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做外贸,鸡汤式的坚持就能胜利吗
AB客
2019-03-23

成单只是运气吗?

做外贸只要坚持下去就能胜利吗?

我们做外贸有什么可以依靠呢? 

我们靠什么能“大器晚成”呢?

为什么有的人三个月没单甚至一年没单都不担心?

为什么有的人连续两个月没单就急得跟热锅上的蚂蚁似的?

...... 

以上所有问题的答案:做对格局呀!做对格局呀!做对格局呀!

 

外贸格局就是外贸的结构布局,理论上完整,讲得通,实际上可行,它实现24H不间断的吸引客户。所以,格局不对,再多的努力全都白费。

 

一个不知道外贸格局的孩子,永远都是“可能”获取订单,永远不会是“一定”获取订单,庆幸的是,获取外贸格局并非难事,甚至是显而易见的,可惜的是,不少人知道,却只是知道大概,不够精准,思维不够集中,执行很难到位。

 

本文思维是现有思维的优化,以更刁钻的角度更精准的阐释外贸的格局,三个词语概括“格局”!相关阅读:除了美国,“一带一路”这些市场潜力巨大,值得开发!

 

01外贸到底是什么

 

常见的答案有三种:

 

第一种,"外贸是信任,外贸是大数据,外贸是客户谈判"。谈到了许多核心问题,但是太分散,不够精准,不集中,结果就是执行总不到位;

 

第二种,“把产品卖给老外”。很直接,并且,这句话并不完整,到底怎么卖?或者怎么联系老外?老外们又为什么要回复你?同时,这样的答案连外行都知道,我们作为内行人,领悟不能这么低?

 

第三种,“外贸就像是夜空里的星星......”,笔者称之为情感电视剧,外贸对于很多人的印象很感性;当然,不能说对外贸有感情就是错,但是可行性还是不够,定义还是不精准。

 

这三种答案都不是对大部分人而言可行的战略。

 

外贸是什么?做对哪些事情就可以做好外贸?做了哪些事情能让自己只顾风雨兼程,不在意眼前的苟且?

 

从头开始讲起,要知道外贸是什么,先明确产品,我们外贸的产品是什么?

 

有人说废话么,肯定是货物呀!确定是你卖的货物吗?

 

不是的,外贸第一个产品不是货物,而是你的网站,无论是用平台或者自己做的网站;即便货物很好,网站没有质量,没有排名,客户连看都看不到你,东西再好没卵用,所以,外贸是网站,这是第一个可能的答案,也是很精准的答案。

 

做外贸,做电商,做的不是产品,而是网站。网站做好了,排名高了,自然外贸就好做。

 

接着就是跟潜在客户谈单了,同样的单子,有的人可以谈下来,有的人不行,也就是说,转化率也很关键。

 

做外贸,做的就是转化率,只要“会忽悠”(订单转化能力),就不愁没订单,所以,外贸也是转化!做好外贸,一定要有相当的订单转化率,如果大家的询盘量都是一年1K个,那么高一个点的转化率就意味着多出十个客户。

 

我们很聪明,相信大家也猜到,把更多的客户吸引到我的网站上,其实也是一种方法,也就是,让曝光量更高一些,在转化率一定的情况下,曝光越高,成单量越多,所以,外贸也是曝光。

 

不要提外贸最基本的报关啊,物流啊那些,那些都是硬件,如果这个做不好,大牛也帮不了你的!

 

02格局是什么

 

解决了外贸的定义,我们可以向外贸的格局出发了,如何一定有单?做对格局呀!!格局是什么?且看下文。注意,本文只需看一次,剩下的时间大家别看了,去干应该干的别的事情去吧,大家那么聪明,肯定知道笔者说的是什么?

 

外贸的格局其实很简单:引流和转化,相信大家都耳熟能详。引流主要靠网站和平台建设,有一定技术知识含量,通过学习,我们其实也能做到。

 

本人对这众所周知的两点进行了一次总结,升华,让格局更精准,同时,将解决办法公布于此:外贸格局可以归纳为妇孺皆知的三个词:“曝光--------点击--------询盘”。

 

不要小瞧这三个词,每个词背后都有极为微妙的关联;这里所说的曝光也不只是阿里平台的那种,且听来:

 

曝光:类似推广,打广告,凡是让你的产品和图片,网站,公司信息联系方式,甚至独特的广告语让用户看到的,都算曝光;你可以被动打造网站吸引客户来访,也可以利用谷歌推广主动营销;更可以在视频网站和BBS上留下你们的产品和公司联系信息,总之,有人的地方就可以有曝光;

 

