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外贸实操之看我如何拿下5000千万外贸大单全过程
AB客
2019-07-16

故事从一封interested 邮件开始...

1,背景调查,挖掘信息

收到邮件第一件事就是,人肉搜索。发现是一家group公司,进入官网与我们的产品很对口,是一家知名的brand公司。抿着嘴假装不笑 。

再用AB客的海关数据查了客户的进口量与采购频率。了解现有公司模式,市场情况,供应链,竞争对手。

细节我就不展示了,涉及到客户与产品相关信息。

2,摸底报价

几封邮件来来回回,确定客户的需求。穿上美国的马甲询问同行价格(注意,我是做好功课的。我们这款产品问过另外一个老客户有XX厂家在做。老客户是一个很好的窗口,大家记得好好利用这一块资源)。

正式开始报价,20000pcs是XX,30000pcs是XX,40000pcs是XX,50000pcs是XX 阶梯报价。价格报出去没有回复,但我不担心,因为价格与客户都在掌握之中,有90%的把握不出意外。过了3天,我就加了他的whatsapp. 贼精贼精的他在套我话,说XX什么时候做了多少,XXX什么时候做了多少。我就虚虚实实回复他去年做了多少,今年做了多少。一笔带过。

3,四次推进

期间跟他聊过很多次,没有一点下单的意向。大部分是回复回复我,我当然不会让他停止在这里。于是想尽各种办法推进。

第一次, 假装兴奋的发邮件通知他good news,现在我们有客户在做类似的产品,可以一起拼单。我们采购材料成本低很多,可以给他优惠(具体的我就不说了,要他回问)。交货时间也可以比正常情况少10天。因为模具与材料都是现成的,very easy.过了这个村就没这个店了,时间截止到XX。

结果呢?没反应。这点也可以反映出来他对我们不感兴趣。

继续!

第二次, 假装兴奋的发邮件给他,XX是我们公司的10周年庆。下单10000套可以多送10套(等于XX美金),另外可以给到定制包装. 历史上最优惠的一次。10年一次!只有5天的时间。错过一次等10年.

结果还是没反应,继续!

第三次, 让产品经理把现在的产品改进,实现智能化,有XX功能,更牢固,更方便,用户更喜欢。然后给个大概的设计图给他。喏!这个是我们的新品,马上要向市场上推广了。我们仅给我们的这月下单的第一个客户推广(前提是必须下此款产品或者类似产品20000套以上)。以后就独此一家了。我们不会卖给其他客户,因为我们得保护我们客户的利益。你有没有兴趣,有兴趣来我们公司谈。结果,客户回了一句,把图发给我看看。终于有反应了!发给他看了又没下文了。

咱们做销售的就是要有打不死的精神。于是乎继续!

来个狠一点的。

第四次,找2个老外,站在产品旁边,多拍几张照片。处理好,再发给他。说这个是XX的客户,今天来我们这边谈说要当我们这边的代理。以后我们公司的所有产品进入XX市场都得经过他们。他们2个都感兴趣。我们正在谈条件,如果达成,那么我们就要签订协议。你感不感兴趣?感兴趣的话,我们可以面谈。附件发给你一些我们的产品专利证书,设计证书,产品市场规划….PPT(这里就不展示了).

第二天他回复了XX时间要来中国。这下高兴了。哈哈终于他有兴趣了。

在大概10天后他发邮件给我说他XX时间在广州花园酒店,能不能去接他。

4,谈判过程

一天早上我与司机一起去酒店,到了酒店给他打电话,在此之前我们从未见过。见一个人穿着运动服过来,跟我们打招呼,打完招呼就上去拿东西换衣服。10分钟下来,我们一起去参观工厂。注意这个时候他没有拿样板,我也是到后来才知道他拿了样板。一路上我们聊产品,聊市场,聊他们公司。这个时候个人的表现非常重要,关系到他对人的你的信任度,对公司的信任度。

到了工厂,我们参观生产线。了解各种工艺。接下来到展厅看样板。精彩的故事马上开始了,我们给他看了我们产品的质量,功能,我们合作的其他客户,其他客户的样板。估计这个时候他被我们的产品质量与设计吸引了。然后他就聊一些他们国家的市场情况,终端客户,希望我们在后期与他们一起配合维护市场,他要做我们的代理。代理可以但是没有那么随便做的。

