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这样跟客户谈判,哪能没有订单
AB客
2020-02-27

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外贸业务的大部分工作是谈判,谈判过程决定了最终订单的成交与否。但谈判难就难在没有一个固定的模式去套,因为每个客户的要求、性格、喜好都不同。

实际上,相信大家都有和客人谈判的经历,有谈好的,也有谈砸的。这里和大家分享几点感受:

1、不要被老外的还价吓倒或者生气

客户一上来,就把价钱杀一半,有些工厂的业务当时就蒙了,或者有些生气,觉得这个客人是无理取闹,丢下一句“sorry, the price is impossible for us”,搞得双方都十分尴尬。在谈判时,最忌讳的就是“I can't”, “impossible”之类的不给自己留余地的话,无论是在什么时候,一定不能说。   

2、如何还价?

有两种情况:

A:杀一半的价钱对工厂来说仍然是有利的;

B:根本没办法接受。 

A情况虽然很少出现,但有的业务却非常直率,也不还价,立刻接受。殊不知,这样的话老外会觉得自己被欺骗了,他会先下个非常小的订单,然后再把你的价格杀个片甲不留。所以,不如先把自己的高兴和得意蒇起来,一板一眼的和他还价,差不多时就接受,让老外和自己都觉得很爽。 

B情况是最常见的,不同的人自然处理方法不同。讲一个我认为非常成功的例子:一次一个做电脑外设的工厂老板和我们一起去和客人meeting,老外听完报价后,如我所料地先砍一半,工厂老板很从容的拿出计算器、铅笔,开始从电路板到外壳用的铝板,一点一点的算成本给客人知道,让他明白实在是成本合不上。虽然当场没有成交,但是这家工厂给客人留下了深刻的印象,最后下了200万美金的单子。

3、要把握好客人的心理

记住最重要的一点:任何人,做任何事,接受任何价格,都是有理由的,符合逻辑的。摆事实、讲道理是谈判时的不二法则。所以,在谈判桌上,做任何承诺,都要是有客观事实做基础,不要空口说大话,别谈下订单却又无法履行。 

外贸谈判中,不能对客户有求必应 

永远不要无条件的答应客户的要求,例如说客户要求降价,很多的业务员觉得反正利润空间还大,降一降无妨,殊不知你这轻易的一降,可能换来了客户无休止的纠缠。 

降价不是不行,需要与客户有条件地交换,要我降价,你也必须付出点代价,比如说原先谈定是全部即期信用证,现在要求降价的情况下,采用30%tt,70%即期信用证(当然这只是一个例子,按照你对客户的了解,提出的条件一定不能让客户太触头,否则可能让客户打退堂鼓,这是一个度的把握) 

还有就是,要让客户觉得你很为难。例如说,我也是个业务人员而已,我没有这么大的权限,你能否告知我您的详细采购计划,如交货期、数量,看看我向管理人员申请一下,能否有希望! 

另外,客户有时候会要求调整付款方式,如果你可以接受变化,也不要无条件的答应,例如由tt变成即期信用证。你说,这样恐怕要涨价,因为成本不一样,或者要改变货期,因为厂里按照款到或者信用证原件到了才能下单,反正就是拣他最敏感的地方戳一下! 

其实,这一条很多外贸人员都做不到,大部分外贸人员的观念是:我们是为客户服务的,客户的要求就要全力去办,再为难也不行!我从来不惯客户,他们的所有要求都要用一个条件来换,绝对不会平白无故为他们处理一些额外的事情,否则惯坏了他们以后再想扭转就麻烦了! 

此前,就有个客户在签订了合同之后,突然提出要求做一个FORM E。其实这不难做,我们以前就做过,不过花300块钱而已,客户要这东西可以减免5%的进口关税,也是属于合理要求。但是,在合同里不提,突然提出来加,如果太痛快的答应了,以后再出现签订合同后,突然要求加一些要求,那怎么办? 

所以,不能惯他们,我首先提出质疑:You should tell me this condition in the contract,or before the contract.

Because this document is signed by the government.It will change our cost.so this price will be changed! 

Also as you know, in china, it is very complicated to make documents from government.So the delivery time may be changed because of this document.Hope you understand! 

客户收到之后,马上给了回复:对不起,当时忘了加这个条款,如果因此造成麻烦请见谅!这样我们愿意承担这部分费用,请告知费用!至于货期,请您尽量按照预定时间发货。我们愿意将最迟装运期推迟三天。请尽快告知费用,我们会重新给你们PO! 

这叫做等值交换,即使不等值,也不能平白无故接受额外的条件,否则将会逐渐的陷入被动! 

谈判中外贸客户最关心的问题 

1、销量目标

在外贸客户关心的问题中,有一个就是销售目标。当这个月的销售情况很好时,客户在这个月的订单量就会相应增加;反之,这个月的销售情况不好时,这个月的订单也会减少,所以客户的订单量是根据客户的销售情况而定的。外贸业务与客户谈判时,必须先具备能做小订单,又能做大订单的能力,这样客户才会愿意与你合作。 

2、供货能力

对于大的买家来说,供应商是否拥有及时供货能力是非常关键的。因为,一个商品卖的好与坏是很难预判的,有可能备三个月的货,一个月就销售完了,这个时候需要供应商能及时供货。所以,作为供应商,我们要时刻关注客户的销售情况,准确做出预判。 

3、毛利率

在大客户定下销售目标的同时,其实他们公司对毛利率也是有要求的。这个毛利率的指标实现的话通常是节流或者开源,就是要获取同样的利润额,可以通过提高价格来实现,或者也可以通过薄利多销,走量来实现。所以外贸业务在报价时也是要抓住这个客户关心的问题。 

4、存货周转率

该项指标用来反映存货的周转速度的,指的是企业一定时期销货成本与平均存货余额的比率。即存货的流动性及存货资金占用量是否合理,促使企业在保证生产经营连续性的同时,提高资金的使用效率,增强企业的短期偿债能力。于是,对于外贸业务而言,存货周转率这个指标也影响着他的下单频率和下单量,可以说是很重要的因素。 

5、库存量控制

这里所说的库存量是指货物所占库存空间的大小。每家公司的仓库容量都是非常有限和珍贵的,而不同类型的商品对货物存放的要求是不一样的。这里我们就要在产品的包装环节中帮客户考虑到这些因素。什么样的包装方式方便存放、节省空间,别小看这些细节,对于买家来说,这可不是小事。有些外贸朋友就会考虑这点,在包装细节上面挽留了一些即将流失的客户。 

6、退货率

退货率是外贸业务非常关心的一个数据,但是我们经常误以为退货率只是产品质量的问题,其实不然,不只是产品质量,我们的包装以及其他的细节出现问题或是处理不当都会导致退货。所以我们在生产以及发货的每一个细节都要非常注意。一些颇有经验的老外贸,他们会在拿下订单后,追踪产品生产包装发货等等的工作,第一时间与客户做好沟通。

拿下这些外贸客户最关心的问题,在谈判时就等于拿下了客户。

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