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外贸干货:报价后客户沉默该如何跟进
AB客
2019-04-16

做外贸的很多都会这样的体会,害怕报价,更害怕报了不合适的价格,因为报的价格决定了我们还有多少利润,业务员还能拿多少提成。除了害怕报价,外贸者更害怕的就是报完价格后没有下文了,这个时间是一个相对危险的时间因为沉默下去的最大概率就是客户丢了,所以想尽办法持续沟通跟进。

在贸易过程中,最重要的就是订单协商过程的连贯性,如果有一段时间的空白期,互相没有了协商沟通,那么这个客户基本上也就凉凉了,如果协商过程中有这样的空白期,客户肯定觉得你是不在乎他的,不管是因为你的原因还是他的原因,你都得主动找他,不然在客户心里你就是不够重视,就像一对情侣吵架冷战一样,你不哄我,我不哄你,两个人也就凉了,与客户的协商过程也是同样的道理,不管出现什么样的纠纷和矛盾,你都得先“哄他”。

在协商的时候,我们绝对不能奢望客户能够主动找我们,只有我们主动找对方的份,因为他是掏钱的那一方,他有底气说终止交易,但是我们卖东西的却没有这个勇气和资本。对于客户的沉默,我们总是需要主动出击,而不是等待客户来找我们,对于我们自己的沉默就更不应该了,相信做销售的都不会犯这样的错误,热情服务客户的基础是要做到的。

虽然说客户沉默我们需要主动跟进,但是也需要有方式方法,分清楚客户是什么原因沉默,有针对性的去跟进,才能拿下订单。

一般而言报完价客户沉默有三种情况:

一种是客户想要你的产品却想压价的,这种情况很常见,一般客户在砍价之前都会端着点姿态吗,让你感觉他并不是那么需要你的产品,好让你主动提出来降价,他就能更好的砍价了,而且是以高姿态来砍价,这是很多客户惯用的手段了。

遇到这样的情况我们其实不好分辨对方是否真的嫌弃价格高还是单纯的就是想压压价,遇到这样的情况肯定不能慌,暂时摸不清对方的意图,就不能急于降价让步,这样是在无形贬低自己的产品,而且是高伤害的,急于降价会让客户在轻视你的同时对你的产品产生怀疑,到底是什么样的产品卖不出去让你这么着急降价?

所以我们绝对不能着急,在客户沉默的时候我们可以先提出一些其它价格类似的方案,价格什么都相似或者稍高的,让客户选择,这个时候不是说就一定让客户选择了,客户也很有可能是不会选择的,甚至继续不理你,这只是我们用来缓冲的一个手段,在降低自己的身段的基础上维持价格利益,这一轮里面姿态是下来了,但是价格不降。

再然后,客户还是沉默不理你的情况下,你可以更多的介绍一些稍微优惠点的方案,如果客户只是想压价的话,这个时候他就应该开始跟你搭话了,因为你已经开了一个降价的口子,他要想办法把这个口子打得更开,所以必须跟你讨价还价了,这个时候就需要你把握尺度慢慢跟客户协商。相关阅读:外贸第一单:“垃圾询盘”变40W美金大订单

另一种情况就是客户真的觉得你的价格很高,这种情况也不少见,因为我们本来就是要赚钱的,客户询盘的时候我们的报价肯定是预留了很大的利润空间的,也预备了客户还价的空间。

但是如果客户的心理预期与你的报价相差太大,导致对方没有了还价的兴致,同样也会沉默下来,这个时候我们的处理方法和第一种情况是类似的,不断的降低姿态和价格去试探,直到试探到客户搭理你为止,这个时候你离他的底线价格也就不会太远了。但是也不能降得过快,以免自己的情况崩塌。

还有第三种情况,就是他本身并不太重视你的产品,忙于处理他其它的事情的时候,也很有可能忽略你,尤其是在你报价完后,他一个是存了晾一晾你的心思,一个是真的不够重视,就不愿意急着回复你。

这种情况其实是可以很明显的感觉出来的,这样的客户在一开始询盘的时候就不会太热情,所以在协商过程中,我们也能准确分辨出客户对你的产品的重视程度。

这样的客户我们可以不用着急忙慌的降价,可以在放低姿态前先用平等姿态跟他先沟通协商,沟通无果后再降价也不迟,这个时候才是争取最大利益的最佳方法。

归根结底,不管是跟进还是谈判,其实就是一个揣摩客户心理的过程,设身处地的想一想客户的心理,就容易制定出适合的跟进方案。

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