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当还有降价空间的时候是否该主动降价
AB客
2020-08-17 15:37

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在客户跟进,价格谈判时,客户往往会说价格高,特别是在自己还有降价空间的时候,是不是应该为了直接降价到客户的目标价格呢?

>>>> 首先,应该分析客户当时的状态 

确定客户手上是否是真的有订单,答应了客户目标价格之后他是否真的会下单?可以问客户这些问题

01. 货物数量有多少?(How many goods are there? )
02. 如果一切OK,什么时候可以下单打定金过来?(If everything is OK, when can you send us your deposit? )
03. 除了价格外,付款方式、其他条件是否已经OK了?(In addition to the price, is the payment method and other conditions already OK? )
如果客户当时没有订单,那么你给客户降价,降到客户的目标价格,也并没有什么作用,客户过段时间过来确认订单早就不是这个价格了。

>>>> 其次,翻聊天记录及跟进的情况 

判断此时的谈判进度,如果和客户之间还没有讨价还价交锋,那么就不要太容易降价。采购往往有几个特点: 

01. 永远不接受供应商的前两次报价。

02. 永远会让供应商觉得他有很多备选供应商。

03. 永远会让供应商觉得他自己能够决定订单。

特别是外贸客户中,存在着大量的客户类型是中间商,对于中间商来说,给太低的价格并不一定能够对他有所帮助,他给了终端客户很低的价格,当终端客户一砍价,他找我们砍价砍不下来,因为中间商利润问题,就会折了单子,这个度有些客户并不一定会把握,就要我们把握。

了解清楚上面两个点,即使有降价空间,也要采用阶梯降价法,幅度要越来越小第一次降3%,第二次降2%,第三次降0.5%。 

所以,不要给了客户很低的价格,还让他感觉我们还有很大的降价空间,他还能继续砍价。  

>>>> 关于价格谈判的一些小技巧 

01. 客户表示价格贵,就要降价吗? 

尤其是新业务员,由于订单不多,接单急切,又没有大量的实战经验,比较担心客户会因为价格问题丢掉。但如果换位思考,这种做法反而不妥,轻易降价,客户会认为初始报价虚高。其次客户认为自己砍的价格砍的太少了,亏了,他没有底,认为多砍一些可能也能砍下来,即使我们真的很有诚意给了他底价,他也不知道。所以他接着找你砍价,或者换个供应商砍价去了,而我们能给的价格,其它供应商一般也能给,客户换了几家都是这个价,他觉得这个价格靠谱了,就会在最后那几家下单,所以前几家在所有条件一样的情况下往往是吃亏的。 
对于老客户同样,一味的服软退让,也会使自己陷入到深渊之中,最后谈判不欢而散的时候,客户觉得谈判亏了,以后可能就不会再与你合作了或者陷入没利润的窘境。

02. 报价后客户消失,不回复就是我价格太高了? 

非常多的外贸业务员认为客户消失了就是价格的原因,因此会抱怨公司给的报价太高了,竞争力太弱。有时候客户的沉默会让销售员对于自己的销售能力,更会对于自己的公司陷入极大的怀疑之中,会心慌消极。 其实客户不回复你的原因有很多,比如:
可能客户是故意给你压力,等着供应商主动降价; 
可能你给的报价信息太不完整,对方没工夫跟你磨;
可能对方太忙了,没时间一一回复所有供应商;

可能对方只是问个价格,问完价格后就去空手套白狼了,但是这个产品没有人感兴趣;

可能你的邮件对方根本就没有收到,被spam了;

可能客户只是对你的产品感兴趣,他并不是诚心要采购; 

可能客户是中间商,还在等待他的客户做确认;

...... 
除了价格之外,可能的因素还有很多。

我们知道客户的询盘来源一般分为终端客户,贸易公司,专业的代理采购公司,客户原工厂合作的供应商代理采购。谁拥有订单的发放权是关键,终端客户的决定权是关键中的关键,因为他是最终买家,他们拥有订单最终生杀权,可以决定把订单下给谁,什么时候下,下多少,如何下等等。

如果对方是终端客户,那么他不回复你的邮件通常无非两种情况,一种是竞争对手报得的价格比你更有优势,另外一种就是因为货期或其他原因,客户取消或延迟了订单,所以没有回复你。

而假设你面对的是专业的采购代理公司的话,那么他没有回复的话是则可能是因为客户在收到你的报价后通过初步筛选,已经把你给淘汰了。

而如果你们的价格是有一定优势的话,那么失误可能就是错在业务员的专业度上面,没有认真跟进,很多专业的采购公司的采购人员都是很专业,他们一眼就能看出来你是一个什么样的业务员,如果你不专业,他就不愿意与你沟通,哪怕你的价格很有优势,你也会在淘汰之列。

而假设你面对的是贸易公司的话,经验告诉我们,70%以上的贸易公司在询价之后会没有信息,不管你如何跟进。原因是决定权不在他们手里,他们是贸易公司,只是起到中介作用,贸易公司获利的条件就是产品信息的不对称及客户对产品的了解程度。

当然,客户看重贸易公司是因为他们的服务会较工厂好一点,速度比较工厂快一点,不需要付出太多的沟通成本。

往往大的客户希望与贸易公司合作,原因是贸易公司的产品种类也很多,每天面对的供应商供应链比较多,有很多选择权。所以,只要价格还可以,他们更倾向于把订单交给专业代理采购公司或贸易公司。

还有一个可能,客户有一个产品在一家固定的供应商那边做,但有其他配件需要采购,假如这个配件这家供应商不能生产,所以你面对的还可能是客户的大货供应商。采购商对中国内地的供应商不熟悉所以他习惯求助于原供应商帮忙代理采购,这样他的供应商可以把采购回来的货,无需分批出货,同大货一起出货,这样可以省下不少的运费及时间。而面对此类客户时,业务员需要判断,因为这个订单确认很快,一般此类代理供应商在发邮件给你时就会注明的。

所以当你的客户不回复你的时候,你需要考虑和分析原因,是什么环节有问题,有没有挽回的余地,如有的话,就要提供解决方案,让客户回头。

如果你觉得自己的工作已经做得很好了,那么你也要换位思考一下,可能是你所面对的客户碰到了一些问题,可以为尝试发一个邮件给他,询问报价是否收到,对价格是否满意,有什么地方需要我们跟进或帮助的。

03. 外贸中只有低价才算竞争优势? 

当很多业务员没有其他招数的时候,价格谈判降价就成了唯一的招数,其实这时候应突出自己的其他优势。比如对客户所在国的海关政策的了解、会当地的语言、对于该国宗教、历史、人文、市场情况的知识储备和客户有谈资,能够说到一块去。能够运用客户在Wechat、twitter、facebook、linkedin上面的个人动态,状态、心情,适时的提出适合客户的话题,迎合客户,让客户感觉到和你交流他总有聊不完的话。 

总之,在价格谈判的时候,切忌胡思乱想,平时要了解一下同行的价格,只要自己价格没有问题,那么面对客户无底线要求降价的时候,做好自己该做的,不乱了分寸,这样就够了。 

价格从来都不是唯一的谈判因素,不同的客户,不同的市场,不同的渠道,他们的需求和定位都不一样。客户找供应商,不是我们想象的找最高质量的,也不是找最低价格的,而是他认为和他最匹配的。

其实,很多时候,客户会把最低价第一轮就过滤掉,尤其是一些大客户。就像打分,去掉一个最高分,去掉一个最低分。价格太低,很多客户会觉得不可靠,为什么他一家价格比别人低很多?可能是因为质量不佳,或者材料廉价。

来自:外贸知识课堂