首页  >  外贸精英社  >  详情
线上广交会明天开幕,总结上一届“翻车”教训
AB客
2020-10-14 11:02

【福利来袭】AB客·智能外贸crm系统更高效管理客户,PC/移动轻松切换,永久免费>>>立即免费使用,AB客智能客户推荐,打破传统获客模式,精准海外客户自动推送,注册后设置关键词后即可获取客户~

上一届广交会,我逛了不少直播间,总结一下所见所闻,供马上要参展的大家参考。127届线上广交会直播中翻车情况总结

 01外贸人的口语大考  

展会直播也算是外贸人的一次口语大考。

有些外贸人说,平常跟买家一对一沟通时,感觉讲英语没这么费劲,现在面对摄像头自己一个人说,就什么问题都来了:说错、卡壳、磕磕巴巴、蹦出不少中文的语气助词,真是各种翻车。

其实也可以理解,毕竟在与买家沟通时有英语语境,一问一答的对话模式也可以从心理上削弱语言带来的障碍,不管是不是带着口音的Chinglish,起码能够说得连贯流畅,与买家连比划带猜,沟通上并不存在什么障碍。

现在自己面对一个摄像头,很多人不经过专门的训练和背台词,可能用中文介绍产品都坚持不了半个小时,别说用英文了。

在这几天的直播中,我还看过有一位业务员讲中文介绍产品,旁边配了一个英文翻译的,讲中文的朋友巴拉巴拉讲了好长一段,英文翻译可能也是因为不是专业的,就提炼了几个词、几个短语,一般一句话解决……

其实这最终考核的还是展前的准备。

想当年我们参加线下展会前,都要做产前突击训练,分组进行模拟对话,并且背熟各种常用语,确保在展会现场可以脱口而出。现在转成线上直播,展前准备只能更充分更细致,起码得先写好脚本,能够背上一两篇英语小作文吧!

另外不妨借助一下提词器等辅助工具,便宜点的只要一百多块,但能省不少事。

02广交会直播前一定要提前准备

观看直播时,哪位主播展前准备了,哪位没有,一目了然。

展前准备充分的,基本都布置了专门的展台,展品也都在直播前安排好了,直播时井井有条,谁主播、谁助理,职责清清楚楚,很少出现手足无措的时候。

没准备的企业就各有各的状况了:

有个直播间显示正在直播中,我进去发现主播戴着耳机默默坐在那里,一动不动

另一个直播间,主播说要带大家去看看厂房,然后直播就是走去厂房的路,一路上尘土飞扬,主播时不时把镜头摇向自己,再摇向天空中的蓝天白云……她们走了10多分钟还没到厂房,我实在等不及了就退出了直播间;

还遇上了不熟悉产品的主播,拿到产品后翻来覆去找包装上的参数来念给观众听;

还有一些样品都包在盒子里,需要现场开箱,未免浪费了时间;

有些助理+主播的直播间,助理虽然不出境,但时常跟主播对话,主播戴着麦但助理没有,就出现了主播讲的一半能听见,助理说了什么听不清的情况,也比较影响直播效果。

当然准备工作也与企业的对这次线上展会的重视程度相关,有些企业可能评估后觉得不值得如此大费周章,但是既然本次展会是免费的,并且有个直播间,那不妨试试水,这种观点也是可以理解的。

03让科技为外贸服务  

这次观展还有一个比较明显的感觉——外贸人似乎还不习惯利用技术手段来提高直播效果,很多直播都停留在拍摄-播出这一层面

其实能够引入的技巧有很多,比如:

在直播屏幕的右下角插入贴片,“贴”一张名片,这样任何时候进入直播间的买家都可以拿到供应商的即时联络方式;

同屏输出PPT,当需要列出详细参数或者展示具体产品时,可以把PPT页面或图片页面直接切入屏幕,而不是把摄像头对准纸质版材料,一页一页翻给观众看(这种展示观众其实什么都看不清);

在必要时、必要处插入字幕

通过第三方软件录播,并在直播间滚动播出;

重视小蜜蜂等直播工具,对比多场直播,发现有的直播间主播声音稳定,能够听得很清晰,有些主播因为没有佩戴小蜜蜂,声音会随着动作而忽大忽小,有些甚至不太听得清;

