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外贸干货-掌握这点,你的开发信回复率可达90%
AB客
2019-07-15

前端时间写的篇文章《外贸公司如何做到夹层突围》中提到“市场上很多外贸公司,没有自己的工厂,亦没有自己的设计和品牌,总会遇到,买家说,你只是个中间商,我想找个供应商。。。之类的这样问题,使外贸企业觉得生存逐渐困难了”,有小伙伴在网站上留言,说“并没有觉得外贸公司生存困难,是会有客户在意是不是中间商,但并不多,那些说在意你是中间商的到底是托词还是真的在意,有仔细分析吗?其实更多的在意能给他带来的价值”。是的,传统的观念,总是觉得工厂比贸易公司更有竞争力,因此有实力的自己组建工厂,没实力的假装是工厂。我们确实忘了去客观的分析用户的真正需求,从本性出发的为自己不那么成功找一些冠冕堂皇的理由。

 

但其实作为客户,他真的会介意供应商到底是不是工厂吗?这引起了大家的思考,客户说想找工厂是真的想找工厂,还是只是拒绝你的推辞其实,介意的是你到底能够给对方带去多少价值。 

 

“创造价值”这个词说起来简单,理解起来也不复杂,但其实绝大多数人都做得不好。

 

举个简单的例子:

 

大家给客户发开发信或者打电话的时候,一般都是怎么做的?

 

—— “我是做什么产品的,我今天想跟你介绍一下我们公司的产品。” 

 

——“我公司是个很大很厉害的公司,我想和你介绍一下我公司的情况。” 

 

但大家换位思考一下,这些东西对于客户有什么价值?

 

没有,一毛钱都没有,所以客户不愿意回你邮件,不愿意接听你的电话,原因就在于此。 

 

当然了这个时候你可能会说,“我的产品价格又便宜,性能又好”,将这么好的东西介绍给客户,难道不就是对他产生价值了吗? 

 

首先,产品便宜性能又好真的就能够给我带来价值了吗?要是我的需求并不是便宜和性能呢? 

 

其次,或许你说的对,可我凭什么要相信你呢?

 

你只不过是芸芸众生当中一个和别人没有什么区别的供应商,我为什么要花时间去了解你,并且相信你真的能够给我带来价值呢? 

 

从这个角度出发,价值其实是一个相对值而不是一个绝对值。

 

而且,在你真正为对方创造价值之前,首先对方得先相信你能够给对方创造价值,只有这样他才会愿意给你支付“价格”。 

 

关于这一点,不管我们做不做外贸,只要我们身处商业社会当中,就一定会受到这个法则的影响:你想要什么,就得先给别人带去什么。 

 

对!先想想一下,客户的需求是什么?根据需求去包装功能就会好了很多,生硬的去讲功能确实让你接受不了。

 

举个简单的例子,假如,别人给你介绍了个男朋友,介绍人可以讲对方条件如何如何好之类的话,但如果这个男的,一上来就和你讲自己如何如何优秀,会不会让人觉得这个人就是臭显摆,想扭头而走。换种情况,这个男得,先问问你想找个什么样的男朋友,你讲出你的需求,他这个时候说,这么巧,我好像刚好满足,你是不是还有一种被撩的感觉,好像还不错。

 

到我们的工作中也一样,有的人会说,客户不会一上来就告诉我的需求,比如开发信的时候,对,这个时候确实不了解需求,没法做到针对性,但我们应该也大概知道这些潜在客户的需求点,用客户关注的点去写开发信,而不是把我们的功能描述的多么牛逼,你可以试一下,这样就会好了很多。

 

 

 

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