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外贸询盘之客户收到报价后不回复如何应对
AB客
2021-02-05 14:39

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70%的外贸人都会为了下面三个问题而头疼。

1. 为什么客户在初次询盘后,就不回复?

2. 为什么客户在报价后就彻底没了消息?

3. 为什么聊天通洽的客户说不理我就不理了?

问题的本质都在于,外贸业务员在跟进询盘过程中抛出信息(产品、报价、公司资质等)之后,却收不到客户的反馈。业务员通常在没了客户的反馈,就认为失去了成单的可能,后期也就不知如何寻找新的切入点进行接下来的工作。外贸人遇到简单笼统的询盘,该怎么回复合适?

在外贸领域摸爬滚打多年,小编认为遇事不可心急如焚,有效针对一些问题所在,有技巧诚意地回应客户是解决问题的最佳方法。今天,关于在外贸报盘中客户不回复,不理会”的棘手问题集中解答,希望对大家有所参考和启发。

 1.外贸询盘之回复要找准时机布局 

一般情况下,收到客户询盘或者邮件时,首要做的是立即回复,即使是一个模板回复,也要告知他,意指我们收到他的反馈并正在处理中,给予客户留下一个积极的好印象。若因各种原因而错过最佳回复时机,此后再联系客户,却是了无音讯。

此时,客户很有可能已经和别的供应商在深入沟通了,不愿再把时间浪费在其他供应商身上。如果是这种原因,我们在回复客户邮件时,可以换一个切入点:在客户面前展示企业综合实力以及国内外的专业度、知名度。俗话说:“买卖不成仁义在”,留个好印象,说不定未来哪一天客户会想起你来了。

不过跟踪不能太频繁,保持首周一天一封跟进,后面十天左右发送一次邮件,进行相关推荐,只要保持联系不断即可,这就是放长线钓大鱼。

 2.外贸询盘之报价时机要拿捏得当 

当客户在初次询盘时,其要求不详细且身份也不明确,我们最好不要立即报价,可以先探探客户的底。因为真正的客户会先了解产品的各项性能和规格技术之后才会询价,而且价格也会提供一定的范围,以及了解发货及售后服务的情况。

在回复客户邮件时,除了告知其我们已收到反馈并处理当中,还应简单介绍自己。附上客户咨询的产品图片和参数的同时,询问客户该产品是否能满足其需求,最后等到客户确定型号参数之后再报价。

最好的策略是先引导挖掘需求后再进行报价!让客户在知道了产品卖点的基础上再做报价,这样客户即使认为报价超出预算也有其他策略可以应对了。

 3.回复询盘时绕过邮件屏蔽有诀窍 

虽然我们收到询盘立即回复了客户,可是却收到来自对方的反馈,很有可能是客户没有看到或者压根没有收到邮件。

国外很多邮箱都设置有垃圾邮件自动屏蔽系统当邮件主题中出现推销口吻过重的敏感词语,例如price、sale、promotio、management等 ,邮件会被自动屏蔽;或在第一次回复邮件中添加了附件,也有可能会被列入垃圾邮件。

因此,在写邮件“主题”时除行文连贯性外,请务必要注意用词用语,既要吸引人又要不被系统屏蔽,主题不妨选用这种格式:客户名称/目标产品,例如:Tommy/kinds of x-ray are ready to support. 另外,尽量不在第一封邮件中添加附件,如果必须附加内容,采用图片文字形式贴在正文中会更好。

如果发现疑似屏蔽情况,可以发几封测试邮件,试探邮件是否被客户收到。如果证实没收到,则应该采取其他方法联络客户。

 4.回复询盘时候想法让你的邮件靠前 

客户往往会给发送询盘其他同行,故客户查看邮箱时必定是满箱。此时,客户不会点开查看每一封邮件,一般都挑选主题新颖的、排在前面的、邮件发送次数较多的商家。

想最大限度让客户能见到邮件,我们回复时须注意时间和频率,一般于客户上班前一个小时回复,保证邮件靠前。甚至是适当多发送几封,让邮件保持在合适的位置上。

5.专业的态度是打败竞品的利器


邮件没有收到回复,原因并不是出现在客户身上,而是因为业务员自身的不专业造成的。

许多业务员常犯的错误的行为是邮件中只提供报价,但一些产品参数也不全面,更不用说不附参考图片或相关条款了。另外,明确要求提供的资料无法全部提供,应向客户阐述不能提供的原因并说明何时可提供。对大多数客户而言,他们不会猜,更不会重复询问,很有可能去找比你“专业一些”的同行。

牛逼业务和普通业务员的差距,在于其服务和态度。当产品价格和质量相当的情况下,比拼的就是服务了。优秀的外贸销售应具备认真的态度,回复任何邮件前,认真查看邮件并逐条斟酌对应回复内容,这样才能做好业绩。

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