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外贸干货:高回复率的开发信需要这么写
AB客
2019-06-05

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关于如何写开发信,在外贸圈是一个永恒的话题,一直出现这样一个让人啼笑皆非现象,外贸大咖们觉得自己掏尽家底写出来的开发信,然后很多外贸人看完觉得讲的都是空话,没有干活,让外贸咖很无奈,不知道如何是好。

有一个小伙伴这么说:我按照你们说的写开发信的思路写好了开发信,发出去了也收到不少回复,然而,不知道怎么去回。这是模仿别人的一个常见的现象,没有找到精髓,只是照葫芦画瓢,一旦葫芦没有的,就不知如何应对了。

所以,你在参考别人开发信的时候,你需要搞明白,为什么别人要这么发?这么发的意义何在?再去搬人家开发信的内容,不带脑子的去发开发信,是不会有任何效果的。

一封高回复率的开发信需要具备这些

  1. 对方的邮箱是否有效?是否是关键人的邮箱

我们获得对方邮箱的方法比较多,这里就不细讲了,例如,展会信息、海关数据、黄页等等,找到对方邮箱之后,不是就代表可以给对方发邮件了,先去验证下对方的邮箱是否真实,要不然你会做很多无用功。

验证对方邮箱的方法,https://email-checker.net/我经常用这个,除非对方申请信息保护,正常情况都可以查到该邮箱是否真实。

  1. 邮件到达对方的邮箱,是否会被打开?

邮件是否被打开,主要取决于你的邮件标题,以下几个标题是在实践和分析中,被打开的几率比较高的。

{介绍人} recommended I get in touch

前提:{介绍人}必须是你们共同的联系人;

Don't sell last year's style. New arrival of XXX.

前提:公司有新品推出,或者在目标客户的市场里算是新产品。

Sending you an offer for XXX.

前提:前提是推断得出对方在采购季,或者获悉对方在发询盘。

Here is a way to crush your competitor.

前提:这个标题是需要你做好一定的基础工作你通过综合分析比较了解客户市场,甚至是其竞争对手。而你们刚好有优势,方案或者能力帮助他一起占领新的市场。

{目标客户名字}+read this email to get benefited.

这算是开发信里回复率最高的一个标题了。我想原因有两个,一是一般我们看到自己的名字在邮件标题,肯定会很好奇;二后面的内容,提及到的get benefited 更加会产生兴趣。

  1. 客户打开你的邮件,会不会回复你

到了这一步比较关键了,很多人死在了这一步,前面也是做足了功课的,却没有结果,很丧气。

事实上,据统计只有6%的开发信在第一封发出去就会有回复,大部分的开发信被回复的基本流程是这个样子的。不是你一个人在努力

第一周

1封邮件 – 开发信的敲门砖

隔天或者第三天:

2/3封邮件- 基础的跟进

下一周后:

4/5封邮件 – 提及打电话,争取得到正面回复

甚至需要后续更多跟进(当然在15封邮件+电话无果后基本可以先搁置一边了)

通常我会避开周一(最繁忙)周五(即将结束这一周工作)并且考虑到对方的时差,在其上班时间发出。

在进一步的分析后还总结出来:

1. 如果一个抢眼的标题+吸引力的内容,对应欧美市场通常在4封邮件内会得到回复;

2. 对应非洲市场,在1/2封邮件后直接打1通电话会更有帮助些;

3.对应南美市场,如果转换成当地的语种,会明显改善回复率;

4. 对于大客户开发最好用邮件;对于小客户开发,通过社交平台发送站内信更有效;

5. 开发信外观上只讲究一目了然,排版以简约为主。第1封建议纯文字,第2封可以图文结合。欧美市场也可以以infographic (information+graphic) 的形式,通过图像将文字显得更加生动,吸引力。

6.内容简介,重点清晰

没有喜欢看到啰啰嗦嗦,半天也看不到重点的话,毕竟现在生活节奏这么快,可能在打开你的邮件一秒钟时间就决定是否需要详细看,否则就关掉了。

7.带着脑子

发邮件前,你要搞明白以下几个问题:

为什么要写给对方?

写什么内容?

要达成什么目的?

希望对方下一步怎么做?

给对方什么诱因?

8.带着明确的称谓并解释下如何获得对方的讯息

Hello / Hi XXX {对方的名字}

Hello Purchasing Manager {对方的职位}

尽量不要用Dear Sir/ Madam 比较官方且一看就是群发的词汇。

你如何获得对方的资讯的?这点也很重要,毕竟信息暴露太严重了,想想自己的信息,突然被一个陌生人知道的那么清楚,难免有点不舒服。

如果有引荐的:{引荐人名字} suggested I contact you.

如果是展会上获得的联系方式:It was a pleasure to know you at XXX fair in {城市/国家}

或:We met at XXX in {城市/国家} +时间

如果是网上获得的联系方式,则要换一个婉转的方式:

Noticed you are in the market for {产品}

Glad to know you are in XXX industry.

9.和对方联络的目的

这个问题为开发信里最核心的内容。当你说明清楚彼此共同联结时,也回答了对方心中的疑问。(我认识你吗?你怎么知道我的?我为什么要放下手头工作看你的邮件?有什么动力回复你?)

 

任何一个行业,从上游到下游,因为分工协作关系的内容、生产线的不一样,价值点也各不同。产品/服务优势,建议以公司内部强调或个人所观察总结到的为准。

比如询问客户是否需要产品目录挑选?

比如询问客户是否有时间电话沟通?

比如询问客户是否需要你这边提供样板?

比如希望对方收到邮件后有需求联系你?

还是希望对方给你机会,进一步给他更多的介绍?

如果你没有询问,客户看完邮件基本上就关掉。不会和你建立连接。

经验总结得出,如今营销邮件泛滥成灾,大批量操作的群发开发信越来越低效了。第一步筛选客户时候可以用,重点客户还是需要精准,针对性强的一对一,或一对特定的群体的开发信才能立竿见影。一定要区别去对待,你越想省事,你的开发信就越没效果。

一对特定群体指把目标客户按类别分。比如按性质分,经销商/批发商/零售商等等,比如按产品种类分,按国家地区分。然后分别拟写好开发信,发出去。如果能获取对方的姓名,直呼姓名比称谓更佳。


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