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外贸实操之客户跟进:看老板娘如何在众多竞争中拿下订单
AB客
2019-07-11

在外贸中,谈判和跟进贯穿了业务员的整个工作始终,尤其是跟进。但不少业务员对跟进其实并没有真正理解,自认为的积极跟进,对于客户反成了无法摆脱的骚扰。

 

跟大家讲两个案例,用事实来说明什么是骚扰,什么是跟进。

案例一

去年七月份发了一个采购CNC机器的询盘后收到很多报价。经过一个多月的沟通,最终和一家公司达成了采购协议。为了避免其他供应商持续联系我,随后向他们发了一封邮件,告诉他们已经找合作工厂。

这件事本应该结束。可是,有一家公司的业务员特别勤快,订制了邮件,每天不厌其烦地发产品信息和模板邮件。在连续收了一个星期的邮件后,为了避免不被继续骚扰,他成功地被拉入了黑名单。

还有一些比较勤快的业务员,大约每周发报价和产品目录。多数情况下,我不会点开他们的邮件看,或者被直接删掉,只有偶尔空闲的时候会打开看一下。站在我的立场上,此类邮件是不会被回复的。

不回复的原因有三方面,一个是我对发邮件的人没兴趣,另外一个是对他们的产品没兴趣,第三个则是我不是专业做CNC机器的,这种东西对我来说是一次性买卖。

案例一

去年三月,一客户要我帮他找燃气软管的供应商。发出询盘后,照例收到很多报价。经过半个多月的沟通,客户决定要六家工厂提供样板。

四月中旬,客户收到样板,并选择了两家工厂作为备选供应商,同时告诉我,此单不急,等需要采购的时候再联系这两家供应商。

整个四月份,这六家工厂的业务员都加了我的QQ,积极和我保持联系,问客户对样品的反馈,以及订单什么时候确认。我按照客户的意思,告知他们暂时不下单,等客户通知。

可是,尽管我已经很明确地告诉他们现在不下单,但这六个中的五个总是经常在QQ上发信息给我,内容几乎一样,问什么时候订单可以确认,再说一通他们很有诚意、产品有优势等BLABLABLA

这么多人问,我不胜其烦,便索性不再回应。

到了六月,基本没人再发信息给我了,大概是见我没有回应已经死心时间一久就忘了。

此时业务员会反驳说,我又不只这一个客户需要跟进,不会一直在他身上下功夫的,客户也没有明确回应,放弃他是正常。

是的,这么说确实是有一定的道理。

但是,还有一个很特殊的业务员P,她只在样板发出去之后问过我一次关于订单的事情,当得知客户暂时没单的时候,她再也没有主动提起过订单,而是加了我的微信。

当然,起初我们并不熟,但她会在我的朋友圈里点个赞或者写些评论。不知不觉间,我记住了她的名字,把她的报价翻出来一看,原来她们工厂居然是客户选定的两家备选厂之一。

到八月份的时候,我们已经比较熟了,会在微信上聊聊共同感兴趣的话题,那个时候才知道,她是工厂的老板娘之所以会没有实施所谓的骚扰,也没有忘记我这个客户,是因为他们用了一个叫AB客的客户管理系统,个性化话的客户标签及备忘提醒,帮助她根据不同客户情况,定制不同跟进策略。(感叹姜还是老的辣)

慢慢的,我们越来越熟,在聊天的时候会很自然地告诉她关于这个客户的一些具体情况,比如他很喜欢干净,喜欢豪华酒店,又告诉了她一家供应商因为开了一辆很脏的车去接他,又给他们安排了一个三星酒店而被换掉的事情。

这样一直到了十一月,客户告诉我说他们要来中国,顺便把那个燃气软管的单子确认了,又问我经过这么长时间的观察,哪家工厂比较可靠。

其实,到那个时候,我对其他五家工厂已经忘得差不多了,只记得Penny的工厂,反正他们本身就是备选供应商,于是毫不犹豫地就把他们推荐给了客户。

客户到他们工厂后,发现车间和办公室都无比干净,给他们安排的酒店也是当地最豪华的酒店。验厂结果非常好。

结果可想而知,订单当场给了他们。

真正的跟进是follow up 而非 push

从以上两个案例可以看出,骚扰和跟进的共同点是想办法和客户联系,不同之处则是,骚然让客户厌烦,跟进让客户加深对业务员的印象,并逐渐和他们成为熟人或朋友。

 

跟进是个技术活,要脑子。

骚扰是个体力活,不用思考,只要把报价、目录附上,点发送就万事大吉了。

 

那么,我们在跟进客户的时候应该考虑哪些问题呢?

 

1.电话或邮件会不会让客户感到不适,如被骚扰,被催促,有压力等负面情绪;

2.应该如何找到一个好的切入点和客户进行有效而良性的沟通;

 

只有建立在对以上两点充分考虑得基础上,和客户的沟通才算是跟进,否则都是骚扰或无用社交。

 

在外贸中,谈判和跟进贯穿了业务员的整个工作始终,作为外贸工作中无法绕开的环节,这里面的节奏其实是非常开放和灵活的。

 

特别是在跟进上,有很多外贸人经常问,“邮件不回复,询单没下文,到底该怎么办?”

 

在客户的谈判和跟进过程中总结起来就四个步骤:

1. 你找的客户要有针对性,是对口客户

2. 对客户要有一定的了解

3. 彼此磨合沟通谈判

4. 哪怕不成单也要去了解问题出在哪个地方。

 

坦白说对于客户的跟进你是不是还停留在push客户?而我要强调的更多的是要学会follow-up。

 

这两者间的区别,关键就在于一点:度的把握。

 

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