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实战经历告诉你,客户为何不回复你的邮件
AB客
2020-07-20 14:49

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也许你已经熟练掌握了客户信息搜集和调查客户背景技巧;也许已经用了AB客的海关数据和智能客户推荐,客户几年的采购情况你都一清二楚;也许你知道很多开发信格式和外贸谈判技巧……但是这些不是拿下订单的根本保证,今天我们来聊聊如何在获取到客户线索后,攻下客户,拿到订单。

开发邮件发出之后,有个回复 Can you send us a catalog? 你就会很高兴,制作了精美的 catalog 发了过去,又没有回音了,这种挫败感往往导致新入行的外贸业务员迷茫和难过。
做业务本来就是要点运气,但是能不能再往前走一点?剔掉运气因素,把外贸客户开发做成一个运筹帷幄的事呢?

讲述我是如何拿下法国这个有稳定采购渠道的客户

我分享下自己的客户开发经历。   

我先介绍下我们工厂和行业背景,我们工厂开张2年,进入这个市场已经晚了,市场格局已经定下来了,想要获得行业有影响力客户,那就得挖。
去年10月份我看到了两个不错的欧洲客户,其中一个法国客户,在欧洲多个国家都有自己的分部,给他们供货的工厂在深圳,这家工厂历史已经超过十年了。
我发了开发信,介绍了我们新款29mm摄像头产品,没有回复,我只好电话联系,法国客户回复,要了报价和详细参数,之后法国客户再无回复,无论我怎么打电话都没用。后来我们工厂研发了一款新款的旋转摄像头,我介绍过去还是没有回复。相信每个业务员都有体会,没有回复是最难熬的,你不知道发生了什么,你也不知道该怎么做。
我每天都思考,他为什么不回复我呢?我要怎么做才会回复我呢?我一遍一遍的反思自己,最后我问了自己几个问题: 

1. 我完全了解公司新产品的产品特性吗? 

2. 我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗? 
3. 我已经有思路去最大化自身产品优势,弱化竞争对手产品优势,突出竞争对手缺点吗? 
4. 我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗? 

我没有,我只是做了一份介绍文件发过去,就盼望着别人赶紧给我下单。 
然后我做了几件事, 
1. 详细了解了自己的产品,并把产品说明书看了几遍。 
2. 详细了解了竞争对手的产品,了解一些参数,哪些能被我所用。 
3. 参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式,把所有产品图片重新拍摄,花了一个多星期,做了一份pdf介绍文件。 
最后我发给了法国客户,还给客户做了痛点分析,表示如果还不开始卖这种新型的旋转摄像头,你的市场就要被竞争对手占领了,还贴了目前市场上旋转摄像系统优势劣势分析。
客户很快就有了回音,说看完你们的介绍文件觉得这个产品做的很好,还告诉了为何不回复的原因。 
“From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with  xxxx . However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.
It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.” 
果然是与老供应商有非常紧密的联系,但是对老供应商的研发能力一直失望,回复我的邮件的很大部分是因为我找到了客户的痛点。 
这里请大家一定注意,这个痛点是我在深入地了解行业,和竞品信息之后经过思考判断出来的。并不是要大家机械地照搬,不同的客户,他们的痛点肯定是不一样的,有的是价格,有的是合作流程,有的是产品质量等,这个只能自己去思考,谁也帮不了。
然后我们就开始打样磨合了,开发这个客户整个过程我花了7个月。从去年10月,到今年5月份打样,拿下订单。
过程讲起来好像很轻松,就是发邮件回邮件,然后就慢慢谈妥了。其实不然,邮件只是一个表象,更多的工夫是花在为什么要发这样的邮件上面。中途这7个月我从来没有去复制开发信乱发一通,而是一遍一遍去对比竞争对手思考自身产品卖点。这个思考的过程才是真正的考验。
商业的竞争,从来都是针锋相对的,前面说了如何开发客户,而你开发别人的客户,别人同时也在开发你的客户。那么在你开发别人客户时候,怎样不让别人挖掉你的客户呢? 
从我前面的法国客户可以看出,客人其实非常不愿意换供应商,但是没有办法继续等了,供应商的新产品一直研发不出来,客人就无法满足他的市场需求,就会失去原有的市场。也就是说,当你客户的成长超过你的成长的时候,你就要被慢慢抛弃了,想要让别人挖不走你的客户,就必须跑在客户前面,带着客户跑。
来自外贸充电站  跨境电商与创业文摘  
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