接下来他对我们比较感兴趣了,说他有产品需要现场报价,在我们的产品基础上面哪里哪里有点不一样。说着说着他说他有样板,这个时间我们就找抓机会。装不能听得太详细,怕报价有误,趁机问他的样板在哪里。他说样板在酒店。原来样板藏着酒店。这个时候也快到中午了。我们就说带他去吃饭,然后再谈。他迫切想知道产品的价格,没吃午饭,我们就跟他一起去酒店拿样板。路上堵车,来回有了3个多钟(我故意叫司机往堵的地方走,计划着到达工厂后,跟他谈一会就把他带去吃晚饭,这样他就没时间拿样板去其他工厂问价格了)。拿到样板后我们仔细看看了,结构与原来相差太多了。要给一些时间给我们计算价格,算一个好的价格给他。

期间他就问了我们付款方式,交货时间。他需要在他的样板基础上面修改logo, 开孔什么的,我们表示没有问题,对我们来说太简单了。关于付款方式他只接受15%的定金,每发一个柜见提单付尾款。然而我们的是30%定金,每发一个柜发货前付款。他说不能接受我们的付款方式,他左算右算,计算机敲了又敲,说他数学很好,从小就是数学天才类型的。就在他算的过程中,气氛僵下来了。我们的价格没算好,付款方式又谈不到一起。你接受不了我,我接受不了你。第一次合作,大家都有很多顾虑。

为了缓和气氛我们冲咖啡,把话题转移到咖啡上面。聊着聊着,我们灵机一动,差不多是吃饭时间了。于是约了几个外贸朋友一起吃饭。期间我们问他的行程安排,他说他只在中国待三天,时间很紧张。吃饭期间,其他的朋友也带了一个客户过来。于是我们安排他们坐一起。不停的聊两个国家文化什么的。热情的给他们夹各种菜。他还时不时的说要聊工作,只接受15%的定金。我们就是现在吃饭时间咋们先不聊这个。几次打断后他就没有再提了。

其中有一个朋友是做纸袋子的,刚好这个客户也需要,所有他们就加了微信,第二天约好一起看厂。晚饭结束也很晚了,把他送去他的酒店。答应明天一早要把价格报给他。

第二天下午我们才把价格报出来。报给他后,他说我们价格高了。付款方式又达不到他们的要求,他叫人把样板拿走 。

于是亮出我们的金表,利用海关数据中的分析报告,把他们公司市场情况、供应链、竞争对手做成report,给出我们suggestions,外加行业报告、市场未来趋势,做成精美的PPT(这里我就不展示了,涉及到客户信息)。再拿我们的质量、设计研发与代理来引诱他。后来他说要样板,此时他已经回国了。第一次按照他的样板修改发过去了,运费他付。质量可以,还有很多地方他的客户需要改。他的客户不停的更改,考虑到结构牢固,安全,方便使用,易操控等等。一打样板打了8次。此时已经花费了1个半月。

这个时候我们的机会来了。样板耗时太长,他那边的交货时间很紧张了。再一个他们的客户很挑剔,如果找他之前的厂家修改细节要花很长时间去沟通,沟通不好还有误解。我们也看了他的样板质量没有我们的好,质量来说我们完胜。于是客户同意30%定金,要求我们第一个柜Delivery time缩短10天,且便宜20美金一个。20美金一个我们才不同意呢,于是就拖,拖,因为他的时间不允许了,我们又确定他此时不好找他们原来的供应商。对弈的第五天他开始妥协了。要求我们再把delivery time 缩短5天,我们也象征性降了一美金。

达成交易。完美End!

我们的第一步就是要了解客户的每一个细胞,知己知彼,才能百战百胜,同时也是谈判中的重要筹码。

选品质量很关键。你的筹码越多,谈判越有优势。

接下来的每一步都要精心策划,慢慢推进,让你圈客户于无形之中。让客户产生时间沉默成本,金钱沉默成本。

做好每个细节。订单终将属于你!

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