首页  >  外贸精英社  >  详情
外贸客户一直不下单怎么办?
AB客
2021-08-18 10:43

【福利来袭】AB客系统可以免费使用啦!不仅可以使用客户管理,还可以免费享有邮件追踪,海关数据,智能客户推荐等27项+外贸常用工具,点击>>>注册后立即免费使用,注册后不仅可以免费查询采购商联系方式,还可以查看行业分析报告。

获客的成本越来越高,线上获客竞争也越来越激烈,但好不容易获取到外贸客户,通过跟进、讲解产品、报价、寄样等,对公司的产品挺满意,可客户还是迟迟不肯下单,怎么办?推荐阅读:外贸客户不下单?看看外贸高手怎么搞定

针对这种情况,我们首先要判断客户意向,想办法了解清楚客户不下单的原因,可以通过邮件沟通、直接电话、客户的WhatsApp账号,直接问+旁敲侧击+背景调查,一般国外客户比较直接,会说出原因。搞清楚原因之后,我们才好对症下药。

通过多年实战经验,和外贸精英社群里大家的讨论,外贸客户一直不下单一般是以下这些原因,我们一起来看下具体原因以及应对策略,来搞定外贸客户一直不下单怎么办这个问题。

根据客户的分层,不下单的客户有以下五种:

1.需求不强,还处于观望状态

客户需求不够强烈,可谓不是“刚需”。这类客户通常成交周期比较长,成单概率相对其他几种客户类型也略低。

对于这种客户,不要抱太大希望,可划分到有潜在的业务需求的客户群体里,可以隔三差五通过邮件或者WhatsApp撩一下客户,增加下客户对你的记忆。

2.对价格、付款方式,到货周期等敏感问题不太满意

一般客户跟进到这个程度,作为外贸业务员一般都是特别重视的,大多觉得势在必行的,然而很多时候现实却还蛮残酷的,事实告诉我们,客户死在这一步的还不在少数。我们接下来逐个来说下应对价格、付款方式、到货周期不满意的情况下,我们怎么解决。

如果客户对价格不满意,觉得价格太高,可以适当降价,哪怕是打个9.9/9.8折,也让客户看到我们的诚意。

但如果已经是低价,没有任何降价的空间了,可以和客户说下实际情况,从原材料,人工、运费等等角度,根据实际情况去给客户说明,起码让客户知道我们已经是最低的价格,价格如果比之前有增长,也让客户知道是因为什么,这样客户也容易接受一些。

如果是运期的问题,这确实是目前一个常态,疫情爆发,全球的运输都收到较大的影响,运力受阻,运期固然要比平时滞后,这些解释下,客户还算好接受。

3.客户还在和其他供应商对比

作为采购商,自然会货比三家,不会只咨询你一家,假设客户有采购需求且没有回应,这个时候很可能已经选择他家了。

对于同行竞争,我们前面在讲海关数据的时候讲过,可以通过海关数据查看该采购商的供应商,看看是哪些同行,成交价格怎么样。推荐阅读:海关数据怎么正确使用?这时候推荐外贸人使用AB客的海关数据(点击右上角“免费使用”按钮,注册后即可免费使用),如果需求小可以使用免费版的。

作为同行,你自然是知道各自的优劣势,这个时候,你向客户推介的时候,就需要突出介绍自己相比其他供应商的优势,以获得商业机会。

4.对产品还不太满意

作为产品需求方,都想买到便宜又好用的产品,而且是实际客户跟进中,还会发现这样一个规律,假设你价格高,他会觉得自己成本上升利润减少。而假设你价格低,他又会想是不是“便宜没好货”,对你的产品质量存在疑虑。中间适中的价格又不好拿捏,这时候可以给客户发送资质证明(符合所在国家/地区的资质证明)、视频佐证(工厂生产过程等)了。如果有客户所在的地区有合作过的大客户,那就更好不过了。

5.沟通方不是负责人

能做决定的只有老板或者经理,否则他表现出的很多东西都是不真实的。
例如如果他是个小采购员,老板总是让他去找你问信息,他为了快一点拿到真实有效信息,可能就会传达一些乐观的信息,实际上,可能只是做信息采集而已。

另外,还有很多采购商其实是中间商,并非最终购买方,他们赚的就是佣金,这时候,你需要明确对方的身份。在报价的时候,就要考虑佣金的部分,给中间商一定的利润空间,他们会乐于成交。

在和客户跟进的时候,第一时间搞清楚对方的身份,这样因人而异,促进客户的成交转化率,实现和客户的共赢!


小资料大用处

外贸干货 限时领取

分享