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报价后客户不回复该怎么办
AB客
2020-02-21

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外贸业务,价格尤其敏感。

对于新客户询盘,我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解,价格报低了,即使成交也利润不多;价格报高了,可能会吓跑客户错失机会。同时也不排除有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能,因此价格方面需谨慎对待,虚虚实实。

一、报价前充分准备  

不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。
· 首先,清楚市场行情和同行价位
平时做好市场跟踪调研,随行就市,切忌随意报价,买卖才有成交的可能。
同时对同行的价格及其供应商、产品优劣势一定要心里有底,这样在报价的时候就不容易陷入被动。
· 其次,学会对买家和询盘快速分析
报价一般都要快速回复,但不是盲目回复,报价思路混乱。建议收到询盘后花15-30分钟快速分析下询盘和买家(熟练了就很快)。
(1)买家来源及国家经济水平(确定买家大概采购产品档位)
(2)买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);
(3)买家国家对该产品的需求度、国家政策等;
(4)买家采购/行业经验(采购年限、外贸术语的运用、产品的描述);
通过客户的官网和海关数据以上信息基本很快就能了解完了。了解了客户的购买意愿、真正需求,才能打造出一份好的报价单。
一般:

欧美发达国家市场报价略高,对产品档次要求较高,发展中国家或落后地区报价略低,产品质量方面也要求不高;

对于产品,老款式产品价低,常规产品价位中等,新品略偏上;

终端客户更注重产品的质量,而非价格;对于贸易商,价格或许就是能引起他们兴趣的重要因素;

二、报价防“见光死”七大套路  

(1)低价留尾

低价留尾,就是报低价时规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价勾起客户兴趣,又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够,价格当然要贵一点。

低价注意:

1、报低价的时候,可以跟"量大"、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。

2、不要太低,有个普遍现象: 报价高--成交价高,报价低--成交价低,报价太低---不成交。一般大公司采购,在问了一圈价格后,往往会把最低价和最高价剔除,太低不靠谱。当然阿三不同。

2、高价留尾

高价留尾,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,表示根据付款方式等的不同,可给予较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。

  注意:

用低价法还是高价法,视客户的情形而定。如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。

3、阶梯报价

学会报阶梯价,增加自己的机会和报价存活率。
· 数量阶梯,在多少数量的时候多少折扣(如果买家没有标注采购数量)。
· 或选择长期合作是什么价,单次下单是什么价,定制产品什么价,现有产品是什么价等等,你的价格越多样,客户的选择也就越多样,你被选中的机会也会越大。

4、对比报价

客户买东西必定货比三家,报价时可以把本行业其他公司的报价放在一块让客户做对比。客户买东西其实不怕买贵,就怕买亏。让客户提前比较免得他到处比价,最后比来比去发现都是差不多结果到最后几家卖了。其他公司最好选择客户知道的企业,或者有一定知名度的企业。

5、尾数报价

即利用对客户具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价,尽量避免整数报价。而且,商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的,较少出现整数,因此,当一方采用整数报价方法时,往往难以使对方信服。

6、成本拆分报价

一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。很多时候客户心疼的是钱,而不是上佳品质。报价时以内行的身份提供替代方案,客户反而欢迎。

7、组合报价

客户要几个产品的时候,打组合拳,20%的产品贡献80%的利润,有些产品不赚钱,有些产品狠赚一笔。

切记:

报价一定要有个有效期!方便后期价格有变动可以跟买家谈判,也可以作为跟进的切入点。

三、报价回复的原则  

1、报价标题一定要吸引、醒目

同一时间段给客户报价的一定有好几家,如果不能让客户第一时间发现我们,之后他确定了别家我们就追悔莫及了,好的标题大家可以自己斟酌,比如采用“优势+客户产品”。

2、回复尽量带上产品图片资料

切忌空洞的价格扔出去,回复询盘的时候除价格外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。这样做的目的是首先给客户一个关于价格的概念,然后通过介绍关于产品的基本情况及行业动态,让客户强烈感觉到跟你接触无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。

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