,发送给中国供应商,让他们报价。我们可以挑选行业前十的企业,让他们报同等质量、不同数量的产品的价格,这样,我们就能核算出市场的卖价。

在这个过程中,我建议参考价格一定是国外的行业前十,而不是中国的行业前十。因为很多中国的出口企业还停留在贴牌、赚加工费的阶段,这些企业的报价,往往都非常低,可以说参考价值不大。

综合中国的供应商成本报价和国外的行业前十的售价,我们就能分析出行业的利润,找到那些高毛利的产品。

叁: 销量分析

企业的利润等于单价乘以销量,高毛利很重要,销量也非常重要。

在外贸的销量分析中,我们可以借助一些非常好的工具。比如,上海特易信息科技有限公司的海关数据分析软件。通过这个软件,我们可以搜索到全球50多个国家真实的进出口数据,可以分析我们想要的产品的销量、单价、金额等。

我建议使用软件的工作人员,将自己需要的关键词搜索完毕以后,将数据用Excel格式下载到电脑,然后组织相关部门进行数据汇总。软件里面包含有不同国家的数据,如果我们要细分出一个区域,就需要自己一个一个去核实。

通常,我们拿到信息以后都会把行业前三的企业数据放到谷歌或其他B2B平台搜索。一是核对分析数据的真实性,二是看看客户的官网,通过官网里面的文字描述、团队合影等,判断这个公司的规模,倒推行业的销量。

当我们在淘宝、天猫购物的时候,我们习惯去看这个产品的“累计评论”和“交易成功”“月销量”,一个是看看消费者的好评,还有一个是看看这个产品的销量。交易成功或者月销量的数字越大,证明这个产品越受消费者喜欢。


来源:焦点视界

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