点击:类似吸引客户眼球,凡是让客户拿起鼠标键盘发信,拿起电话拨打号码,甚至本人亲临你们公司的都是点击;让内行人兴奋,让有想法的潜在消费者行动,让普通人记住你们的公司或产品;

 

询盘:类似客户打电话给你咨询产品细节,凡是客户收到客户的邮件,电话,留言,SNS信息,站内消息以及亲自来你们公司的,都算询盘,你把询盘处理好,自然就有订单。我们如何做到必然性,而非这个月有单,下个月有没有单子就不知道了,这应该是我们做外贸的都会天天思考的问题,而不是偶然带来订单的因素,大部分人都为一些偶然因素费尽周折,什么邮件标题没有按照客户写的写呀,什么一个产品关键词是不是要在名称里出现啊,什么开发信怎么不回呀,什么上传产品呀,一天50个...

 

只有看清楚外贸本身(格局)的样子,才能精准的把握每一个环节,才能融会贯通,才能建立趋势,才能有成单的必然性!也就一定可以成单,可以“大器晚成”!

 

03如何做对格局

 

1. 做到好曝光:一定要营销,前期推销为主,营销为辅;后期营销为主,推销为辅。

 

营销永远不能停止,宁停推销,不停营销;营销像管道,晚上你睡觉的时候营销也给你带来客户;推销就像用桶提水,只是靠推销,你晚上睡觉的时候就一个客户都没有。方式如下:

 

A.免费B2B平台注册,并留下信息。

B.独立站,如果结合SEO优化产品页面以及公司网站,效果会比“寄人篱下”更长久。

C.各种BBS留下脚印;

D.Linkedin,推特,脸谱等各种SNS露脸;

E.利用引流工具:谷歌推广或者P4P等;

E.视频营销,YOUTUBE,优酷等等;让你们的产品上电视吧!

F其他营销方式还有很多待挖掘:凡是有人的地方,就应该由我们营销的旗帜!

 

2.做到好点击:“主图”和“标题”。两者分别是客户直观看到的文字,图片,视频描述,各种形式,包括路边的广告牌。

 

A. 文字给足信息量,尤其是卖点和买家必须的信息,让买家可以直观判断你的产品功能或者参数符不符合买家需求,卖点够不够打动客户,并且包含要推广的关键词,有针对性,能有魅惑力或者新意那就更好了;

B.图片清晰,突出重点,符合大众审美,能有视觉冲击力和让人震撼那就更好了;

C.视频,横幅,促销礼品,其实这些也都是吸引客户跟我们联系的手段。

 

3.做到好询盘:

 

A.知道客户的需求、知道自己的卖点,知己知彼。能供需匹配最好,不匹配看能否变通,不能变通要礼貌推销自己的主营产品之后SAY BYEBYE。

 

B.清楚购买的心理:客户肯定是从感兴趣、了解、提出疑问、最终决定,一步一步来的。所以,有些客户一上来就索要PI,作为一个老司机,怎么可能觉得这样的客户是订单呢?作为一个业务更不能在客户了解产品的时候谈别的,先把这个环节做好,做到位,客户自然会发展到下一步。

 

C.事情没有准确的结果,不要中途放弃:本人曾因为单子做的不顺遂,货物被海关扣,客户无法拿到货物,僵持了一个月才勉强拿到货物,期间想终结合作,甚至离职换工作,但是,最终忍了下来,结果反而是比好还好,客户自己想办法把货物领到了。所以,在没有结果之前,不停努力,没法努力的时候,就心无旁骛的开发下一个客户,就当这个订单没有(这有点难度,本人也做不好,我们只能这么做)。

 

D.一个好销售是为客户提供方案,看穿本质,解决问题的人,不是只知道推销,只知道说好话,不会办实事的人;上一次客户买了本公司产品,使用时出现了一些问题,客户列出5个问题,让笔者给出解决方案,笔者只回答了一句话7个字解决了问题,这就是一个会给客户解决问题的销售。

 

外贸不是运气,而是做对格局,有大局观;

 

外贸不只是坚持就能胜利的,需要你方向(大局)对,调整及时;

 

外贸我们能依靠的是必然能带来订单的因素(格局或趋势),而不是可能带来订单的因素(写邮件写的多好看);

 

三月没单,一年没单,我们都不担心,只要你做到了格局,做好了细节,今年不成单,随时都可能成单,知道一定会成单,又有什么可担心的?

 

会不会信任格局,会不会选择作对的格局,将是影响我们是否懂得建立格局,利用或者建立趋势的关键。格局就是实现将客户引进来,让产品走出去,把客户转化成订单的。

 

祝大家都能建对格局!

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