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一直想要订单, 却忽略了客户真正需求
AB客
2019-06-12

订单,是每个外贸人的追求,想要客户下订单,就要弄明白你的订单为何而来!

订单,也就是贵司某个产品满足客户的需求,说白也就是商品需求和供给的匹配。

那什么样的产品才能满足客户的需求匹配呢,为了订单,你还需要了解什么呢?

可以从以下几个因素考虑:

一、客户企业定位

1,产品市场的定位。客户是主打中端产品,高端产品,或者是低端的促销品。

可以通过产品的市场定位,推荐适当的价格区间的产品给客户。

2,客户的渠道。弄清你的客户是批发商, 分销商,还是零售商,或者是网店销售。

可以通过客户的渠道,所在的地区,了解到供货量及规模,从而协助判断返单数量

3,企业的采购需求计划。生意人都会有自己的市场采购计划,根据计划寻找产品,有了需求,你才能更好的促进供给和加快成交的速度。

可以推荐客户采购计划内的品项产品,直面客户的真实需求。

4,企业宗旨,文化。文化影响着人的价值观,同样一个企业的文化也影响着这家企业的经营。通过了解客户的企业文化,

可以了解客户是主要侧重产品的某方面,理解客户平时的一些交流方法和习惯, 这样也能和客户产生共鸣。

方法是想出来的, 成果是做出来的。

可以怎么了解呢??

 

查阅浏览客户的网址和相关的社交宣传信息,能大致了解到客户产品链和目标市场

B 通过一些途径查询客户当地卖场对应产品销售的价格 这样可以大致把握客户所需要的采购成本

直接问客户,在沟通中,顺带技巧性的询问客户。

 

二、市场变化

市场变化,也影响着客户的采购,假设,一个产品市面上反馈不好,但你却一直推给客户,有用吗?这样做,反而会让客户怀疑你的专业和水平! 所以要时刻关注市场变化:

1,新品市场:竞争的加大,吸引眼球,新颖的,性价比高的产品会被人所喜欢。

所以,要了解你所在的行业的产品更新换代的情况,公司研发和推荐新品,找出所谓的新品的卖点,结合市面上新品去寻找产品优势,说服客户。

不要以为客户现在在你这边某款产品有单,就不推新品, 优胜劣汰。不推新品,某天你被人替代了都不知道。

2,零售市场对于批发而言,消费链最终是消费者,为什么会批发这么多产品,就是因为从消费者那边得到反馈,说这款产品好用,利润也可观。所以B2B 的不要以为B2C和你没关系,零售市场的侧面也是反应了B2B 的产品需求零售市场卖得好的产品,要分析所在的优势,推荐给你的客户。

3,批发市场:跨境电商,小额批发的走势, 低库存概念的加强,一些中等规模的批发商慢慢有了压力。所以合适的产品,对于他们运营是非常重要的。除了了解零售市场,你还需要了解批发市场的走向,批发市场中哪类产品更适合大众。

有哪些方法? 

 

A 关于零售市场的调查反馈,可以从国外零售平台入手,比如亚马逊 ,敦煌等

B 批发平台可以从阿里巴巴, 市场各区域的卖场网站了解大致产品市场的走向 

C 同行行业的交流

三、消费者反馈

你生产的产品,你出售的产品,最终目的就是用,那么使用者的意见和使用感受也是你产品价值的体现。各色各样的消费者追求不同的感受,但一个共性就是物美价廉。

多方面多渠道去明白客户对某产品的感受,从而适当性的推荐合适的产品。

怎么做??

 

不要忽略零售平台的作用, 其实你可以亚马逊,敦煌店或者同行店铺的用户评价看出客户对某类某款产品的感受, 同时也能明白其热销的原因。 有些差评的,你也可以从评语中看出现代消费者的侧重点。

四、国家的政策影响

经济决定政治,政治影响经济。国家政策影响到国民的切身利益,同样的也影响着经营者的商业利益。比如一路一带的政策,推动了相关区域国同中国的贸易关系,促进了贸易订单的发展。比如因一些税务政策客户迟迟不下单,还有汇率政策等影响。

所以,多关注一些国际时事政策的变化,能加强和客户的交流

五、客户的为人

不同人不同性格,不同国家地区的为人处世也不一样,要了解当地的文化,迅速拉近与客户的关系。

要知道和你联系的客户的职位,这个决定你订单的反馈和达成速度,把时间用在对的人身上。

客户需求和你的供给匹配,你才有机会取得订单。 

 

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