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展会取消了,今年的外贸业绩如何完成
AB客
2020-04-10

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2020年疫情的突袭,增添了各行各业的多变性和挑战。无论是为了扩大销售线索来源、增加客户信任(提高成交转化)还是打造长远的企业品牌影响力(增加企业长期抗风险系数),“内容营销”都是必须要做的事。  

受疫情影响,今年各行各业的业务工作都面临一些新的挑战: 

一、国内业务

在中国特殊的商业环境下,短期内跑动受限直接影响业务工作开展。不见面想成交?难上加难。

二、国外业务

某些市场的需求可能会有萎缩,而某些市场又有可能增长,需要更深入的接触和探索才能摸清需求,聚焦资源,高效产出。

策 略

通过时下强趋势的内容营销方式,将以往的部分线下营销活动转至线上:除了营销活动本身的转移,“活动形式”以及“预算”也要相应转移。

内容营销就是通过创造对潜在客户有价值的内容,以逐渐获得客户的兴趣和信任,完成转化(销售)。

内容形式:文章、视频等

内容投放渠道和预算:可针对国内外市场加以区分和规划。

 具体建议

1.内容策略和目标

你的目标客户群体在哪里?潜在大客户是谁?

围绕他们的兴趣点创造内容,向目标客户展现企业的积极正面形象和专业优势。

再通过定向的付费推广,提高内容的在目标群体中的曝光率,让更多精准客户看到你的内容,以获得更多更有价值的销售线索并提高转化率。

2.内容平台的选择

以下是适合B2B业务的典型内容平台。

国内:网站+公众号+今日头条+抖音+线上活动

国外:网站+领英+Facebook/Instagram+线上活动

渠道

1.网站

国内、国外市场都需要企业有更好的网站,虽然这并非关键因素,但是确实一个门面和基础(尤其对于海外客户而言)。

不少数字广告的投放最终是把目标客户吸引至企业网站,而客户基本上都是用手机打开,所以广告投放效果将很大程度上取决于移动端的网页Landing首页的质量。

2.公众号

国内市场标配,有助于建立企业自己的精准客户圈子,即所谓的“私域流量”。私域流量的好处就是,你不用额外花钱再去触达这些客户,你可以免费的、持续的向他们传达信息(只要定位准确,内容优质,不用担心掉粉,走掉的正是和你定位不符的非目标客户)。

也正因为如此,公众号内容的质量非常关键。几乎每个企业都有公众号,但几乎90%的企业都做不出公众号的效果。

什么是效果?就是能真正吸引客户主动联系,并且提高成交率。如果有人告诉你公众号只是做做企业品牌形象的,对销售没有直接帮助,那是他/她还没有找到公众号的内容营销秘诀。

3.今日头条

今日头条的覆盖率不用赘述了,你可以把它理解为是一个开放的朋友圈。只要别人关注你,你发的内容就会出现在他的今日头条信息流中,本质上也是一个打造企业私域流量池的绝佳阵地。

公众号是封闭圈子,只有关注了你公众号的人才能看到你的文章,其他需要通过转发行为来增长。而今日头条是开放的推荐算法,所以只要掌握内容投放和运营策略,就有可能达成更高的阅读量(客户触达率),这是二者最大的不同。 

4.抖音

视频营销是绝对趋势,抖音也已成为很多知名品牌的首选短视频营销阵地。

很多人认为抖音只适用于toC类(个人消费者)产品,其实,传统企业的很多工业产品也非常适合用短视频来展现。

和公众号一样,短视频营销需要严密的定位和策划,不是简单的拍拍产品演示demo就可以。硬广往往收效甚微,懂得短视频的语言和营销思路,才能有惊喜产出。 

5.LinkedIn(领英)

如果你的企业外贸业务占比较大,这是你不得不去布局的内容平台。

领英早期定位为个人职场社交平台,现在具有辅助企业进行内容营销的齐全的解决方案,无论是作为内容发布平台,还是运用其付费推广工具,都是目前质量较高的适合B2B营销的社交媒体平台,可以覆盖更精准的客户范围,以及实现更有效的转化。

当然,还是回归到内容策划与创作上,你需要对目标市场的人群特点和文化特点都有足够洞察,才可能做出好内容,以及投出高质量的广告。

Facebook和Instagram我暂且放在一起说,因为从总的大类上来区分,他们和领英一样都属于社交媒体。

Facebook早期定位个人社交,现在已经是海外移动广告的首选平台之一;而Instagram早期定位图片分享社区,现在也已成为优质的海外市场营销媒介。

需要注意的是,每个平台有其各自的独特属性,也即对应着不同的用户特点,所以,企业首先要分析自己的行业和产品调性,更适合在哪个或哪些平台上去做做内容传播,然后再针对性的为不同平台策划和创作不同的内容。

6.线上活动

今年很多海内外展会都取消或者延期了,勉强继续开展的,质量也一定程度萎缩,但是企业不能坐以待毙。

可以转移到线上的活动有:产品发布会、推介会、研讨会、联名营销活动等。这些活动素材所产生的的内容也可同步通过以上内容渠道进行分发传播,形成有效的综合利用和收益。

线上活动的意义今年尤其大。你能看到已经有相当数量的企业已经做出实践:

  • ”华为最新手机是在线上发布的

  • “老乡鸡”董事长在农村搭场景搞了个土味的“战略发布会”

  • saas软件公司都将产品demo会议改为在线进行

不胜枚举,效果都非常棒。

7.海关数据

AB客的海关数据可以提供线上免费查询系统,

海关数据大多是付费的,市场也有免费的,做外贸必须要善于找到免费好用的平台.

免费海关数据:www.cnabke.com/customsData.html(可以线上免费查询,注册后可以看到更详细的数据及行业分析报告)

海关数据详情一般包含三部分信息:

【贸易信息】:采购商(进口商)、供应商(出口商)

【产品信息】:重量、数量、金额、HS编码、HS编码描述/产品描述等

怎么用海关数据开发新客户?

海关数据的数量非常庞大,在AB客海关数据中可以看出,仅一年的海关数据量就达到4亿条左右。面对如此多的数据,如果一边查询一边开发的话,效率是非常低的。另外,客户开发需要一定的周期,在海关数据中查到的采购商已经有合作的供应商。开发此类客户要讲究节奏,必须坚持科学的开发计划才能做到事半功倍。

AB客已经为我们的用户设计好了高效的开发计划:

第一步:在海关数据中集中挖掘潜在客户

第二步:查看该客户的分析报告

第二步:全网搜邮箱

第三步:客户建档

第四步:通过AB客邮件和全球电话系统精准营销

以上仅仅随意列举,想到什么写什么。优秀的内容策划和创作,必定是极其复杂和困难的,保持持续的高质量内容输出,更是难上加难。

但是它值得做吗?太值得了。无论是扩大销售线索来源、增加客户信任(提高成交转化)还是打造长远的企业品牌影响力(增加企业长期抗风险系数),这都是必须要做的事。


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