此外,如果有条件,可以优化一下网络环境,有些直播间有明显的卡顿和延迟现象。

04上一届广交会上印象深刻的几个直播

印象最深刻的一家企业是做鞋子的,干脆请了一位老外主播与中国主播搭档,老外主播介绍产品,询问一些诸如工期、最小起订量等关键的问题,中国主播回答,侧重上是老外说得多一些。这种两位主播问答聊天的模式看起来就没有一个人时那么僵硬紧张,老外时不时也会诚恳点评说哪里哪里不错,某种程度上也是背书。

另外很有意思的一点是,这家企业采用竖屏直播的方式,屏幕上半段是两位主播在直播间的画面,下半部则是产品大图,跟随主播介绍不同的产品而更换图片,这样主播也不必在意手上的产品细节有没有展示清楚、是不是要把镜头拉近拉远了。

单人直播也有非常精彩的,但少不了团队的全方位支持。比如一家企业的直播,有非常完备的直播间,虽然只有一位主播,但不出境的助理一件一件递样品给主播介绍,证书、认证也都准备好了。主播面前有一台电脑,应该是事先制定了完整的流程,她会时不时看一眼跟上,整个过程很顺畅也很专业。

海尔的直播非常专业,不愧是大(ken)品(hua)牌(qian),推荐给大家欣赏。

05买家少是终极难题  

看到有不少参加过上一届线上广交会的外贸人吐槽说,相当于同行交流会,进来看的基本都是游客,如果开个限制地区,那干脆就没人来了。

所以有不少外贸人觉得,准备了这么长时间,上了各种培训班,买了好些物料,熬夜直播、24小时值班,比线下参展累多了,但付出与收获并不成正比。

我在不同时段蹲点的一些直播间,确实有这样的问题。

总结原因:

① 一方面可能是外国买家对于直播带货这种模式并不熟悉,尝试的热情不高,并且有些地区的网络条件其实不允许他们看直播(说实话,中国目前的移动互联网速度和稳定程度已经是全球数一数二的了,很多国家达不到这个水平);

② 第二波疫情又在欧洲起来,在美国、印度和拉丁美洲的许多国家,疫情根本没消停过。所以买家的工作状态可能会受到较大的影响。

③ 也有外贸人认为直播带货这种方式并不适合B2B,因为涉及的订单金额较大,很多时候需要摸到产品,亲身感受质量、性能,才敢下订单。直播更多的是一个演示和品宣的过程,不要对成交抱有过高的期望。

上一届广交会我总结的经验

我们公司也有在做云展会,甚至请了专业的MCN机构过来指导我们直播技术。我自己的感想是:

① 毫无疑问,直播是当今的风口,但是学习了一些MCN机构给的直播教程之后,感觉人家那种主播和我们行业的主播根本不是同一个概念,所以一些话术、流程安排都有较大差异,传统的2C端直播在外贸领域复用的可执行度比较低。

② 对于外贸人来说,更多的是要把线上参展、直播卖货等作为一种营销或技术手段,最终实现B2B的合作,而不是直播热、我们就搞直播。疫情将会使外贸业务的一些流程产生根本性的变化,比如在寻找供应商方面,也许线下展会的比重会变小,线上各种渠道的比重会增加。即使疫情过去了,一些行为习惯特别是能够节约成本提高效率的行为会得到保留。线上参展搭配直播,更有用的地方在于提升买家采购效率、增进买卖双方的信任和粘性。

③ 外贸人也不要固守于参展+直播,最好是把直播当做一种视频营销。比如在做跨境电商的朋友,完全可以去寻找一些买家方比较流行的直播平台,比如ins,比如LinkedIn的events和story,甚至可以请外国主播、外国红人来提升效果。

④ 在准备参展线上广交会时,最重要的几个方面是:

买家邀约。此时不要过多期待成群结队的买家自发进入你的直播间,最好是邀约一些老客户、潜在客户在展会期间线上来访,向买家们传递我们有能力参展广交会、我们的生产经营一切正常等讯息。

注意时差。如果参展团队人手不够,可以根据主要市场的时间表来安排工作,以提升效率。比如我们一般会把值守的重点放在下午和晚上。

注意网络。一般情况下,有线比无线稳定、速度快。

今年,有一种迫切的“不变会死”的预感。预祝明天参加线上广交会的朋友们收获满满! 

来自:焦点视界