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外贸技巧|如何防止报价见光死
AB客
2019-12-27

报价也是外贸中很重要的一环,我们常常陷入价格中谈不下来很大程度是由于报价中的一些错误。还有的人是一扔出价格客户就消失了。首先我们要做的就是少犯错,那么我们看看到底有哪些报价中我们该注意的: 

1、报价不能太低

我把以前的单子总结之后发现这样一个规律: 

报价高--成交价高,报价低--成交价低,报价太低---不成交。

被阿三打击坏了,就觉得价格报出去都是要报低价。其实对于大部分客户来说,客户会把最低价一开始就剔除掉,尤其是一些大客户。大公司派采购去收集信息,之后会由公司讨论,我们应该会有看综艺节目,很多人讨论的时候会这样,去掉一个最高分,去掉一个最低分。因为参与讨论的人并没有接触供应商,他们只是主观判断一下,价格太低肯定不是很靠谱,为什么价格比别家要低呢?无非质量有问题,或者材料廉价,第一印象中已经被别人判定为廉价货了。我买东西,碰到超市很便宜的,尤其是吃的东西,看看价格很低的从来不敢买。

2、对客户存在偏见 

看到印度佬就抛出低价,看到欧美人就抛出高价,就觉得阿三只要给质量差的东西,价格便宜就行了。在销售中我们最要避免的就是以外表评论客户,以人种区分客户。

我有一个印度客户,是做欧美市场的,也一两个柜一走,价格也从来就是跟我稍微砍砍,付款也都很及时,可以说是很优质的客户。

报价完全可以利用一些技巧:

做销售最怕的就是别人这样,我也这样,一些聊的比较好的老外就跟我说,一天收到几十封都是一个价格,加上一句,our quality is good。或者扔一个价格,our price is compeitive,除了数字变一变其他几乎一模一样。你说这样你的价格数字没别人的好看当然就被淘汰了,那我们怎么做呢?

对比报价

客户买东西必定货比三家,我们报价的时候就把本行业其他公司的报价放在一块让客户做对比。客户买东西其实不怕买贵,就怕买亏。让客户提前比较免得他到处比价,最后比来比去发现都是差不多结果到最后几家买了。其他公司最好选择客户知道的企业,或者有一定知名度的企业。 

报价单用客户母语

让客户麻烦越少,单子就越接近你。客户虽然懂英语,但是他也是要把东西卖给他的客户的。做一份客户母语的报价单,能够很好解决这个问题,客户稍微一修改你们的报价加上他自己的利润就可以给他的客户看。

防止被客户说价格高的报价常用的方式

1、探索报价

要用大量报价探索自己报价的合适范围,现在是大数据时代,一切可以形成数据。第一个客户来的时候你就报这个价格,之后来一个客户你报价加5%,客户仍旧反馈,那么下一个再加价5%变成10%,如果客户消失,那么之后来的就变成8%。

开发出大量潜在客户,这样不断的试探,找出一个合适的价格范围,保证自己的利润。看似几个简单的阿拉伯数字,报价的好坏可能比几十个工人半个月的产值还大,所以业务员其实是一个技术含量很高的职业。

2、组合报价

客户要几个产品的时候,打组合拳,20%的产品贡献80%的利润,有些产品不赚钱,有些产品狠赚一笔,这也要大量测试。

3、折扣报价

附上时效,以多少天打到定金为准。数量阶梯,在多少数量的时候多少折扣。库存折扣,这个报价需要搭配一些库存同时购买。

对于报价一定要有大量潜在客户,之后做测试对比,列出数据,总结规律。 


来自:福步论坛


 

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