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外贸亲身案例:展会客户跟进战略
AB客
2019-04-24 00:00

四月份,广交会、香港展等各大展会都陆续开始了。虽然展会已经过了早期的热度,但是展会客户依然是我们Money的来源渠道之一。

展会,确实是一个优质客户的主要来源,很多公司靠着展会客户下单维持公司主业绩,每次参展,业务员身上也是肩负着希望和压力。展会前期和中期或许还是信心满满,但是到后期的时候,被客户各种不理睬虐到没有斗志。

其实,有时候,试着再跟进一封邮件或者打个电话就不一样了。

分享两个案例,都是新客户,一个跟进了一年没回复过邮件,在第二年下单;一个跟进两个月,偶尔回复,两个月后下单。

案例1:冷落一年后,我们不再是熟悉的陌生人。

客户介绍: 

客户是美国生活用品经销商,线上线下相结合销售,家居水杯类为主,有少许的电子产品。是2015年广交会客户,笔记记录是当时拿了公司的目录册。 

2015年年底进入公司,这个是离职同事接待的,笔记上只登记拿了目录册。我查询了客户资料后给客户发送开发信,一年内没有回过,打电话,没人接,看了他的网址之后,电子产品需求不是很多,暂时把他归类为潜在客户。策略是偶尔在他面前晃晃,让他知道有我这个人就行了。其他时间花在研究其他客户身上。

但还是每次公司新品,或者节日问候群发名单上会有他的名字(切记群发邮件要在对方邮箱里显示出单独发送,这样客户也会误以为你真的是单独发给他,其实他不知道,他也是一个备胎)

偶尔要在他面前晃,让他印象中有你这个人是很重要的。

结果,2016年10月份的一封新品开发信的无线耳机吸引了他,终于给我回了第一份邮件,简单一句:

" May i have sample ? " 

从此他被归类到意向客户里。结果试了样品加上订单跟进半个月下单打定金。 

为什么这次会这么速度?一年没回复,但我是他一年的熟悉的陌生人,哈哈

总结如下:

 

1.坚持和耐心:一年的开发信,给了他印象,知道这个公司是存在的,并且长期会新品推送,也会送上节日祝福。文件,图片也比较规范,样品的寄送和跟进也会提醒,减少了他对新供应商合作的疑虑;也加快了订单的脚步。

2.对客户的分类:分类为潜在客户,说明需要熬,即使你一年没理我,我也会照发给你开发信,谁让你是潜在的,不是现在的客户。你不理我,我也不伤心。开发信要保持一个度,不能太过频繁,一个月七八封的话,是会面临被拉黑的危险。一个月两三封够了。

3.新品的及时推送:电子产品的更新速度快,争取在最快的时间把这个信息传送给客户,他不爱那一口,说不定另一口就合他的味了,就像这个美国客户一样,前面十多款没动静,这一款刚好他喜欢。

4.做好服务:客户一回复需要样品,询问具体要求,在寄送样品的时候可以先拍样品照片,提供快递单号,快递即将到提醒一下,试了样品两三天后主动联系客户反馈,客户有意下单,马上进行引导,文件PI预先准备,把箱唛和设计也给他做了,发送给他征求客户意见。 

展会后客户没回复,你如果放任之,合作机会不见得很高。

客户拿了目录不代表着他现在就要你的产品,但有可能将来需要你的产品,而这个可能性的转换就需要靠你后期的跟进了。放任之,等着做白日梦;偶尔无聊撩一下,在他面前晃,最后你就不再是熟悉的陌生人,而是成了合作伙伴。相关阅读:展会上的客户该如何跟进

案列二你有情我有意

客户介绍:

客户是英国的进口批发商,礼品类产品为主。2016年4月份广交会客户,在展会上最后一天拿了两个样品,展会后跟进,含出货一共用了两个月。

相信很多同行在展会上也会遇到很多拿样品的客户,但有的客户拿样品之后就没消息,心里会有点失落这个样品值不值。但是样品送出去了,你也就多个机会了。 

分析:

客户有意:客户第一天曾到展会,看中一款手表手环,想拿样品,告知不行,展会最后一天才能拿。(展品也是我们从供应商那边拿来,你第一天就拿去了,接下来几天我们要怎么办,你第四天拿,我回去还可以补样品单。对于外贸公司而言,就是没办法一下子确定那款产品客户一定会拿,没有后续的备品,不见得每款从供应商拿来的产品能卖出去,而且这些样品也是需要成本,样品价格在供应商那边也会较高。)

客户第四天真的来到我们摊位找我要样品,争取下,两个样品卖给他,并在展会上教他怎么使用,帮他下载软件,他高高兴兴的回去了,带着智能手表在手上,他笑得更开心。 

展会之后,和很多同行遇到一样,这个客户刚开始没有什么反应,智能手表当时还是比较热门,或许他也就买一下玩玩,尝尝鲜。两封邮件询问反馈没回。 

换了个思路,继续教他怎么用,他这次就回了。

加上他长得也比较帅,让我印象更深刻,慢慢转换成一个朋友角度去帮他解决和分析现在市场的问题。接近谈了一个多月,下单了。 

 

如果我那时,因为他不回复,不去想办法,一直催单的话,估计回复率不高,如果我当时放弃的话,就没有后续的订单机会。 

总结:样品客户及时去跟进,你样品都给了,不让样品发挥更大的价值,有点对不起生产这个样品的工人;换一种角度,客户也是人,和我们一样普通,只是他的职业是采购而已,帮他解决问题能提高订单机会,真的

虽然展会客户是下单了,但一个需要两个月的时间,一个需要一年多的时间。大部分的客户不可能说下单就下单,他需要再度考验你,调查你,测试产品,没有更深入的了解,怎么敢一下子把大量金额打到你账上。

保持平和心,但尽力去做好每个细节和环节,我不知道你什么时候会给我订单,但是我尽力给你好的产品和服务。

展会的客户也是需要一段时间的磨合,这也反映出定期跟进的重要性。跟进不到位,没了订单,前期的努力也白费了。 

希望各位外贸伙伴们在接下来的展会能订单滚滚!

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