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外贸实战:搜索2W潜在客户的基本手法
AB客
2019-04-08

对一个小小外贸业务而言最重要的是什么呢?是潜在客户数量。只要有足够多的潜在客户,即便是靠运气也是可以成单的。

为什么我们会因为两三个客户不回复急得不行不行的?因为没有大量潜在客户。

你手里如果有100个经常联系的潜在客户,你还着急吗?对于外贸一线战士,2W潜在客户,100个回复的客户,这个数据是“稳稳的幸福”。

那怎样才能找到潜在客户?2W个潜在客户可能吗?如果可能,是否需要很久?是否工作量极大?是否可行?

读完本文,你应该能明白这些问题。

1潜在客户

首先对于潜在客户的定义,只要是有相应产品需求的终端或者中间商都是潜在客户,凡是采购过本产品的客户,肯定都是极为优质的潜在客户;

其次,对于客户数量的一个限制,本人认为超过2W的潜在客户数量才是合格,为什么呢?

本人曾经用最土的办法(标题不讲究,一次GroupSent200个,GroupSent还让所有客户都知道了,内容就是简简单单的一句话,类似:我们是供应什么产品的厂家,有需要联系我。

找到1000多个邮箱,即便第一次写开发信的时候,三分之一是退信,每个月发两三次信,然而跟踪了3、4个月,有4、5个人回复,并且给出了明确的产品要求,以这个比例推算,怎么也得1W个潜在客户邮箱才能有40、50个客户回复,怎么也得凑够100个回复的客户吧?所以,2W个潜在客户数量是这么算出来的。

2原理

1、互联网的共享,广泛,让通过互联网技术找到客户成为可能;几乎所有公司都会通过网络推广,展示,那么,反过来想,通过互联网,也可以找到几乎所有的公司;

 

2、从事某一个行业的人群虽然总有变化,但也相对稳定,人也有惯性,那么,只要着重筛选出那相对固定的人群,我们就把握住了80%的稳定活跃在该行业的人群;而剩下的20%的人可能都是些不坚定的客户,能搜集到最好,搜集不到,扔掉也不可惜;相关阅读:从无到精!老外贸一直坚持的10件事

3、任何行业相关信息都是有价值的;

 

4、只是被动的等,浪费时间利用这部分时间做点事情。

3实操步骤

第一步,确定搜索词,主要包含终端客户和中间商,总结、列表、备用;

 

如果你们的产品是酒店用的,就搜索酒店或者酒店用品经销商的联系方式;

 

如果你们的产品是电影院用的,就搜索电影院或者电影院经销商的联系方式;

 

如果你们的产品是汽车制造商用(汽车厂)的,就搜索汽车制造商(汽车厂)或汽车销售商的联系方式;

……以此类推

第二步,谷歌搜索关键词,任意选取一个获取到的关键词(建议从列表的第一个开始选)。

搜索基本手法

1、假设你是卖木材的,木材主要用来做家具,那么,你就可以直接谷歌搜索家具厂,然后在出现的网页中,找找那些一次性含有多个客户名单或者联系方式的网页,打开记录邮箱,电话,名称,网站等信息,不仅仅邮箱是联系方式,网站,电话,SKYPE,甚至联系人姓名都是重要的信息,可以让我们依靠这点滴信息在网络中找到客户的踪影,窥斑见豹。

具体搜索词如下

furniture manufacturer inurl:contact -China -b2b -alibaba -tradekey(在谷歌高级设置中,设置好要搜索的国家,而不同于SITE:这个指令符,因为大部分客户其实都是COM的网址。)

木材的用途不止是做家具,还可以做建筑材料,你也可以把"furniture换作building materials"

inurl:是限制在链接中含有CONTACT,也就是只搜索这些网址的CONTACT 页面,就是笔者说的节省时间的好办法,至少少点击一个页面和寻找CONTACT的时间。

"-"表示去掉含有某些词的信息,再不会这个命令符的孩纸可以去面壁了。

2、如果找到客户的网站,但是,没有邮箱,还有一个小技巧可以让你增加找到客户邮箱的可能性:在网页点击右键,点击“查看页面源代码”,CTRL+F搜索“@”,看搜索结果里面是否含有邮箱,如果没有,那就是找不到,你可以在把客户的各种信息放在谷歌里,可以是搜索“客户名称+EMAIL”,也可以搜索客户领英等;

3、接着用“1”中搜索词列表的其他同义词或关键词替换搜索;

4、换浏览器,YAHOO,BING,AOL等其他大型搜索引擎重复此前的步骤;

5、上面都是以我们供应商的角度思考的,现在,我们开始以客户(包含终端和经销商)的角度,想想客户可能用什么词汇搜索我们的产品,然后就用这些词进行搜索,看搜索结果当中是否有可以利用的东西;比如,一般终端客户可能会搜索产品名称,如果产品有同义词,那就用每一个同义词都搜索一遍,经销商会搜索产品制造商;用此前提到的方法进行搜索;

即便紧紧依靠以上说的几点,找到2W以上的客户都是没问题的,绝大部分行业都可以的。

6、还有一个小细节,搜索时加上inurl:contact,这样就直接搜索到联系方式的页面,节省了寻找和打开网页的时间。

 

第三步,之后的操作按照以下分类进行:

A.整理该关键词下前20页的任何与产品需求相关的搜索结果,即,任何可能产生销售的信息,客户的联系方式,或者只是公司的名称,部分网站可能只提供名单,也需要统计,因为说不定谷歌再一搜索就能得到客户的联系方式呢;这么做是基于"原理2";

B.如果搜索结果里有B2B平台,可进入该平台注册一个账号,搜索BUYING LEADS或者BUYER,获取过往询盘或者客户信息;这是优质的客户资源;

另外,如果可能,将自己的信息展示到该平台,这么做,即便晚上你在休息,只要客户去这个平台搜索,就有可能得到你们展示的信息;

C.如果得到的是竞争厂家信息,那么,浏览该厂家的产品信息,价格信息,促销信息等,达到知彼的效果;或者,学习该厂家的推广模式,推广自己的产品;

D.如果得到的是产品的专业知识,那么,这就是我们学习的好机会,参考“原理3”;

 

4时间和效率问题

每天工作6H,平均可搜索到200个左右的客户联系方式,亲身体验。另外,可用一些谷歌扩展程序,半自动化提取客户邮箱,该工具叫做EMAIL EXTRACTOR,其效果等同于一个邮箱提取工具,其网址是:DIGEMAIL.NET。

5其他找客户方式

还有很多找客户的方式,比如

A.谷歌有谷歌图片,可以将自己的产品图片上传到谷歌上;

B.黄页搜索,搜索技巧同上;

C.领英;谷歌扩展工具里面有一些工具可以直接获取领英的客户邮箱;

D.世界买家网,即,国家贸易信息公布的网站,每个公司只可注册一个,可以免费获取类似海关数据的客户名单。

......

这里就要写很多了,以后会一个个详细补充上的。

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