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外贸人如何应对“退单潮”
AB客
2020-03-26

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自从新冠病毒席卷中国大地以来,政府采用强有力的控制手段,将整个中国速冻下来。经济瞬间停摆,企业停工停产,两个月的时间即将疫情完全控制住。

与此同时,企业复工复产如火如荼进行,中国经济开始慢慢重启。

但如今疫情蔓延到国外,各国封国锁国,外贸订单受到一定的打击。

说句实话,对于已经取消或者推迟的订单,已经是基本没法挽救。

个人提醒大家注意两个点:

1.注意内部风控的把握,调研中企业反馈的一些问题,大部分是由于内部风控出现了问题,例如合同随意,操作性随意的问题。

2.注意转卖和退运的货权问题。客户不付钱,我们肯定是不放提单的,看起来似乎货权在我们手里,但是实际上大部分国家的海关都会要求退运或者转卖必须出具原收货人的弃货声明。

除非客户是明确表示,款不付了,货不要了,你自行处理。否则就会置于海关的管辖权之下,没办法自主处理。

所以合同条款非常重要,合同出现了大漏洞,谁都帮不了我们:在合同明示客户如果在多长时间之内不付款,视同弃货。

然后就是尽量跟客户协商。

但是希望渺茫,不是他们不想要,他们也要赚钱,他们是担心下游客户没了需求,货物砸在了自己手里。

我们能够给的建议是,让客户跟我们共同承担,哪怕在预付款的基础上再增加一点点份额,也是好的。

还有一个点要提示大家,如果你的客户有订单在生产,一定注意客户的动向和客户的沟通模式。

当你发现客户开始跟你聊疫情,开始说本国开始多么严重之类的话的时候,就要提高警觉了。

针对大批订单被取消或推迟!整理了11条建议

1.没定金,免谈

就是不下订单了也不谈,不然客户轻松的一句取消或者推迟,原材料一堆,半成品一堆,成品一堆,死的很难看。

当然,土豪除外。

2.原本有定金的,加大定金的份额,当然全款最好

多一点点保障还是需要的,最可怕的是感觉缺订单,什么订单都敢接,结局像第一条中一样。

3.信用证付款免谈

UCP600第36条,不可抗力,银行对由于天灾、暴动、骚乱、叛乱、战争、恐怖主义行为或任何罢工、停工或其无法控制的任何其他原因导致的营业中断的后果,概不负责。

银行恢复营业时,对于在营业中断期间已逾期的信用证,不再进行承付或议付。

当然,这是极端情况,可能以前从来没有因为疫情的影响而带来的封国,停工停产,谁都不敢说这次会严重到什么程度,所以慎重。

要知道,中国商会,贸促会已经表态,新冠肺炎是属于不可抗力,可以出具不可抗力证明。国外又不傻,难不成不能照抄?不认可,那就去仲裁,拖下去有几个能够承受的了?

4.工厂原材料采购尽量少量多频次

如果有订单必须要做,就按照上面的模式。

哪怕价格高一点。

当然,如果你手头有钱,出现了抄底的时机,不妨出手,因为订单总是会恢复的。

恢复后可能就是低价原材料发挥威力的时候:抢订单!

5.对自己的老客户进行全面评估

老客户的履约能力,履约意愿,抗风险能力要掌握清楚。

因为这个时候你可能会迎来逆势而上的机会:有的老客户根基深厚,其他的中小竞争对手观望的时候,他们可能在侵吞市场,因为不可能完全没有需求。

如果你对老客户非常了解,值得信任,可以排除1234点。

我们已经有客户接到了这样的订单。

6.两份合同要正规

一份是外销合同,一份是采购合同。

采购合同,请找中国律师起草优化,外销合同请尽量找客户所在国的律师优化。

可以在upwork等自由职业者平台寻找这些人员。

7.跟客户保持良好的沟通

不要因为短时间没有订单就不去做必要的跟踪工作,这个时候肯定不是总要订单的时候,

正好可以趁机放弃掉原来那种只会问订单如何了、样品如何了、订单怎么还没消息之类的低级跟进行为。

如何跟踪?传输价值!

这方面已经写得够多,不再赘述,惹人烦。

8.供应链方面还是非常关键

在出现客户突然取消订单或者推迟订单的时候,来自于供应链的支持非常关键,不然就变成了夹心饼干:

客户不要货也就是不付钱,供应商天天跟在屁股后面讨债,那个时候,就真疯了。

我们已经在这些方面做了一些工作,至少供应商能跟我们挺过最困难的这几个月。

所以,供应链管理能力差的企业这一波也会现出原形。

9.如果要接,尽量接标准化订单

有些行业是可以做到的,当然有些行业肯定不行。

如果不能全款,就尽量多接标准化订单,这样万一客户要取消或者推迟,我们还能想办法处理一下。

例如弄一个1688账户,慢慢的卖,虽然亚马逊已经把FBA的空间腾出来给了生活必需品和医疗用品,但是还有一些利用自有仓库或者第三方海外仓来做B2C的商家。

10.做好团队维稳工作

如果订单取消或者推迟的高潮慢慢到来,公司内部的波动一定很大,老板肯定是焦头烂额了。

市场和供应链的双重挤压,会把公司内部很多东西放大,尤其是可能会有一些长期积压的负面情绪。

工厂有点麻烦,如果真的没了订单,工人要养,不养就会走,走了重新开产需要重新招聘,自己规划好,以免到时候慌神。

11.可以小量尝试海外仓(建议)

标准品,如果有库存,可以尝试一下海外仓。

如果疫情加重可能会带来国际间物流的停滞,这是连锁反应,货量减少,船公司的船就会停航,或许这样能够有一些新的机会。

就如同上面分析,这波取消或者推迟订单的都是一些中间商,他们对于市场的预判是下行的,但是下行不代表没有,总是需要消费……

或许这是一个机会。

当然,疫情结束,我们一定是第一时间杀过去,憋久了的外贸人看到订单眼会放绿光!

最后无力的说一句:疫情,尽快结束吧!

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