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从无到精!老外贸一直坚持的10件事
AB客
2019-04-03

滴水穿石非一日之功,许多外贸大神在拿下大单之前,都是做了充足准备、付出了足够的努力,而不是简单的运气使然。一位从业20年的外贸总监,依据多年成功经验,列出了一个优秀的外贸人必须做好的10项工作。

1. 多去工厂,多下车间

产品学习是外贸的基础,不专业如何能够搞定那些专业的大买家呢?

对有的外贸人来说,工厂在外地,不利于产品学习。在外贸梯队中,随着越来越多的90后填充进来,无可否认有些外贸新人的确也不喜欢去车间,有味道,有污染,又偏远。

每个月至少去一次工厂,每一次从工厂回来做总结。个人手头上的文字,图片,视频资料每次从工厂回来都应该有增加。(当然必须是一手的资料,不包括从网上下载到的资料。)

2. 尽快完善产品FAQ和外贸FAQ 

应对自如的前提是经验丰富。这就需要我们经常总结,经常思考与回顾。

所以,客户常问的问题,产品方面也好,外贸业务或者操作方面也好,统计当时自己是如何回答的,客户是如何反馈的。很多问题不仅仅遇到一次,每次自己都是如何回答,不同的客户都是如何反馈。

如果可以,汇总其他同事的资料,基本上可以得出一个应对模式:哪种回答可能让客户满意,哪种回答非常有可能得罪客户。

3. 加入更多的营销内容

2018年,大家做的更多的是销售工作,即便是宣传,也基本上属于销售宣传范畴,例如 P4P,直接获取询盘。2019年,要更加强调营销内容,例如外贸整合营销,例如SNS营销。 

试想一下:

客户看到我们的某个宣传或者看到我们的开发信,想先了解一下我们公司,于是google我们的名称,结果网上出现了大量的结果,可能有免费 B2B 的信息,可能是图片信息,可能有视频信息,可能是我们的网站,各种专业的原创内容,还有SNS信息等,这个时候他对我们的印象一定是加分的,初步的信任感可以打消客户的很多顾虑。

4. 挖掘出行业的所有工厂和贸易公司,了解其详细情况

客户能找到的,你能找到吗?知己知彼才能百战不殆。

所以,把客户能找到的全部找出来就好了。

B2B,百度,google,输入产品关键词,大部分做过宣传的工厂、公司都不会被错过吧。

知道工厂的老板是谁,工厂的产量是多少,工厂的销售谁负责,他的产品品质,包装等等,我当然也知道外贸公司的老板,外贸经理,从哪家拿货更多等等。

5. 按照用途来搜索客户,在每个国家设定一个目标客户

这个目标客户一般我们会称为样板客户,往往是有点实力的客户,什么叫做有实力?

我们按照用途搜索,出来的往往是客户的网站,网站上往往会有一个大体介绍,成立年限,营业额,是否上市,在当地的地位等,我们可以选择在当地略有影响力的客户做为目标,然后开展研究分析工作,内容必须包括信息采集表的所有内容,但是不仅仅限于信息采集表。

不管如何,设定目标很重要。

6. 一天两个电话

公司政策往往与每个月的提成直接挂钩,相信大家都已经想明白如何去做。

很多客户其实就是要靠电话打出来的,因为邮件客户有时候根本不回,于是一个又一个的打电话,打了电话,客户会看看邮件回一封,经过了一段时间的拉锯,客户居然成了。

7. 服务好每一位老客户,降低客户流失率

延续我们的销售热度,第一次销售的结束是第二次销售的开始。

兑现我们的承诺(备忘录);

如果寄提单,分开寄;

即便客户不提,也要申请免费堆存或者箱使;

如果是信用证,尽快交单,不要耽误客户提货;

如果是近洋信用证:

1. 免费堆存箱使

2. 一份正本给客户,收货人,银行指示

3. 无单放货保函

客户投诉,不要急着推脱,先调查,如果真的是我们的问题,先道歉,不要忙着找理由。

解决问题比解释问题更重要

如果是贸易公司,他的客户找我们联系,我们会反馈

如果是独家代理,当地有客户直接找我们,我们会反馈

主动为客户查漏补缺,为客户节省费用

尝试着接触到客户的私生活

经常邀请客户来工厂或者公司

如果有条件,上门考察,或者展会见面

合作之后,电话要更加频繁

帮客户采购其他产品,如果客户有其他的供应商,我们可以帮助其处理相关琐碎事务。相关阅读:外贸企业该如何做好谷歌SEO优化推广

8. 跟踪客户

又是老生常谈了,但,要把每一个客户都当做自己的最后一个机会,这样想,如果这个客户拿不下我就要被公司淘汰了,就要饿肚子了。

只有这样,才能全身心的去对待每一个客户,确定一个合适的思路,确定一套合适的方案去谈判。

就算是这个客户第一次没有谈成,也不能放弃,要紧贴着不放,也就是我们所说的跟踪客户了。

9. 改变沟通低下的问题,提高沟通效率

这个任务需要在整年完成。

10. 每周拿出一个已联系未合作客户分析原因

凡是有需求却没有跟我们合作的客户肯定是有问题的,这些问题往往是我们的问题,我们要寻找这些问题,质量?价格?付款方式?沟通?还是其他,分析出问题之后分别列举解决方案,然后把这些方案逐条实施。

猜测,推断,会得到很多解决方案,总有一条解决方案可以让客户满意,合作基础就会具备。

所以,绝对不能浪费任何一个询盘。

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